【正文】 公司負責(zé)；原北京分公司管轄地區(qū)現(xiàn)由總部 負責(zé) ? 銷售及相關(guān)人員 ：銷售及管理人員共 53名，分配在總部、各分公司和生產(chǎn)工廠內(nèi)，工廠內(nèi)銷售人員隸屬銷售公司 銷售組織如下： 業(yè)務(wù)總經(jīng)理 ? 銷售制度及流程的建立完善 ? 銷售人員的管理 ? 市場規(guī)劃、產(chǎn)品宣傳策劃 ? 代理商的招募 ? 公司產(chǎn)品的銷售和市場推廣 ? 業(yè)務(wù)目標的實現(xiàn)及貨款回收 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)員的管理 ? 建立良好的客戶關(guān)系 ? 企業(yè)整體規(guī)劃 ? 銷售管理、生產(chǎn)管理 ? 大客戶關(guān)系維護 ? 新渠道拓展 主要職能 區(qū)域負責(zé)人 總經(jīng)理 公司總經(jīng)理 工廠營銷負責(zé)人 銷售人員 （ 9人） 深圳分公司 負責(zé)人 上海分公司 負責(zé)人 西安分公司 負責(zé)人 成都分公司 負責(zé)人 太原分公司 負責(zé)人 銷售人員 （ 7人） 銷售人員 （ 6人） 銷售人員 （ 4人） 銷售人員 （ 5人） 銷售人員 （ 10人） 業(yè)務(wù)總經(jīng)理 （公司副總經(jīng)理） 銷售人員 （ 4人） 總部營銷負責(zé)人 （業(yè)務(wù)總經(jīng)理兼） 50 公司銷售特點分析 以價格較低的鋁塑板為主要銷售產(chǎn)品 ：雷諾貝爾屬于中型生產(chǎn)和銷售企業(yè)，產(chǎn)品定位于普通大眾客戶，主要向客戶推薦價格較低的鋁塑板。 ?金屬幕墻項目以新建為主，主要集中在華東、華南和華北三個地區(qū)，應(yīng)用在商業(yè)辦公樓建筑最多，其次是商業(yè)賣場。PLUS（阿魯克邦 )相繼在美國、德國和中國上海工廠投產(chǎn) 1999年 全球第四條 ALUCOBOND174。 雅閣博陶在北京市場份額平均近 60%，受 2023年奧運政策的影響，其未來業(yè)務(wù)量將會下降 ?產(chǎn)品集中在低端。設(shè)備從國外引進，產(chǎn)品主要效仿國外 外資品牌產(chǎn)品來源 國內(nèi)聯(lián)合生產(chǎn)和國外進口兩種 ? 聯(lián)合國內(nèi)具有生產(chǎn)能力的門窗幕墻公司進行部分簡單部件的生產(chǎn)，關(guān)鍵配件從國外進口 ? 全部來自國外進口，如德國 未來預(yù)期 外遮陽產(chǎn)品的優(yōu)越性逐漸被市場認可，隨著廠商有意識的大力宣傳，發(fā)展空間較大，未來出現(xiàn)較大規(guī)模專業(yè)生產(chǎn)外遮陽產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家的可能性較大 產(chǎn)品來源 ?金屬幕墻材料以國內(nèi)生產(chǎn)為主，陶土板以進口產(chǎn)品為主，外遮陽產(chǎn)品以國內(nèi)生產(chǎn)為主 8 目標企業(yè)進入市場時間分析 進入時間與市場規(guī)模關(guān)系圖 阿格通 0% 100 150 200 250 目標產(chǎn)品市場規(guī)模：百萬元人民幣 加鋁 青鷹 長青艾德利 旭格 D+H 愛樂樂陶 雅閣博陶 90年 95年 99年 2023年 2023年 2023年 2023年 50 2023年 主要結(jié)論 ? 一般進入中國市場越早或投產(chǎn)日期越早，產(chǎn)品市場銷售額越大 雷諾貝爾 9 80 70 100 0 0 0 0 0 100 0 20 40 60 80 100 青鷹 加鋁 長青 品牌直銷售比例 雷諾貝爾 比例： % 阿格通 旭格 雅閣博陶 D+H 瑞高 完全間銷的銷售模式 完全直銷的銷售模式 直銷為主、間銷為輔的復(fù)合銷售模式 目標企業(yè)銷售模式分析 營銷模式總結(jié) ? 完全間銷的銷售模式 ? 除浙江瑞高外，完全依靠渠道銷售的企業(yè)多為在國內(nèi)無獨立法人或工廠的國外品牌，這類企業(yè)受自身經(jīng)營風(fēng)險及條件的限制，必須借助代理商力量開展業(yè)務(wù) ? 