【正文】 TM C8 銷 售 管 理 22 誰(shuí)來(lái)緩解我們一線人員的痛苦？ TM C8 銷 售 管 理 管 理 者 信 條 ? 管理者就是員工痛苦的“催化劑” ? 管理者就是員工才干與公司目標(biāo)之間的“橋梁” ? 管理者就是員工才干與客戶需求之間的“翻譯” ? 管理者就是每位員工創(chuàng)造業(yè)績(jī)的“發(fā)動(dòng)機(jī)” TM C8 銷 售 管 理 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是靠每一個(gè)銷售人員的才干組合而實(shí)現(xiàn)的。 ? 技能 是做一件事的步驟。 Q8：公司的使命 /目標(biāo)使我覺(jué)得我的工作重要。 TM C8 銷 售 管 理 Q12TM 我們經(jīng)理人目前所能做的事情，就是把眼睛 向內(nèi)看 ，切實(shí)解決好屬下的 12大問(wèn)題 ，通過(guò)緩解他們的 痛苦 ，來(lái)提升組織的 業(yè)績(jī) ！ TM C8 銷 售 管 理 激勵(lì)手段與企業(yè)銷售 KPI的關(guān)聯(lián)度 銷售激勵(lì)的 12個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 企業(yè) KPI 客戶 利潤(rùn)率 生產(chǎn)效率 流動(dòng)率 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ /目標(biāo)使我覺(jué)得我的工作很重要 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ TM C8 銷 售 管 理 看圖說(shuō)話： 這個(gè)企業(yè)的某地區(qū)銷 售組織問(wèn)題在哪里？ * 銷售人員在哪些時(shí)期容易犯困疲憊？銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么？ TM C8 銷 售 管 理 60 首先評(píng)估你的組織滿意于你嗎？ 銷售人員要出好的業(yè)績(jī)必須十分的敬業(yè)； 銷售人員要敬業(yè)必須對(duì)工作十分發(fā)滿意； 銷售人員要十分的滿意就看銷售經(jīng)理了 …… 銷售團(tuán)隊(duì)的員工敬業(yè)度測(cè)評(píng) Q12的巨大魅力！ TM C8 銷 售 管 理 61 關(guān)于企業(yè)中 /敬業(yè)員工 /從業(yè)員工 /怠工員工 /的狀態(tài)分析 在全球 100萬(wàn)名員工的測(cè)評(píng)中，得分排在前 20%的單位和排在后面 20%的單位的業(yè)績(jī)對(duì)比效果是： ?顧客的忠誠(chéng)度提高 56% ?銷售效率提高 38% ?利潤(rùn)率提高 27% ?員工的流動(dòng)率減少 48% TM C8 銷 售 管 理 62 如何測(cè)量員工的人力資本 (員工的狀態(tài)和滿意度 )？ ? 大本營(yíng) ? 我的收獲 ? 7天里 ,我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎 ? 一號(hào)營(yíng)地 ? 我的奉獻(xiàn) ? ,我覺(jué)得我的意見(jiàn)受到重視嗎 ? 二號(hào)營(yíng)地 ? 我的歸屬 ? ? 三號(hào)營(yíng)地 ，有人和我談我的進(jìn)步嗎？ 我的成長(zhǎng) ，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 肯定不是 不是 一般 是 肯定是 TM C8 銷 售 管 理 檢核自己的 激勵(lì)方法 是否有時(shí)效性 關(guān)注人性 及時(shí)表?yè)P(yáng) 關(guān)注優(yōu)秀 TM C8 銷 售 管 理 激勵(lì)的四級(jí)臺(tái)階 * 銷售導(dǎo)入時(shí)期 * 銷售發(fā)展時(shí)期 * 銷售思索時(shí)期 * 銷售成長(zhǎng)時(shí)期 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的獲取期 * 我要做什么我會(huì)得到什么 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的奉獻(xiàn)期 * 我能做什么 我為組織做了什么 * 領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何看待我的 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的歸屬期 * 我真的屬于這里嗎 * 我值得在這里長(zhǎng)期呆嗎 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的共同成長(zhǎng)期 * 我是否把這份工作當(dāng)成自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè) TM C8 銷 售 管 理 69 崗位需求 價(jià)值認(rèn)可 團(tuán) 隊(duì) 歸 屬 共同成長(zhǎng) Q2 必需的材料和設(shè)備 Q1 知道工作要求 Q6 鼓勵(lì)發(fā)展 Q5 主管 /同事關(guān)心 Q4 過(guò)去 7天受到表?yè)P(yáng) Q3 每天做擅長(zhǎng)做的事 Q10 在單位有好朋友 Q 9 同事注重質(zhì)量 Q 8 公司的使命 /目標(biāo) Q 7 我的意見(jiàn)受到重視 Q12 有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展 Q11 談過(guò)去 6個(gè)月的進(jìn)步 (基本需求 ) (管理層支持 ) (團(tuán)隊(duì)工作 ) (總體發(fā)展 ) 有效激勵(lì)銷售人員的四個(gè)臺(tái)階 TM C8 銷 售 管 理 一個(gè)銷售人員的故事 * 提出你的期望 * 引發(fā)他的愿望 * 鼓勵(lì)他的行動(dòng) TM C8 銷 售 管 理 所謂激勵(lì)，就是管理者 通過(guò)滿足員工生理的、心理的某種需要，激發(fā)他們的工作熱情，進(jìn)而最大程度的發(fā)揮其潛能，為企業(yè)創(chuàng)造收益。 （ 激勵(lì)員工的動(dòng)力源泉和 策略） 植入痛苦抗體，培養(yǎng)快樂(lè)基因。 :00:2112:00:21March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :00:2112:00Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 0分 21秒 12:00:2122 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :00:2112:00Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :00:2112:00:21March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 持續(xù)的激情 ,最有價(jià)值。 銷售人員為什么而工作？