【正文】 陶 優(yōu)點：產品質量高 缺點：價格高、供貨周期長 ? 未來預期 國內生產企業(yè)正進入新一輪的建廠、擴產階段，未來可能出現較大規(guī)模的陶土板生產廠家 外遮陽產品 國內品牌產品來源 ? 青鷹外遮陽產品由獨立的工廠完成生產。蜂窩板業(yè)務領域，金屬幕墻目標企業(yè)均有所涉及，每家產品定位以及在公司內部地位差別較大。 一南一北兩家代理商同時存在的分銷模式 ，形成局部市場的良性競爭與銷售網絡的有效互補 小 市場增長潛力 阿格通 雅閣博陶 浙江瑞高 大 小 陶土板 目標企業(yè)產品競爭力分析 陶土幕墻 13 ? 由于外建筑遮陽企業(yè)在產品定位、業(yè)務范圍以及目標產品在公司地位等方面差距較大，不存在直接競爭關系 ? 青鷹：產品定位在國內中高端，提供驅動在內的遮陽百葉系統(tǒng) ? 北京旭格：產品直接從國外進口，屬于高端產品 ? 德國 D+H僅提供電動百葉遮陽驅動系統(tǒng) 市場規(guī)模 大 非主營業(yè)務 : 產品僅局限在電動百葉遮陽驅動系統(tǒng) ， 在建筑遮陽領域 ， 對中國市場投入力度和重視程度不夠 ， 尚未找到較合適的發(fā)展策略 ， 未來發(fā)展局限性較高 非主營業(yè)務 進口產品 價格過高 ， 在大型高端項目 ， 如政府辦公 、 煙草企業(yè)辦公等高端建設上有一定優(yōu)勢 ， 客戶群體比較狹窄 核心業(yè)務 產品定位在國內中高端 ， 具有獨立的設計和創(chuàng)新能力 ， 目前正拓展國外市場 小 市場增長潛力 北京旭格 上海青鷹 德國 D+H 大 小 外遮陽 目標企業(yè)產品競爭力分析 外遮陽 14 企業(yè)成功關鍵因素分析 建筑產品生產企業(yè)成功需要有以下幾個重要條件 ： 1. 產品定位應考慮整個經濟大環(huán)境，以及市場競爭環(huán)境 2. 銷售模式的選擇應考慮產品定位以及自身的資源。渠道集中度高，對代理商的支持力度大，便于企業(yè)管理 ?產品較單一 ：隨著鋁蜂窩板、陶土板等新型建筑幕墻材料的出現，鋁塑復合板已無法滿足客戶的多元化需求。單靠自身的資源顯然不足以延續(xù)這樣的增長勢頭，而代理商網絡的建立需要一定的時間 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 長青優(yōu)劣勢分析 18 ?搶占市場先機： 2023年進入市場，產品在中國民航總局項目的首次使用，奠定了很好的市場基礎 ?成立廠家代表處： 為滿足國內市場的需求，總部在香港成立亞太總部，之后在中國成立專門的代表處，由專門的組織和技術人員負責市場宣傳推廣和代理商技術支持工作，為代理商市場開拓提供強有力的政策和技術支持 ?產品性價比高 ：在陶土板要求較高的技術參數方面比競爭對手優(yōu)勢比較明顯，價格略低，有競爭優(yōu)勢 ?市場占有率高 ：在進口品牌陶土板項目中，企業(yè)中標率較高 ?渠道設置合理 ：一南一北設立兩家代理商，存在一定的競爭關系，但都有各自的區(qū)域競爭優(yōu)勢，有力促進了代理商開拓市場的積極性，更好的搶占中國市場 ?區(qū)域市場集中度高，受區(qū)域政策影響較大。 在中國銷售的產品主要是較低價位的產品 ?供貨周期長。 面對低價的國內陶土板品牌以及更多競品的加入，項目利潤逐漸減低，甚至出現個別項目無利可圖的現象 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 雅閣博陶 優(yōu)劣勢分析 19 ?產品質量高 ： 阿格通產品質量穩(wěn)定，色差小，在政府 、公共建筑 類的重大項目中標率較高 ?項目影響大 ：項目定位在高端 ，保證了阿格通每年的利潤收益同時 提高 品牌知名度 ?零風險開拓市場 ：德國米勒集團在中國無專門的機構和組織，完全依靠代理商的資源開拓市場 ?廠商溝通成本高，工作效率低 ：德國方面在中國無任何辦事機構，雙方溝通成本高，對中國市場投入不夠，在獲得大項目技術支持或供貨方面對代理商的支持力度較低 ?對渠道監(jiān)管能力弱 ：完全依靠獨家代理模式開拓市場，對代理商的依賴較大，在市場規(guī)模及發(fā)展上受限與代理商自身的資源和能力 ?品牌美譽度降低 ：隨著陶土品牌的增多，行業(yè)競爭日益激烈，在與同行競爭中，常采用大幅降價的手段，致使品牌美譽度和高端品牌形象受損 ?