完全直銷的銷售模式 ? 通過代理具備多年建筑材料銷售的經(jīng)驗和自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，如雷諾貝爾 ? 依靠自身的銷售團隊發(fā)展業(yè)務(wù)，如青鷹 ? 直銷為主、間銷為輔的復(fù)合銷售模式 ? 企業(yè)發(fā)展到一定階段，靠完全單一直銷或間銷的方式已無法滿意企業(yè)發(fā)展或管理需要 ? 直間銷方式同時存在，但以直銷為主的銷售模式是成熟企業(yè)較常采用的銷售模式 10 目標企業(yè)經(jīng)營特點 業(yè)務(wù)經(jīng)營模式 代表企業(yè) 特點 代表處 +代理商 阿格通、雅閣博陶、旭格、 D+H ?完全借助代理商的資源和渠道開拓市場 ?代表處設(shè)在市場份額較高的地區(qū) ?國外品牌常見的運營模式，尤其品牌處于市場培育和快速成長時期 生產(chǎn)和營銷辦公地分離 浙江瑞高 ?在距離目標客戶最近的地點設(shè)立營銷機構(gòu)，以便對市場需求形成快速反映，提高企業(yè)知名度和形象 ?生產(chǎn)基地與目標市場距離較遠的企業(yè)常采用的方式 生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)分別成立子公司 雷諾貝爾、青鷹 ?生產(chǎn)工廠和銷售環(huán)節(jié)分別獨立核算，雙方是買賣關(guān)系 ?此經(jīng)營模式通常為國外品牌所用，此次研究出現(xiàn)此情況的為兩家國內(nèi)企業(yè)，是由于歷史原因形成的，主要目的是為了方便管理 集生產(chǎn)、銷售為一體 長青艾德利、加鋁、浙江瑞高 ?國內(nèi)品牌和國外本土化經(jīng)營程度較高的企業(yè)常采用的模式 11 ? 鋁蜂窩板和鋁塑復(fù)合板是兩種主流的金屬幕墻產(chǎn)品。 一南一北兩家代理商同時存在的分銷模式 ，形成局部市場的良性競爭與銷售網(wǎng)絡(luò)的有效互補 小 市場增長潛力 阿格通 雅閣博陶 浙江瑞高 大 小 陶土板 目標企業(yè)產(chǎn)品競爭力分析 陶土幕墻 13 ? 由于外建筑遮陽企業(yè)在產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)范圍以及目標產(chǎn)品在公司地位等方面差距較大，不存在直接競爭關(guān)系 ? 青鷹：產(chǎn)品定位在國內(nèi)中高端，提供驅(qū)動在內(nèi)的遮陽百葉系統(tǒng) ? 北京旭格：產(chǎn)品直接從國外進口，屬于高端產(chǎn)品 ? 德國 D+H僅提供電動百葉遮陽驅(qū)動系統(tǒng) 市場規(guī)模 大 非主營業(yè)務(wù) : 產(chǎn)品僅局限在電動百葉遮陽驅(qū)動系統(tǒng) ， 在建筑遮陽領(lǐng)域 ， 對中國市場投入力度和重視程度不夠 ， 尚未找到較合適的發(fā)展策略 ， 未來發(fā)展局限性較高 非主營業(yè)務(wù) 進口產(chǎn)品 價格過高 ， 在大型高端項目 ， 如政府辦公 、 煙草企業(yè)辦公等高端建設(shè)上有一定優(yōu)勢 ， 客戶群體比較狹窄 核心業(yè)務(wù) 產(chǎn)品定位在國內(nèi)中高端 ， 具有獨立的設(shè)計和創(chuàng)新能力 ， 目前正拓展國外市場 小 市場增長潛力 北京旭格 上海青鷹 德國 D+H 大 小 外遮陽 目標企業(yè)產(chǎn)品競爭力分析 外遮陽 14 企業(yè)成功關(guān)鍵因素分析 建筑產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)成功需要有以下幾個重要條件 ： 1. 產(chǎn)品定位應(yīng)考慮整個經(jīng)濟大環(huán)境，以及市場競爭環(huán)境 2. 銷售模式的選擇應(yīng)考慮產(chǎn)品定位以及自身的資源。 