【正文】 時，銀飾相對于其它飾品而言比較安全。路易一直被公認(rèn)為流行的先行者 ?? 相對來說他們的產(chǎn)品價格昂貴，對一般的消費者來說只能望洋興嘆。老銀匠總部位于北京，有著自 己的設(shè)計中心和生產(chǎn)中心，屬于完全本土化的銀飾品品牌。還有一種就是既有工廠也做連鎖的，如老銀匠和銀時代。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人民消費水平的提高，珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之后中國老百姓的第三大消費熱點。首飾黃金用量躍居世界第四位 。我國每年約有一千萬對新人結(jié)婚，婚慶消費總額達(dá) 2500 億元，只要其中的 10%用于珠寶消費，那全年就是 250 億元以上。全球最大的鉆石經(jīng)銷商戴比爾斯早在上個世紀(jì) 50 年代就開始了與中國內(nèi)地的商務(wù)接觸。在稅收調(diào)整方面 .針對進(jìn)口鉆石、鉆石消費稅及進(jìn)口黃金、鉑金等都有相應(yīng)的一系列稅收政策的調(diào)整 .這些既是對世貿(mào)組織和上海 APEC 會議承諾的兌現(xiàn) .更是我國珠寶首飾企業(yè)參與國際競爭 .提高競爭實力的重要保障。替代的可能是 “ 多翠 ” 這樣一個銷售翡翠為主的珠寶品牌。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。另有 50%的消費者喜歡鉆石飾品 。對珠寶商品信心不足，即珠寶商品是否貨真價實 。可見現(xiàn)在的珠寶消費已經(jīng)到了品牌消費時代。 總結(jié)與歸納 珠寶企業(yè)營銷不僅要求珠寶企業(yè)適銷對路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)匿N售價格，以適當(dāng)?shù)匿N售渠道提供給消費者，而且還要通過各種方式讓消費者及時地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，從而對本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購買動機和購買行為，使本企業(yè)的產(chǎn)品在市場上能夠得以暢銷，這就是我們本節(jié)要講的內(nèi)容：珠寶促銷策略。我們相信 .通過政府的支持 .行業(yè)的自律和業(yè)內(nèi)有序的管理和競爭 . 我們相信 .在政府、協(xié)會、企業(yè)的共同努力下 .公平、公正、誠實、守信的市場環(huán)境必將進(jìn)一步得到完善。我國是一個新興的市場 .發(fā)展的市場 .我 們有理由預(yù)計到 20__年 .我國珠寶首飾有望實現(xiàn)年銷售額 1800 億元 .出口額達(dá)到 70 億美元。但隨著生活水平的不斷提高，五一節(jié)、三八節(jié)、以及親友的生日也成為重要的消費時機。有 26%的消費者只購買名牌產(chǎn)品。只有 9%的消費者只光顧 12家賣場就做出購買的決定。 最近兩年，白金首飾以氣質(zhì)高雅等特點越來越受到消費者的喜愛，尤其受到女性消費者的青睞，目前，市場上 50%以上的首飾是白金制造的。其中周大福推出的三件套 K 金鑲心形鉆石款式比較獨特，心的形狀是用三個圓形鉆石的組合而成。如此的空間都被利用，可見其商場銷售業(yè)績的可觀。全球最大的黃金推廣機構(gòu)世界黃金協(xié)會已經(jīng)把中國作為 20__年全球推廣計劃的 “ 重中之重 ” 。據(jù)不完全統(tǒng)計， 20__年我國首飾消費超過 600 億元人民幣，黃金消費量則連續(xù)數(shù)年平穩(wěn)保持在 200 噸左右。 