【正文】 27日星期一 上午 12時 26分 54秒 00:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 12時 26分 :26March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制 — 管理過程 以什么思維方法看待產(chǎn)品／服務(wù) —— 經(jīng)營哲學(xué) 營銷工具 —— 4Ps 完成交換的過程管理 —— 需求管理 第八節(jié) 營銷管理與需求管理 1/22/2023 78 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e需求狀態(tài)及營銷管理任務(wù) 市場需求狀態(tài) 營銷方式 應(yīng)改變成的狀態(tài) 負(fù)需求 改變營銷 正需求 無需求 刺激營銷 有需求 潛伏（隱）需求 開發(fā)營銷 實際需求 下降需求 再營銷 恢復(fù)需求 不規(guī)則需求 同步營銷 適應(yīng)需求 充分需求 保持營銷 維持需求 溢余需求 減少營銷 降低需求 有害需求 反營銷 消滅需求 二、營銷管理的實質(zhì) 8種不同的需求狀態(tài)及管理任務(wù) —— 需求管理 第八節(jié) 營銷管理與需求管理 1/22/2023 79 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e本章課堂講授內(nèi)容結(jié)束 The End 1/22/2023 80 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e本章復(fù)習(xí)思考題 什么是市場營銷，它包含哪些基本概念？ 市場營銷的核心概念是什么？ 推銷和推銷觀念與營銷和營銷觀念的不同是什么 ？ 顧客價值是什么 ， 在企業(yè)的營銷活動中 ， 提高顧客價值的主要方法是什么 ？ 1/22/2023 81 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這使市場營銷新理念：從 4Ps到 11Ps. 1/22/2023 62 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e第六節(jié) 市場營銷功能與作用 1/22/2023 63 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 一、市場營銷功能 （ 1） 發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需求 （ 2） 指導(dǎo)企業(yè)決策 （ 3） 開拓市場 （ 4） 滿足消費者的需要 1/22/2023 64 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 二、市場營銷的作用 （ 一 ） 市場營銷對企業(yè)發(fā)展的作用 ? 彼德 ? 1981年，克里斯琴 〃 格羅路斯：“內(nèi)部營銷” ? 1983年，西奧多 〃 萊維特：“全球營銷”，呼吁多國公司向全世界提供一種統(tǒng)一的產(chǎn)品，并采用統(tǒng)一的溝通手段。認(rèn)為營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、人、地域和意識形態(tài)。 第四節(jié) 經(jīng)營觀念 1/22/2023 50 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e購買惰性 抗衡心理 主動接近 （上門推銷） 多做說服 （有利的論點） 高壓式銷售 買方 賣方 不存在！ 三、經(jīng)營觀念 —— 推銷／銷售觀念 Selling /Sales Concept 第四節(jié) 經(jīng)營觀念 1/22/2023 51 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e四、經(jīng)營觀念 —— 營銷觀念 Marketing Concept 實現(xiàn)企業(yè)組織的目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地確定目標(biāo)市場的需要和欲望 ， 并且采用比競爭對手更有效 、 更有力的手段向目標(biāo)市場傳送所期望滿足的東西 。 產(chǎn)品觀念本質(zhì)： 仍然是屬于生產(chǎn)者導(dǎo)向的一種經(jīng)營觀念 ， 這和生產(chǎn)觀念是一致的 。 ② 營銷者在交換中要 更順從一些 ， 因為他更想實現(xiàn)交換； ③營銷者在交換中要 承擔(dān)更大的風(fēng)險 。 