面對低價的國內(nèi)陶土板品牌以及更多競品的加入，項目利潤逐漸減低，甚至出現(xiàn)個別項目無利可圖的現(xiàn)象 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 雅閣博陶 優(yōu)劣勢分析 19 ?產(chǎn)品質(zhì)量高 ： 阿格通產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，色差小，在政府 、公共建筑 類的重大項目中標率較高 ?項目影響大 ：項目定位在高端 ，保證了阿格通每年的利潤收益同時 提高 品牌知名度 ?零風(fēng)險開拓市場 ：德國米勒集團在中國無專門的機構(gòu)和組織，完全依靠代理商的資源開拓市場 ?廠商溝通成本高，工作效率低 ：德國方面在中國無任何辦事機構(gòu)，雙方溝通成本高，對中國市場投入不夠，在獲得大項目技術(shù)支持或供貨方面對代理商的支持力度較低 ?對渠道監(jiān)管能力弱 ：完全依靠獨家代理模式開拓市場，對代理商的依賴較大，在市場規(guī)模及發(fā)展上受限與代理商自身的資源和能力 ?品牌美譽度降低 ：隨著陶土品牌的增多，行業(yè)競爭日益激烈，在與同行競爭中，常采用大幅降價的手段，致使品牌美譽度和高端品牌形象受損 ?價格較高 ：產(chǎn)品性價比不高，同類產(chǎn)品價格定位比競爭對手略高，在項目方面優(yōu)勢較低 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 阿格通陶 優(yōu)劣勢分析 20 ?廠代緊密配合程度高 ： 良好的售前售后體系，自己的渠道 代理 商會積極的配合公司提供售前售后服務(wù) ?生產(chǎn)能力強 ：生產(chǎn)能力高、供貨周期短，在工期緊張的陶土項目具有競爭優(yōu)勢 ?價格較低 ：價格比國外品牌低 1倍，填補國內(nèi)客戶對中低端陶板市場需求的空白 ?運營成本較高 ： 由于燒制的窯爐開后不能停，每天的生產(chǎn)成本超過 10萬元人民幣 ?質(zhì)量問題明顯 ：產(chǎn)品存在色差，不符合需求的情況多有發(fā)生 ?產(chǎn)品研發(fā)能力較弱： 通過合作方式研發(fā)產(chǎn)品，企業(yè)自身的產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)能力無法滿足市場的需求 ?品牌美譽度低 ：較高的運營成本使企業(yè)在項目競爭中常出現(xiàn)為爭取項目而低價銷售的現(xiàn)象，再加上產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，致使品牌的美譽度不高，未來面臨的風(fēng)險較大 ?渠道經(jīng)營風(fēng)險高 ：市場銷售完全依賴代理商隨著企業(yè)規(guī)模的日益擴大，未來對企業(yè)渠道管理能力提出更高的要求 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 浙江瑞高優(yōu)劣勢分析 21 ?專業(yè)化生產(chǎn)程度高： 專業(yè)生產(chǎn)建筑遮陽產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品定位于國內(nèi)中高端產(chǎn)品 ?區(qū)域知名度高： 在華東和華南地區(qū)，品牌知名度高 ?具有獨立的設(shè)計能力： 企業(yè)有能力根據(jù)業(yè)主需求設(shè)計和生產(chǎn)異形產(chǎn)品 ?完善服務(wù)鏈，提供一體化服務(wù)： 成立專業(yè)的 安裝團隊，有效提高施工進度和減少安裝過程中可能出現(xiàn)的問題 ?渠道管理松散： 沒有嚴格的管理制度，導(dǎo)致部分冒名代理，損害企業(yè)品牌形象 ?技術(shù)與國際水平存在一定的差距： 自產(chǎn)電機的質(zhì)量一般，在國內(nèi)參與遮陽項目中使用的電機一般是進口品牌產(chǎn)品； ?自主創(chuàng)新能力弱 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 上海青鷹優(yōu)劣勢分析 22 ?