相對于其他高檔消費品，珠寶業(yè)確實有其獨特的發(fā)展空間。珠寶首飾的消費，正式為繼住房，汽車之后中國老百姓的第三大消費熱點，據(jù)權(quán)威統(tǒng)計 顯示， 20__年，國內(nèi)總銷售額已逾 800 億元人民幣，出口達(dá)到 億美元。據(jù)了解，銀飾品在美國和歐洲等成熟的消費市場增速很快，中國人口眾多，近年來經(jīng)濟發(fā)展迅速，相信銀飾品將成為下一個市場熱點。像 1925 銀飾品批發(fā)網(wǎng)、讓利銀飾品批發(fā)網(wǎng)、凱凱銀飾品批發(fā)網(wǎng)、百代銀飾批發(fā)網(wǎng)等生意都相當(dāng)火爆，同時他們在做批發(fā)的時候還進(jìn)一步誠招自己的其他城市代理商 ，逐步向現(xiàn)實的加盟連鎖靠攏，這條路的好處在于節(jié)省了運營成本。銀時代主營 925 純銀飾品，兼營水晶、彩貝、翡翠、瑪瑙、琥珀、鋯石等鑲嵌系列銀飾品。蒂梵尼創(chuàng)辦于 1837 年 9 月， 1851 年，蒂梵尼推出設(shè)計精美的 .銀器，引起廣泛關(guān)注。中年人消費一般為珠寶類產(chǎn)品。除此之外在國內(nèi)還有銀時代和老銀匠。 二、銀飾品種類 國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定 990 銀、 925 銀、 800 銀都可以用來做銀首飾。與此同時中國銀飾品市場較往年上升勢頭較快。進(jìn)是在危機中尋找機會，找準(zhǔn)市場利潤點要敢于出手；退是要對企業(yè)的一些跟不上市場需求的產(chǎn)品敢于放棄。實際上，無論實體店面，還是線上虛擬店面，流量才是一個店面得以生存發(fā)展的主因。 多渠道經(jīng)營成為主流 由于珠寶消費的特殊屬性，實體店一直是行業(yè)的發(fā)展主流，但制造廠商的利潤越來越低，傳統(tǒng)賣場運營成本卻越來越高，實體渠道經(jīng)營日益艱難。一方面，面對新起來的消費理念、消費需求，不少企業(yè)用新零售、 IP 等新理念，以及個性化、時尚化的款式去迎合他們；一方面，在三、四線市場，傳統(tǒng)的消費理念仍然占有很大部分，特別是婚慶這樣的剛性市場，傳統(tǒng)的、大眾的款式仍然是主流。在這情況下，她們最希望購買金飾，其次為鉑金和鉆石首飾。兼具佩戴與保值功能的金首飾是不少精于理財家長的首選。人們于生日、節(jié)日尤其農(nóng)歷新年、情人節(jié)等皆有購買首飾送禮習(xí)慣，不少商場亦會配合節(jié)日推出促銷活動。 奢華珠寶：據(jù) Euromonitor 顯示， 20__年奢華珠寶的零售額達(dá)到 149 億元，比往年增長 %，占整體首飾零售額的 %。據(jù) Platinum Guild International 的報告 指出，內(nèi)地在 20__年的鉑金首飾零售額同比約下跌了 %。這類首飾實際上不含貴金屬成份，但由于具有顏色穩(wěn)定、價格低廉、裝飾性強等優(yōu)點，受到廣大 消費者喜愛。 在零售市場方面，由于前幾年大量企業(yè)通過加盟迅速搶占了三四線城市的份額，但競爭激烈導(dǎo)致近幾年速度放緩，單店產(chǎn)出降低，價格透明導(dǎo)致毛利率下滑，跑馬圈地式的零售業(yè)模式增長已經(jīng)開始放緩。 黃金方面，據(jù)中國黃金協(xié)會數(shù)據(jù)顯 示， 20__年，中國黃金消費量達(dá) 1,089 噸，與去年同期增長 %，連續(xù) 5 年成為世界第一黃金消費國。店面應(yīng)該強化對與員工的培訓(xùn)，把理論的知識和實實在在的每一個顧客聯(lián)系在一起，從細(xì)微的細(xì)節(jié)和方法上體現(xiàn)出專業(yè)和不同，力求加強營業(yè)員解決不同狀況的能力。