價格較高 ：產品性價比不高，同類產品價格定位比競爭對手略高，在項目方面優(yōu)勢較低 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 阿格通陶 優(yōu)劣勢分析 20 ?廠代緊密配合程度高 ： 良好的售前售后體系，自己的渠道 代理 商會積極的配合公司提供售前售后服務 ?生產能力強 ：生產能力高、供貨周期短，在工期緊張的陶土項目具有競爭優(yōu)勢 ?價格較低 ：價格比國外品牌低 1倍，填補國內客戶對中低端陶板市場需求的空白 ?運營成本較高 ： 由于燒制的窯爐開后不能停，每天的生產成本超過 10萬元人民幣 ?質量問題明顯 ：產品存在色差，不符合需求的情況多有發(fā)生 ?產品研發(fā)能力較弱： 通過合作方式研發(fā)產品，企業(yè)自身的產品創(chuàng)新和研發(fā)能力無法滿足市場的需求 ?品牌美譽度低 ：較高的運營成本使企業(yè)在項目競爭中常出現為爭取項目而低價銷售的現象，再加上產品本身的質量問題，致使品牌的美譽度不高，未來面臨的風險較大 ?渠道經營風險高 ：市場銷售完全依賴代理商隨著企業(yè)規(guī)模的日益擴大，未來對企業(yè)渠道管理能力提出更高的要求 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 浙江瑞高優(yōu)劣勢分析 21 ?專業(yè)化生產程度高： 專業(yè)生產建筑遮陽產品的企業(yè)，產品定位于國內中高端產品 ?區(qū)域知名度高： 在華東和華南地區(qū)，品牌知名度高 ?具有獨立的設計能力： 企業(yè)有能力根據業(yè)主需求設計和生產異形產品 ?完善服務鏈，提供一體化服務： 成立專業(yè)的 安裝團隊，有效提高施工進度和減少安裝過程中可能出現的問題 ?渠道管理松散： 沒有嚴格的管理制度，導致部分冒名代理，損害企業(yè)品牌形象 ?技術與國際水平存在一定的差距： 自產電機的質量一般，在國內參與遮陽項目中使用的電機一般是進口品牌產品； ?自主創(chuàng)新能力弱 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 上海青鷹優(yōu)劣勢分析 22 ?品牌知名度高： 德國旭格是國際門窗和幕墻行業(yè)的領頭企業(yè)、著名系統(tǒng)技術和材料供應商，產品定位高端 ， 品牌知名度高 ?提供系統(tǒng)解決方案： 企業(yè)提倡“系統(tǒng)思維”指導思想，能夠提供符合不同顧客要求和不同建筑物特殊要求的系統(tǒng)解決方案 ?管理嚴格 ： 旭格對所有的鋁型材及五金件都統(tǒng)一管理，每年對合作伙伴（代理商）進行多次培訓以及固定的技術檢查和指導，有利于保證產品質量 ?價格較高： 所有五金件和附件均進口，產品價格比國內同類產品價格較高，在市場價格競爭中處于劣勢 ?代理商設置不合理 ：公司在同一地區(qū)設置多家合作伙伴，如北京有 7家， 同一地區(qū)的合作伙伴（代理商）可能共享同一個項目信息，在項目分配 或市場競爭方面， 合作伙伴 常 出現矛盾和利益沖突 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 德國旭格 優(yōu)劣勢分析 23 ?公司知名度高： 德國 D+H是專業(yè)性生產各種驅動系統(tǒng)的公司，產品定位于國際高端產品 ?產品質量高： 在國內銷售的產品全部進口，產品質量 較高 ?僅提供外遮陽驅動系統(tǒng)，難以和專業(yè)遮陽產品生產廠家競爭 ?外遮陽業(yè)務屬非核心業(yè)務，公司重視程度較低 ?在中國尚無成功應用案例 問題點 優(yōu)點 競爭對手優(yōu)劣勢分析 九家 競爭對手優(yōu)劣勢分析如下 : 德國 D+H優(yōu)劣勢分析 24 ?公司框架、公司發(fā)展歷程 ?目標產品介紹 ?銷售網絡及銷售組織 ?銷售特點分析 ?銷售額分析 ?渠道狀況 ?經銷商和大客戶 ?市場宣傳與推廣 競爭對手概況 2 25 上海加鋁復合板有限公司 26 公司架構 公司概況 公司名稱 上海加鋁復合板有限公司 （以下簡稱：上海加鋁） 成立日期 1997年 12月 注冊資本 1,000萬美元 總投資額 2,000萬美元 公司性質 外商獨資 聯系電話 02158138442 公司地址 上海市浦東康橋東路 298號 員工人數 160人 經營范圍 ?ALUCOBOND174。