為節(jié)省交易成本和精力，需要 關(guān)系營銷 Relation Marketing 交換的準(zhǔn)備 — 找到雙方同意的 交換條件 交易 — 價值物易手 營銷是變潛在交換為現(xiàn)實交換的過程 交換的準(zhǔn)備 —找到雙方同意的 交易 — 價值物易手 第三節(jié) 市場營銷基本概念 1/22/2023 34 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 關(guān)系營銷 Relationship Marketing 交換、交易和 關(guān)系 買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴的藝術(shù)。 產(chǎn)品不僅要滿足顧客需要 ， 在競爭中還要求在同樣的顧客成本下比競爭者所提供的產(chǎn)品在滿足顧客需要的程度上更高 ， 才能交換出去 。 包含三個基本含義： ①市場營銷是一個交換活動，交換作為一種活動，既具有社會性，也具有管理性； ②交換活動是以滿足需要為核心的； ③市場營銷形式上是在出售產(chǎn)品，但活動真正目的是為滿足需要進(jìn)行的創(chuàng)造性活動。 第一節(jié) 營銷的普遍性與重要性 1/22/2023 13 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 市場營銷能力 企業(yè)內(nèi)部管理所形成的成本優(yōu)勢在產(chǎn)品還沒有換出去以前，只是潛在而非現(xiàn)實的利潤，通過營銷優(yōu)勢才能最終轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實利潤。 ? 如何學(xué)？ – 課題講授；案例分析；課程論文 ? 考核 – 平時 +期末 1/22/2023 2 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 洗發(fā)水廣告語的啟示 ? 海飛絲 :頭屑去無蹤 ,秀發(fā)更出眾 . ? 飄影 :植物精華 /綠色護(hù)發(fā) . ? 飄柔 :含絲質(zhì)潤發(fā) ,洗發(fā)護(hù)發(fā)一次完成 ,令頭發(fā)飄逸柔順 . ? 春之葉 洗發(fā)露 :健康自然有活力 (中草藥 +天然 +活腦素 ) ? 潘婷 洗發(fā)水 :擁有健康 ,當(dāng)然亮澤 . ? 飄柔 :洗護(hù)二合一 ,讓頭發(fā)飄逸柔順 1/22/2023 3 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 奶茶廣告的啟示 ? (咖啡廳 ) 語晨 :我是你的什么 ? 杰倫 :你是我的優(yōu)樂美啊 . 語晨 :原來我是奶茶啊 . 杰倫 :這樣 ,我就可以把你捧在手心了 .(強(qiáng)忍著嫉妒～～ ) ? (學(xué)校 ) 語晨 :你喜歡我什么啊 ? 杰倫 :喜歡你優(yōu)雅 .快樂 ,又美麗 . 語晨 :你是在說優(yōu)樂美奶茶啊 . 杰倫 :你就是我的優(yōu)樂美啊 . ? “奶茶就要香飄飄” ：浙江香飄飄食品公司 1/22/2023 4 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 ? 廣告專業(yè)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué) ? 很重要！ 1/22/2023 5 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 營銷面臨的新挑戰(zhàn) 1 ? 各取所需 ? 以物易物 ? 貨幣出現(xiàn) ? 市場形成 ? 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì) 工業(yè)經(jīng)濟(jì) 服務(wù)經(jīng)濟(jì) 體驗經(jīng)濟(jì) ? 人們的需求在發(fā)生變化 1/22/2023 6 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 營銷面臨的新挑戰(zhàn) 2 ? 科技進(jìn)步帶來生活方式和消費方式的改變 ? 市場競爭的激烈給企業(yè)發(fā)展帶來挑戰(zhàn) ? 個性化取代大眾化 ? 綠色消費的興起 1/22/2023 7 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 推薦課外閱讀 1/22/2023 8 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e第一章 營銷與營銷管理 1/22/2023 9 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e本章主要學(xué)習(xí)內(nèi)容 三、市場營銷的基本概念 八、營銷管理與需求管理 四、經(jīng)營觀念 二、市場營銷概述 五、市場營銷的黃金歲月 六、市場營銷功能與作用 七、當(dāng)代營銷新理念 一、營銷的普遍性與重要性 1/22/2023 10 重慶交通大學(xué) 財經(jīng)學(xué)院 姚琦 NoImag e