我們可以通過顧客檔案的地址，劃出整個店面的區(qū)域影響力圖，進(jìn)而找出我們下一步重點發(fā)展和開拓的方向 。 (2)精心選擇音樂，與細(xì)微處改變心情 現(xiàn)階段店面播放的音樂一般為流行音樂，整體的感覺太雜，并且和整個店面的格調(diào)不符?？梢钥紤]將員工的配合固定下來，或者針對兩名員工制定基本的配合策略。貨品擺放比較隨意，沒有主推的款式或者缺乏足夠的內(nèi)涵，店 面播放的音樂沒有經(jīng)過精心的選擇。由于工作的習(xí)慣，給顧客介紹戒指類商品不用托盤 。 銷 售過程 對于銷售的環(huán)節(jié)來講， ____店的營業(yè)員普遍操作情況較好。另一方面早會通過口號、鼓掌、繞口令等不同的方式放松員工的氣氛，能夠有效調(diào)整員工的工作狀態(tài)。同時作為比較感性的消費者，對營業(yè)員解答的專業(yè)性和營業(yè)員態(tài)度尤為 關(guān)注。同時選擇晚禮服、豪華內(nèi)衣、洋酒的比例明顯低于平均水平，而選擇牛仔褲的比例顯著高于其他群體，體現(xiàn)出男士群體更為平實，對溫馨、愛情和浪漫的表達(dá)方式明顯不同 。由此可知，樹立品牌的高度品牌形象除了提高品牌知名度之外，還必須針對營業(yè)員加強培訓(xùn)和訓(xùn)練，提升其職業(yè)形象和素質(zhì)，從根本上使其氣質(zhì)和服務(wù)水平能夠適應(yīng)一個高端品牌形象店的要求。從不滿意的角度來看，更多人關(guān)注于額外的好處和售后服務(wù)，比例超過 55%。從男性群體來看，對電視的關(guān)注比例相對較小，但是對于報紙廣告、戶外廣告相對來說關(guān)注較多，對電臺和車載媒體幾乎沒有關(guān)注，凸現(xiàn)出男性群體更關(guān)注品牌知名度及輿論口碑的特點 。 針對 31— 45 歲的女性群體而言，因為廣告精美、自身體驗而選擇品牌的達(dá)到 %，遠(yuǎn)超過平均水平%，由此可以體現(xiàn)對于有消費能力的女性群體，消費時的感性比較強烈，會因為一時的沖動而迅速做出選擇。銷售人員在向此類人群介紹產(chǎn)品的時候更應(yīng)該從設(shè)計理念、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等方面激發(fā)其相關(guān)聯(lián)想，進(jìn)而刺激其購買欲望，同時還必須照顧其朋友和家人的情緒，可 能的情況下促使其幫助進(jìn)行銷售，從而達(dá)到更好的效果。 參考渠道分析 根據(jù)調(diào)查得出的數(shù)據(jù)顯示，選擇其他的人群達(dá)到 1/4 左右，而在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)選擇其他的絕大部分都是認(rèn)為自己感覺重要，受其他方面的影響比較少。 首飾類型分析 根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，整體的人群對于戒指、手鏈還是吊墜更為喜歡未顯示出較大的差別，選擇此三項首飾的將近 90%，因此可以得出戒指、手鏈 (含手鐲 )和吊墜 (含項鏈 )仍然是人們裝飾的選擇首飾。 同時， 31— 45 歲女性自駕車和乘坐的士的比例達(dá)到 %，超過女性群體的 %，此數(shù)據(jù)體現(xiàn) 31— 45歲女性事業(yè)順利、家庭走上正軌，追求時尚和潮流，是女性群體中消費能力比較強的一類。年收入水平 5 萬 — 10 萬之間共 94人，占 38%。詳見表二。 本次問卷調(diào)查共發(fā)放問卷 248 份，收回問卷 248 份 。消費動機方面，女性傾向即興消費，男性則主要為取悅他人和送禮。