【正文】 ?永遠(yuǎn)不要撒謊 ?善意的提出客戶的錯(cuò)誤，不包瞞 ?真誠的建議客戶購買合適的產(chǎn)品 ?如果錯(cuò)了，直接認(rèn)錯(cuò) ?認(rèn)真 溝通和客戶確認(rèn)的重點(diǎn)內(nèi)容 ?關(guān)注細(xì)節(jié)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié) ?堅(jiān)持將細(xì)小的問題做到位 ?對(duì)于重要的問題點(diǎn)，要用多種工具和渠道去和客戶溝通 了解客戶需求 3 ?了解需求 50% ?需求、價(jià)值、成本 ?產(chǎn)品介紹 30% ?成交 20% ?5+3+2原則 ?選擇式提問、確認(rèn)式提問、征求式提問 客戶需求 ?如何處理沒有需求的客戶： ?放棄沒有需求的客戶，選擇有需求的客戶去跟單 ?挖掘客戶的需求 ?需求的價(jià)值： ? 物質(zhì)價(jià)值 +精神價(jià)值 ?客戶的購買成本： ?貨幣成本 +時(shí)間成本 +精力成本 +機(jī)會(huì)成本 客戶需求是如何產(chǎn)生的 ?現(xiàn)實(shí)狀況與理想狀況之間的差距 ?拉大差距，推動(dòng)形成客戶需求 ?案例： ? 愛斯基摩人居住的格陵蘭島是世界第一大島，那里到處都是冰雪，巨大的冰蓋占據(jù)了 80%以上的面積。? ?您說得非常正確。煮過以后您又能剩下什么呢？? ?水。 產(chǎn)品和服務(wù)只是實(shí)現(xiàn)你思想的一個(gè)載體。 ? 大 123中套小 123。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，客戶經(jīng)理站了一會(huì)，一直保持的微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對(duì)客戶經(jīng)理說：?我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來，我就是不要。是銷售員在一些無關(guān)、無效異議上浪費(fèi)時(shí)間和經(jīng)精力，也避免發(fā)生節(jié)外生枝的爭(zhēng)論。旁邊的商販見狀問道 :“老太太 ,您要什么蘋果 ,我這里種類很全 !” 老太太說 :“我想買酸點(diǎn)的蘋果 ”。 說服力案例分析 : 三個(gè)商販都在販賣水果 ,但結(jié)果卻不同。你就在一旁幫助顧客記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由顧客自理了。 :19:5522:19Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 27日星期一 10時(shí) 19分 55秒 22:19:5527 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 27日星期一 下午 10時(shí) 19分 55秒 22:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :19:5522:19Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :19:5522:19:55March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。其實(shí)我們這道菜的利潤(rùn)并不高，作為飯店的拳頭產(chǎn)品，它主要是用來為飯店創(chuàng)牌子的。 第三個(gè)商販了解同時(shí)挖掘了老太太的需求 ,同時(shí)善于站在客戶的角度考慮,和客戶處好關(guān)系 ,快速讓客戶信任 ,同時(shí)贏得了進(jìn)一步銷售的機(jī)會(huì)。 ”老太太被商販說的高興了。雖然顧客在此放慢略有抱怨，但由于我們產(chǎn)品關(guān)系 ——物美價(jià)廉，實(shí)質(zhì)上是增加了顧客的利益。另外，您是否注意到東方大廈，它采用的就是我們公司的產(chǎn)品。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室大，能儲(chǔ)藏更多的食物。 激發(fā)客戶需求 痛苦快樂法 提出背景問題，讓你和客戶進(jìn)入溝通頻道 提出難點(diǎn)問題，讓客戶感覺到問題，并感覺有些痛苦 提問暗示問題，讓客戶感覺問題很嚴(yán)重，并感覺非常痛苦。 挖掘客戶隱含需求最重要的就是成功的找出客戶的購買動(dòng)機(jī)。? ?也許這就是為什么這里的冰會(huì)不用花錢，能說這就是‘經(jīng)濟(jì)合算’嗎？? ?