目標(biāo)顧客分析及策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 to Find Out How They Evaluate Brand Alternatives 購(gòu)買決策過程 第三步：評(píng)價(jià)方案 購(gòu)買意圖 購(gòu)買最中意品牌的意愿 購(gòu)買決策 突發(fā)性環(huán)境因素 他人的態(tài)度 購(gòu)買決策過程 第四步：決定購(gòu)買 購(gòu)買決策過程 第五步：購(gòu)后行為 ** BtoB 市場(chǎng) 政府市場(chǎng) 轉(zhuǎn)售者市場(chǎng) 非盈利組織市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) BtoB市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與需求 ? 數(shù)量少、規(guī)模大 ? 購(gòu)買者在地理區(qū)域上集中 ? 衍生需求，需求波動(dòng)大（ Business demand is derived from final consumer demand.） ? 需求缺乏彈性 ? 購(gòu)買單位的特點(diǎn) ? 涉及更多的購(gòu)買者 ? 實(shí)行專業(yè)購(gòu)買 ? 著重人員銷售 ? 互惠購(gòu)買 ? 談判和投標(biāo) 組織購(gòu)買者通常面臨更加復(fù)雜的購(gòu)買決策 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn) 組織購(gòu)買行為更加正規(guī) 決策類型和決策過程 買賣雙方更加依賴對(duì)方 New Task Buying 新購(gòu) 修正再購(gòu)買 主要購(gòu)買行為類型 直接再購(gòu)買 組織購(gòu)買過程的參與者 ? 購(gòu)買組織的決策單位稱為 采購(gòu)中心（ buying center.） ? 不是固定和正式任命的單位 ? 隨所購(gòu)產(chǎn)品和購(gòu)買狀況不同而變化。 ? 營(yíng)銷者必須回答的主要問題： ? 隨是決策者？ ? 他們影響那些決策？ ? 他們影響的程度？ ? 每一個(gè)決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 影響組織購(gòu)買行為的主要因素 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 貨幣成本 供給狀況 技術(shù)更新速度
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