【正文】 獲得領(lǐng)先一步的優(yōu)勢(shì) ，這將是我們最終的目的 。 —— 目標(biāo)渠道鋪貨率 、 產(chǎn)品系列的鋪貨率 。 。 27 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 三 ） 撤貨執(zhí)行： 在以下情況下可將貨撤出終端： 客戶即將停業(yè) 客戶要轉(zhuǎn)讓門面 ， 新業(yè)主 （ 新經(jīng)營(yíng)地址 ） 未能確定 客戶轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)門面 ， 但 （ 新業(yè)主 ） 愿意支付剩余貨款的可不必撤貨 對(duì)完全撤貨的客戶 ， 業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動(dòng)通知經(jīng)銷商核對(duì)處理帳目 ， 確認(rèn)經(jīng)銷商銷帳 。 業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表 業(yè)務(wù)人員根據(jù)當(dāng)天的巡店情況填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表 ， 讓公司能夠及時(shí)了解終端的經(jīng)營(yíng)情況 、 競(jìng)品情況 、 客戶反饋信息等等 。 8 、 安全庫(kù)存表 每月根據(jù)酒店 /超市的銷售情況制定安全庫(kù)存 ， 了解酒店 /超市的庫(kù)存情況 ， 并予以調(diào)整 。3 ． 尋找解決方案（培訓(xùn) / 實(shí)地教練），復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力。 無(wú)形的特點(diǎn)包括“ 品牌 ” 、 “ 信譽(yù)度 ” 、 “ 知名度 ” 等 。 一次不行就二次 ， 三次不行 ， 四次再去 ， 每次拜訪的時(shí)間盡可能長(zhǎng)些 ， 通過(guò)多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要 ， 找出雙方利益一致的地方 ， 從而為達(dá)到目的鋪平道路 ，但是一定要避免終端的反感 記?。耗愕暮阈?、 自信心不僅是您個(gè)人的財(cái)富 ， 也是公司的財(cái)富 。 57 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 （ 三 ） 問(wèn)題：老板不在 ， 對(duì)策： 打電話 ， （ 兩天以前就打 ， 當(dāng)天早晨再打 ） 老板還不在 ， 以最快的速度找他 ， 在當(dāng)天下午或第二天 ， 不必等到第二次拜訪時(shí)間 以上異議或現(xiàn)象通常只是借口 ， 現(xiàn)在客戶的款都不好收 ，所以成功的關(guān)鍵仍是持之以恒在終端抱著耐心等 ， 如果失敗就在最快時(shí)間內(nèi)重新拜訪這家終端 。 :49:1419:49:14March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :49:1419:49Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 49分 14秒 19:49:1427 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 49分 14秒 19:49:1427 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 5. 再次以產(chǎn)品的利益點(diǎn)說(shuō)服客戶放棄或降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ， 6. 若仍不能達(dá)成目的 ， 則暫時(shí)離開(kāi) ， 下次拜訪再談 ， 持之以恒很重要 —— 即使不能免除進(jìn)場(chǎng)費(fèi) ， 能夠減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也是一種成功 —— 同意支付的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最好以商品抵扣 陳列位置與陳列面布置 更換產(chǎn)品宣傳品 條件允許的情況下 ， 完全或大部分使用我們的促銷物料 必須使用我們的促銷員 。 1.—— 漠然：引起興趣 用一系列封閉式問(wèn)題去發(fā)現(xiàn)未知的需求或需要 ， 如前所述 ， 終端的需要是多方面的 ， 他若對(duì)女兒紅白酒不感興趣 ， 但是必然對(duì)別的感興趣 ， 找出興趣所在是關(guān)鍵 2.—— 誤解：澄清有關(guān)信息 用封閉式問(wèn)題復(fù)述異議 澄清誤解 ， 若使用 ， 利用特點(diǎn)和利益的陳述 3.—— 克服真正的異議 目標(biāo)：盡最大限度地減少異議和增大利益 技巧：盡量使用利益的陳述 步驟：認(rèn)同問(wèn)題的所在 強(qiáng)調(diào)你提供的產(chǎn)品和服務(wù)所有的有關(guān)利益 。5 ．及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息；5 ． 為 第 二 天 的 拜 訪 準(zhǔn) 備所需的 6 個(gè)銷售工具。3 ． 運(yùn)用專業(yè)銷售技巧 / 談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議1 ． 識(shí)別購(gòu)買締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議2 ． 