對(duì)不起，我突然感覺不大舒服。? ?北極冰？真有意思。 海爾總裁張瑞敏說： “把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。只見店小二抬頭看著山海關(guān)的牌樓，舍棄了狼豪大筆不用，拿起一塊抹布往硯臺(tái)里一沾，大喝一聲 “一 ”，立刻出現(xiàn)絕妙的 “一 ”字。誠信是銷售員走向成功的基本素質(zhì)。島村芳雄回答：“誠信，我是從一毛錢的誠信發(fā)家的。他們培訓(xùn)一流的員工來提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而不是把錢花在購買最好的飛機(jī)和技術(shù)設(shè)備上，僅僅經(jīng)營(yíng)短途業(yè)務(wù)。喬認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，他不但無心廳對(duì)方說什么，而且正在聽辦公室內(nèi)另一位銷售員講笑話。如果將業(yè)務(wù)交給這樣的公司，我怎么都不會(huì)放心。 ? 記?。耗愕目蛻舨粫?huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶是被你對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)而說服的。就如同你把溝渠堤壩都修筑的很堅(jiān)固，清水活源自然就來了。找到銘新的業(yè)務(wù)經(jīng)理，對(duì)方知道他的來意后是不冷不熱的，無關(guān)痛癢的一個(gè)小產(chǎn)品，對(duì)方顯然沒多少興趣。 ? 當(dāng)狐貍醒來時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)孩子也不見了，知道是鷹干的，想找鷹去評(píng)理，可鷹帶著孩子早已不見了，只剩下一個(gè)空巢。Company LOGO 建立高效能銷售 主題 主題 ?認(rèn)清自我 ?銷售策劃 ?了解客戶需求 ?絕對(duì)成交 認(rèn)清自我 1 ?知人者智、自知者明 ?思維決定行為 ?行為決定習(xí)慣 ?習(xí)慣決定命運(yùn) ?溝通的最高境界 —— ? 站在對(duì)方的角度思考問題 認(rèn)清自我 1 認(rèn)清自我 1 銷售的目的 ?任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、將任何產(chǎn)品賣給任何人 ?走出去、收回來，把錢收回來 ?將產(chǎn)品賣給客戶，服務(wù)好客戶 ?了解客戶需求，解決客戶問題，讓客戶滿意 ?在客戶眼里建立自己的形象 —— 專家、老師、顧問 銷售的目標(biāo) ?依據(jù)自己的專長(zhǎng)，選擇合適的目標(biāo)群體 ? ? 認(rèn)清客戶關(guān)系 ? 伙 =在一起做事的人 ? 伴 =在一起能互相幫助的人 ?平等、互助、合作、雙贏的關(guān)系稱之為伙伴關(guān)系。 ? 銷售是一種雙向工作，銷售員要以真誠的心態(tài)跟客戶合作，只有這樣才能取得客戶的信任，也才能順利開展工作。小李可是有備而來，他不慌不忙的與銘新的經(jīng)理聊起了家常。如果客戶不認(rèn)同你這個(gè)人，恐怕你使多大的勁，銷售也不會(huì)有多大的進(jìn)展，因?yàn)榭蛻粲信懦夂涂咕艿男睦?，你的努力自然就大打折扣了。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信息傳遞給了你的客戶，從而你和客戶一起共建了你成功的橋梁。 ? 案例二： ? 英國汽車推銷之王喬 這是喬失敗的原因：他忽視了細(xì)節(jié)。他沒有昂貴的計(jì)算機(jī)訂票系統(tǒng)，沒有頭等艙，乘客更不分座位，也不供應(yīng)餐點(diǎn)?！? ? 島村先從一家生產(chǎn)麻繩的廠家購進(jìn)麻繩，每根麻繩進(jìn)價(jià) 5毛，照理說加上運(yùn)輸費(fèi)、報(bào)管費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)，每根麻繩賣出去的價(jià)格肯定高于5毛錢，可島村卻有以每根麻繩 5毛錢的價(jià)格賣給了東京一帶的工廠和零售商，自己不但一分錢沒賺，還陪上了一大筆錢，一年之后，人們都知道有一個(gè)做“賠本生意”的商人，這個(gè)人叫島村方雄，于是訂貨單像雪片一樣飛到島村手中，他的名字也被人們記住。 銷售 一場(chǎng)戲 = 導(dǎo)演 + 演員 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷售情景，感受個(gè)人魅力和傳遞的品牌價(jià)值 堅(jiān)持