鋁蜂窩板產品在中國大陸地區(qū)的市場推廣、銷售渠道管理、應用技術支持等方面的工作 目標企業(yè)基本情況 ?上海加鋁復合板有限公司是由加鋁復合產品業(yè)務單元投資的在華企業(yè)， 亦是加拿大 ALCAN集團成員之一，是 ALUCOBOND（阿魯克邦） 和 DIBOND 鋁復合板系列產品在亞太地區(qū)的生產基地 上海加鋁復合板有限公司 加拿大鋁業(yè)集團 銷售機構 集團名稱 生產基地 北京辦事處 上海加鋁常州分公司 27 公司發(fā)展歷程 ?市場尚處于培育階段 ?產品從美國等地進口，價格高 ?項目零星分散 ?在中國投資建新廠 ?在各地發(fā)展代理拓展市場，價格降低，市場規(guī)模逐漸擴大 ?中國戰(zhàn)略地位升級，躍升為亞太地區(qū)生產基地 ?不斷引進和投產新產品 ?出口海外市場 ?通過購建新廠，完善供應鏈，不斷降低生產成本 ?取消代理商，大規(guī)模開展直銷 ?提高產品生產管理水平 ?注重品牌形象，樹立行業(yè)權威專家地位 19901996年：市場培育階段 19972023年：快速成長階段 2023年 至今：市場拓展階段 加拿大鋁業(yè)公司投資成立上海加鋁復合板有限公司 主要用于廣告、標牌、室內裝潢的鋁塑復合板 DIBOND在上海開始生產 1997年 2023年 1999年 1990年 成立上海加鋁復合材料常州分公司，從事涂層鋁卷的加工 瑞鋁（ 2023年 已 被加鋁收購）通過在中國設立辦事處，推廣鋁復合板產品 2023年 4月 常州分公司正式通過中國華夏認證中心頒布的 ISO9001:2023質量管理體系、 ISO14001:2023環(huán)境管理體系 公司發(fā)展歷程 2023年 獲得 全國外商投資雙優(yōu)企業(yè) 2023年 4月 加鋁復合產品部旗下兩大鋁塑復合板品牌 ALUCOBOND174。（普通裝飾用板）分別獲得 CTC產品質量證書 2023年 R1級 ALUCOBOND174。（阿魯克邦）生產線建成并投產 28 北京辦事處 技術部 公司組織結構 ?上海加鋁采用的是職能式組織結構，如下圖所示： ?生產部、銷售市場部是本次調研的重點，銷售市場部下屬銷售部、市場部和技術部，此部門設立的目的是可以更好的使銷售、技術和市場三部門人員協同辦公，靈活的調配資源、提高工作的效率 公司無獨立研發(fā)部門，研發(fā)全部在國外進行 質量部 供應鏈管理 銷售部 生產部 財務部、人事 等其它部門 常州分公司 總經理 副總經理 銷售市場部 采購部 ? 項目項目的跟蹤協調 ? 業(yè)主、設計師、施工 方 的溝通與協調 ? 項目的挖掘，完成銷 售指標 ? 生產排配、計劃管理與生產統(tǒng)計 ? 質量的管理和工藝流程的改進 人員構成： ? 營銷總監(jiān)： 1名 ? 區(qū)域經理： 3名 ? 銷售人員： 14名 ? 銷售協調： 2名 主要職能： ? 生產管理： 15名 ? 生產工人： 65名 ? 工藝人員： 5名 ? 技術經理： 1名 ? 技術支持： 2名 ? 技術支持、方案設計 ? 現場節(jié)點系統(tǒng)加工和施工方面的技術服務 ? 為特殊項目做復合板細部節(jié)點建議圖紙及樣品制作 ? 管理人員： 8名 ? 生產工人： 25名 ? 其他人員： 7名 ? 國外進口鋁卷一般顏 色的滾涂加工 ? 特殊顏色全部從國外 進口 市場部 29 ?研發(fā)成果 ：加鋁開放式幕墻系統(tǒng) 2023年初獲國家專利 生產產品 鋁蜂窩板 鋁塑復合板 規(guī)格： 6MM 25MM 價格 : 700800元 / ㎡ (6MM） 規(guī)格和價格 : 產品來源 全部國外進口 厚度 3MM： 300元 / ㎡ 厚度 4MM： 320元 / ㎡ 厚度 6MM： 350元 / ㎡ 規(guī)格和價格 : 產品來源 普通產品從國外加鋁采購鋁，由常州工廠滾涂后，再經上海加工形成復合板，特殊材料或特殊顏色新產品從國外采購 工廠建筑面積： 21,000㎡ 工廠占地面積： 12,000㎡ ALUCOBOND （建筑幕墻用板） DIBOND （普通裝飾用板） ALUCORE （建筑幕墻用板） 產品產能 2,000千 平方米 /年 產 品 用 途 建筑 交通運輸 工業(yè)和展示展覽行業(yè) 公司生產及研發(fā)狀況 30 ? 辦事機構 ?總 部：負責整個全國