確認(rèn)并記錄雙方主要問(wèn)題取得的共識(shí)、及遺留的問(wèn)題3 ． 確認(rèn)行動(dòng)方案、解決方案、行動(dòng)要點(diǎn)、時(shí)間4 ． 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象1 ． 馬上行動(dòng)、及時(shí)溝通，尋求解決方案。 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 根據(jù)實(shí)際情況 ， 可以在目標(biāo)店內(nèi)做小范圍的促銷活動(dòng) ， 將活動(dòng)內(nèi)容及配合物料要求填寫(xiě)在促銷活動(dòng)申請(qǐng)表上 。 36 日常工作監(jiān)控 終端情況匯報(bào) 建立及時(shí) 、 準(zhǔn)確 、 有效的終端情況匯報(bào)機(jī)制 ， 讓公司能夠及時(shí) 、 準(zhǔn)確的了解終端的情況 ， 方便公司制定出具有針對(duì)性的終端策略 。 終端拜訪的最佳成交時(shí)機(jī)： 客戶對(duì)你的介紹獨(dú)自思考時(shí) 客戶反復(fù)問(wèn)同樣的問(wèn)題時(shí) 客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時(shí) 客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時(shí) 這個(gè)時(shí)候請(qǐng)大膽提出簽定合作協(xié)議 ， 確定結(jié)算方式 。 15 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 四 ） . 拜訪禮儀： ： 美觀而不流俗； 男士著裝色彩中性 ， 發(fā)型大方 ， 整齊干凈 ， 不留胡須 ， 不紋身 女士著裝略顯中性 ， 不穿暴露或奇裝異服 ， 衣飾必須整潔 ， 皮鞋必須搽亮 ： 手指干凈 、 不留長(zhǎng)指甲且無(wú)污垢 杜絕口臭 、 不能吃大蒜 勤洗澡 、 保持身體無(wú)異味 褲邊？ 口袋？ 領(lǐng)子？ 皮鞋？ 口氣？ 領(lǐng)帶？ 頭發(fā)？ 扣子？ 臉？ 16 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 五 ） .與客戶面談時(shí)： 與客人主動(dòng)握手 ， 握手稍有力度就行 距離在 30厘米以上 ， 兩眼平視客戶胸部以上 ， 額頭以下位置 注意力集中 ， 不得掏耳 、 挖鼻 、 翹二郎腿 以聆聽(tīng)為主 ， 不要輕易打斷客戶的談話 常備 “ 體貼之心 ” 思考顧客需要 ， 再思考對(duì)策 ， 介紹自己時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要 ， 微笑要適度 多使用 “ 您好 ” 、 “ 謝謝 ” 、 “ 您的建議很好 !” 、 “ 對(duì)這個(gè)問(wèn)題我有一個(gè)建議 ” 、 “ 祝您生意興隆 ” 、 等禮貌用語(yǔ) 17 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 六 ） .介紹產(chǎn)品時(shí)： 將女兒紅產(chǎn)品商標(biāo)正對(duì)客人 倒品嘗酒時(shí)左手托住瓶底 ， 右手拿瓶蓋 ， 只到八分酒 用餐時(shí)第一杯酒敬主客 ， 第二杯敬主人 迷人的笑容來(lái)自刻苦的訓(xùn)練！ 18 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 七 ） .禮儀禁忌： 身體異味嚴(yán)重 ， 拜訪過(guò)程馬虎 自信心不足 ， 從終端門前過(guò)都不入 回答客戶問(wèn)題心不在焉 ， 言談抽象而空洞 語(yǔ)氣橫蠻霸道 ， 經(jīng)常反駁客戶意見(jiàn) 談話丟三落四 ， 無(wú)側(cè)重點(diǎn) 、 目的性不強(qiáng) 虛偽而不由衷的贊賞 ， 離開(kāi)客戶不打招呼 詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ， 記錯(cuò)客戶姓名 考驗(yàn)?zāi)愕亩Y儀技巧的時(shí)候到了！ 19 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 （ 八 ） .其他準(zhǔn)備工作： 檢查行程計(jì)劃是否需要臨時(shí)變動(dòng) ， 拜訪目標(biāo)是否已經(jīng)明確 ？ 客戶反映的問(wèn)題是否已經(jīng)在處理 ， 個(gè)人穿戴是否符合禮儀要求 ？ 通訊工具是否遺漏 ， 是否有足夠的自信心 ？ 前一天的定單落實(shí)情況 ， 補(bǔ)貨是否已經(jīng)發(fā)出 ？ 最后：檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存情況 ， 以便業(yè)務(wù)的開(kāi)展 。 。 以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的終端市場(chǎng)活動(dòng)是在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中推廣我們產(chǎn)品的過(guò)程 ， 這個(gè)過(guò)程吸引消費(fèi)者更樂(lè)于購(gòu)買我們的產(chǎn)品 。 出 發(fā) ! 20 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 二 、 拜訪流程 （ 一 ） 終端觀察：與消費(fèi)者購(gòu)買行為及零售店運(yùn)作有關(guān)信息 。 25 終端銷