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產(chǎn)品，逐漸過渡到大眾需求的消費品。 珠寶的消費者層次分別為： 22 歲以下為 9。珠寶首飾已成為房產(chǎn)、汽車之后的第三大消費熱點。 （四）市場調(diào)查十大珠寶品牌 1 六福 (十大珠寶品牌 ,香港名牌 ,香港上市企業(yè) ,行業(yè)著名品牌 ,六福集團（國際）有限公司 ) 2 周大福 (于 1929 年 ,中國馳名商標(biāo) ,十大珠寶品牌 ,鐘愛的珠寶品牌 ,周大福珠寶金行有限公司 ) 3 周生生 (創(chuàng)立于 1938 年 ,香港十大名牌珠寶品牌 ,周生生集團國際有限公 司 ) 4 周大生 (于 1966 年在香港 ,中國馳名商標(biāo) ,中國名牌 ,十大珠寶品牌 ,周大生珠寶有限公司 ) 5 金至尊 (中國馳名商標(biāo) ,十大珠寶品牌 ,香港名牌 ,行業(yè)著名品牌 ,金至尊實業(yè)發(fā)展 (深圳 )有限公司 ) 6 戴夢得 (中國馳名商標(biāo) ,中國名牌 ,十大珠寶品牌 ,上海戴夢得鉆石有限公司 ) 7 謝瑞麟 (于 1971 年 ,香港著名品牌 ,公司成立于 1971 年 ,謝瑞麟珠寶有限公司 ) 8 老鳳祥 (于 1848 年 ,中國馳名商標(biāo) ,中國名牌 ,十大珠寶品牌 ,上海老鳳祥有限公司 ) 9金大福 (中國名牌 ,廣東省名牌 ,中國馳名商標(biāo) ,深圳市金大福珠寶有限公司） 10卡地亞 (創(chuàng)立于 1847法國巴黎 , 世界知名品牌 ,十大珠寶品牌 ,法國卡地亞公司 ) 2) 珠寶市場的容量及發(fā)展?jié)摿?。通過了解珠寶在消費者心中的需求程度，全面摸清企業(yè)品牌在消費者中的知名度、滲透率、美譽度和忠誠度。隨著中國市場的進(jìn)一步開放，這些壁壘逐步取消，同時中國珠寶業(yè)政策調(diào)整的信號正越來越強。那么大家知道標(biāo)準(zhǔn)正式的報告格式嗎？這里給大家分享一下關(guān)于珠寶市場實踐調(diào)查報告最新，方便大家學(xué)習(xí)。上海黃金交易所開市，為中國建設(shè)規(guī)范化的黃金市場寫下了濃重一筆。 3。到 20__年，我國珠寶市場的銷售額有 1800 億元，占全球市場的 10%以上。越來越多的珠寶企業(yè)強烈地感覺到：顧客資源是珠寶業(yè)日趨激烈的市場競爭中至關(guān)重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。同時， 58。 8％的受訪者選擇專賣店， 28。您可以填寫相應(yīng)的選擇項或填寫您了解的 信息。 調(diào)查區(qū)域 本次調(diào)查共對 ____區(qū) 7 個區(qū)域的 9 個不同地點進(jìn)行了抽樣調(diào)查，詳見表一。31— 45 歲 117 份，占 48%。由于本次調(diào)查在周二至周四進(jìn)行，并且基本采用戶外調(diào)查的方式進(jìn)行，故在調(diào)查結(jié)果中，高收入群體所占比重較小，中低收入群體所占比重較大。 從調(diào)查可以看出， 31— 45 歲女性喜歡鉆石的比例只有 %，低于群體平均水平 。無論是他們的衣著、裝飾以及舉止無不體現(xiàn)紳士的風(fēng)度，既能展示自身的氣質(zhì)和高貴又不張揚，使非同類人士無法明顯區(qū)分。 從男性群體的情況來看，其受家人朋友介紹、廣告宣傳的影響只有 %，遠(yuǎn)低于平均 %的比例，同時其自己感覺的影響達(dá)到 %，因此可知男士的主觀性很強，購買商品有較強的目的性和自主性，受其它渠道的干擾較小。對于廣告的關(guān)注度超過 10%，當(dāng)從品牌知名度、美譽度優(yōu)勢尚不明顯的時候，我們只能通過廣告輔助、設(shè)計及款式增強體驗效果