市場(chǎng)營銷第9講促銷策略-文庫吧在線文庫
【正文】 示抵觸時(shí) – 對(duì)話轉(zhuǎn)向提問形式 – 展示相對(duì)應(yīng)的效益 – 詢問是否認(rèn)可效益 ? 表示懷疑時(shí) – 理解懷疑的態(tài)度 – 展示實(shí)證 – 詢問是否認(rèn)可實(shí)證 39 三、銷售隊(duì)伍的管理 ? 包括：銷售人員的構(gòu)成，銷售人員的招募、選拔、培訓(xùn)、補(bǔ)充、監(jiān)督 和評(píng)估等。 43 ? ④復(fù)合銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 根據(jù)顧客與地域、產(chǎn)品與地域、產(chǎn)品與顧客、產(chǎn)品與顧客，或是地域、顧客及產(chǎn)品來組織銷售隊(duì)伍，來對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 銷售人員的培訓(xùn)： ①了解公司的歷史與現(xiàn)狀；②了解產(chǎn)品和生產(chǎn)過程；③了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；④學(xué)習(xí)推銷方法；⑤了解過程與職責(zé)。 提醒廣告 讓顧客意識(shí)到不久的將來將會(huì)用到此產(chǎn)品，讓顧客知道到何處去購買。其中有不少信息可用。” ? 百事可樂：“百事，正對(duì)口味。 70 附錄：經(jīng)典廣告欣賞 附錄 1：關(guān)注汽車尾氣 71 附錄 2：絕望的香蕉 72 附錄 3：快干漆 73 附錄 4：請(qǐng)勿亂扔口香糖 74 附錄 5：礦泉水廣告 75 附錄 6：孕婦咨詢中心 76 附錄 7：雀巢咖啡廣告 77 附錄 8：開瓶器廣告 78 附錄 9：交通安全廣告 79 豐田“霸道廣告事件” ? 2023年 11月 5日，一汽豐田為其三款新車 ———陸地巡洋艦、霸道和達(dá)路特銳舉行了隆重的上市儀式。” 84 ? 網(wǎng)友看到這兩則廣告后，留言表示了疑義和憤怒。 ? 各方的強(qiáng)烈反應(yīng)，使整個(gè)事件從“問題廣告”有向“日資企業(yè)在華經(jīng)營風(fēng)波”方向轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)?！蓖瑫r(shí)，還表示，“對(duì)出現(xiàn)問題的兩則廣告已停止投放。 18:04:5518:04:5518:04Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 18:04:5518:04:5518:043/27/2023 6:04:55 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 4分 55秒 下午 6時(shí) 4分 18:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 6時(shí) 4分 :04March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:04:5518:04:5518:04Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 4分 55秒 18:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 6時(shí) 4分 :04March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 100 ? 基本特征 – 高度可信性 – 消除防衛(wèi) – 新聞價(jià)值 ? 作用 – 樹立企業(yè)良好形象 – 加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的信息溝通 – 改變公眾的誤解 – 增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在凝聚力 – 協(xié)調(diào)與外部公眾的關(guān)系 101 二、企業(yè)常見的公共關(guān)系 – 內(nèi)部公關(guān) – 外部公關(guān) ? 與顧客的關(guān)系 ? 與新聞界的關(guān)系 ? 同競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系 ? 與地方政府的關(guān)系 ? 金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系 ? 社區(qū)等部門的關(guān)系 102 三、公共關(guān)系活動(dòng)采用的主要工具 – 通過新聞媒介宣傳 ? 通訊、報(bào)道、新聞、特寫、專訪 等； – 贊助和支持各項(xiàng)公益活動(dòng) ? 節(jié)日慶典、基金捐獻(xiàn)、救災(zāi)賑災(zāi)、支持社會(huì)福利事業(yè)等 ； – 參加各種社會(huì)活動(dòng) ? 新聞發(fā)布會(huì)、展銷會(huì)、看樣訂貨會(huì)、博覽會(huì)等 – 制作發(fā)布公關(guān)廣告 – 印制宣傳品 – 咨詢調(diào)查 – 建立企業(yè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)體系 – 企業(yè)內(nèi)部的公關(guān)活動(dòng) 103 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 92 ? 12月 3日晚上 9點(diǎn)，豐田公司在緊急磋商之后，啟動(dòng)了危機(jī)公關(guān)程序，對(duì)本報(bào)記者表示了他們的歉意。 85 ? 網(wǎng)友的聲音迅速擴(kuò)大，僅新浪網(wǎng)上關(guān)于此事的網(wǎng)友評(píng)論就達(dá)到了 3000多條，網(wǎng)友的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他汽車新聞。在畫面左側(cè)，還掛著追捕盜獵者所用的軍大衣、沖鋒槍等。 68 ? 主要媒體 媒體 優(yōu)點(diǎn) 局限 報(bào)紙 靈活，及時(shí)，良好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面，接受廣泛，可信度高 時(shí)效短，制作質(zhì)量差，轉(zhuǎn)嫁讀者少 電視 良好的大規(guī)模市場(chǎng)覆蓋率，平均費(fèi)用低，結(jié)合視、聲及動(dòng)作，訴諸感官 絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容龐雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差 直接郵購 觀眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，個(gè)性化 相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差 廣播 當(dāng)?shù)亟邮芰己茫乩砑叭丝谶x擇性強(qiáng)，費(fèi)用低 只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力較差，聽眾零星分散 雜志 地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度好，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng) 購買版面費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用高，位置無保障 戶外廣告 靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活 觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 69 ? （ 1）交流效果 ? 主要靠問卷調(diào)查來了解。 ? A、處理風(fēng)格 ? 生活片斷、生活方式、幻境、氣氛或意象、音樂效果、個(gè)性象征、技術(shù)專長(zhǎng)、科學(xué)證明、推薦證明。信息和媒體應(yīng)該協(xié)調(diào)的結(jié)合起來，產(chǎn)生廣告攻勢(shì)的整體效應(yīng)。 ? 銷售人員的激勵(lì)： 48 八千萬 十點(diǎn) ? 踏遍千山萬水 ? 叩響千家萬戶 ? 針對(duì)千差萬別 ? 經(jīng)過千思萬想 ? 說盡千言萬語 ? 吃盡千辛萬苦 ? 歷盡千難萬險(xiǎn) ? 迎來千回萬轉(zhuǎn) ? 度量大一點(diǎn) ? 嘴巴甜一點(diǎn) ? 行動(dòng)快一點(diǎn) ? 效率高一點(diǎn) ? 腦筋活一點(diǎn) ? 理由少一點(diǎn) ? 做事多一點(diǎn) ? 脾氣小一點(diǎn) ? 說話輕一點(diǎn) ? 微笑露一點(diǎn) 49 ? 一、概述 定義 廣告的發(fā)起者以支付費(fèi)用的方法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見想法所作的介紹 . – 由發(fā)起者支付費(fèi)
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