品牌知名度高： 德國旭格是國際門窗和幕墻行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)、著名系統(tǒng)技術(shù)和材料供應(yīng)商，產(chǎn)品定位高端 ， 品牌知名度高 ?提供系統(tǒng)解決方案： 企業(yè)提倡“系統(tǒng)思維”指導(dǎo)思想，能夠提供符合不同顧客要求和不同建筑物特殊要求的系統(tǒng)解決方案 ?管理嚴格 ： 旭格對所有的鋁型材及五金件都統(tǒng)一管理，每年對合作伙伴（代理商）進行多次培訓(xùn)以及固定的技術(shù)檢查和指導(dǎo)，有利于保證產(chǎn)品質(zhì)量 ?價格較高： 所有五金件和附件均進口，產(chǎn)品價格比國內(nèi)同類產(chǎn)品價格較高，在市場價格競爭中處于劣勢 ?代理商設(shè)置不合理 ：公司在同一地區(qū)設(shè)置多家合作伙伴，如北京有 7家， 同一地區(qū)的合作伙伴（代理商）可能共享同一個項目信息，在項目分配 或市場競爭方面， 合作伙伴 常 出現(xiàn)矛盾和利益沖突 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 德國旭格 優(yōu)劣勢分析 23 ?公司知名度高： 德國 D+H是專業(yè)性生產(chǎn)各種驅(qū)動系統(tǒng)的公司，產(chǎn)品定位于國際高端產(chǎn)品 ?產(chǎn)品質(zhì)量高： 在國內(nèi)銷售的產(chǎn)品全部進口，產(chǎn)品質(zhì)量 較高 ?僅提供外遮陽驅(qū)動系統(tǒng)，難以和專業(yè)遮陽產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競爭 ?外遮陽業(yè)務(wù)屬非核心業(yè)務(wù)，公司重視程度較低 ?在中國尚無成功應(yīng)用案例 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 德國 D+H優(yōu)劣勢分析 24 ?公司框架、公司發(fā)展歷程 ?目標產(chǎn)品介紹 ?銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售組織 ?銷售特點分析 ?銷售額分析 ?渠道狀況 ?經(jīng)銷商和大客戶 ?市場宣傳與推廣 競爭對手概況 2 25 上海加鋁復(fù)合板有限公司 26 公司架構(gòu) 公司概況 公司名稱 上海加鋁復(fù)合板有限公司 （以下簡稱：上海加鋁） 成立日期 1997年 12月 注冊資本 1,000萬美元 總投資額 2,000萬美元 公司性質(zhì) 外商獨資 聯(lián)系電話 02158138442 公司地址 上海市浦東康橋東路 298號 員工人數(shù) 160人 經(jīng)營范圍 ?ALUCOBOND174。該地區(qū)項目數(shù)量多，單個項目應(yīng)用面積大，平均面積在 10,000平米以上，尤其上海和廣州，平均面積達 20,000平米。市場宣傳推廣的主要途徑是與協(xié)會、中國建筑設(shè)計研究院等行業(yè)組織交流和合作，合作的目的主要是為推動整個建筑行業(yè)技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用，如合作出版 《 鋁塑板驗收章程 》 、國家建筑標準設(shè)計圖集07CJ11《 鋁塑復(fù)合板幕墻建筑構(gòu)建 》 等圖書，爭取建立行業(yè)專家的權(quán)威形象，提高影響力。由于奧運的原因，北京分公司 在天津成立辦事處，北京分公司銷售人員搬到天津辦公 ? 區(qū)域設(shè)置 ：公司在全國共劃分 5個大區(qū)，覆蓋全國 23個省和直轄市，邊遠地區(qū)尚未開發(fā) ? 重點城市 ：常州、蘇州、無錫、杭州、北京、廣州、上海 總 部 上海分公司 蘇州、常州、無錫 北京分公司 杭州分公司 南京分公司 上海、云南、貴州、四川、重慶、 廣東 北京、天津、河北、遼寧 黑龍江、吉林 福建、陜西、湖南、湖北、 江西和浙江 山東、山西、安徽、河南和江蘇（除蘇州、無錫和常州） 辦事機構(gòu)及所轄的區(qū)域 哈爾濱 北京 安徽 杭州 福州 江西 湖