某供電公司支局營銷培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 自身準(zhǔn)備 ? 業(yè)務(wù)知識 郵政各項業(yè)務(wù)、其他相關(guān)知識 ? 營銷用具 錢、筆、說明書（價格表）、 方案 、筆記本、訂單（合同）、樣品、名片、梳子、紙巾 …… ? 自身形象 儀容、儀表（時間、地點、場合、規(guī)范） ? 心理準(zhǔn)備 預(yù)期拒絕、克服畏懼、自我激勵 ? 約見方法 ? 最佳拜訪時間 9： 00—— 11： 00、遇到喜慶事、紀(jì)念日大型活動、需要幫助、對別的產(chǎn)品不滿意 …… ? 最佳拜訪地點 環(huán)境、話題、客戶喜好、工作 ? 最佳拜訪方式 當(dāng)面、電話、電子郵件 ? 第一印象 ? 儀容儀表形象、守時 ? 出入房門 （敲門、開關(guān)門、站位） ? 行走 （步幅、速度、聲響、并行、樓梯電梯） ? 站姿 （肩、背、腰、腿、手、腳） ? 握手 （姿勢、目光、力度、順序） ? 稱呼 ? 接遞名片 ? 微笑 ? 贊美 ? 自我推銷 – 自我介紹 – 造成友好的談話氣氛 – 獲得注意并鼓勵顧客的參與 – 明確訪問目的 – 為提供顧客的利益鋪路 – 為商談進行建立融洽的氣氛 –親切稱呼客戶 –友好地問候周圍的人 –柔和式的開場話題 （ 天氣 、 興趣 、 新聞 、旅游 、 名譽 、 家庭 、 球賽 ） –專業(yè)式的開場話題 （ 稱贊 、 探詢 、 引發(fā)好奇心 、 訴諸于好強 、 提供服務(wù) ） ? 推薦業(yè)務(wù) ? 溝通技巧 ? ? 了解需求 ? ? 介紹產(chǎn)品 ? ? 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā) 溝通技巧 溝 通 語 言 非 語 言 口 頭 書 面 聲音語氣 身體動作 肢體語言 溝通技巧 （ 1） 目光：注視客戶 （ 2） 表情：面帶微笑 （ 3） 解說：肢體語言柔和 （ 動作不要太大 ， 以免造成客戶的壓迫感 ） （ 4） 動作：筆很重要 ， 指到重點 ， 不要亂揮舞 。 ? 7： 50召開班前晨會，總結(jié)了昨天的工作，又強調(diào)了一下服務(wù)態(tài)度問題。 ? 上午 9點左右，李局長開車去支局下面的幾個三農(nóng)服務(wù)站點，了解物流等業(yè)務(wù)的情況。注意觀察客戶的反應(yīng)，隨時再加以認同及贊美，以拉近彼此的距離。 ? 列舉一些曾選購該服務(wù)項目的客戶企業(yè)是一種好的方式。 ? 因為你的產(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而存在的。 ? 我沒有時間啊！ ? （認同）是?。∈前。∥沂侵赖?， ? （贊美）像您這樣的人士當(dāng)然很忙啦， ? （轉(zhuǎn)移） 所以說為了節(jié)省您的時間，只需要您點一下頭，剩下的一切由我來辦， ? （反問）您說不是么。 —— 企業(yè)金卡：郵政編碼位置等 —— 郵件收寄手續(xù)煩瑣 主要異議處理的原則 處理原則： 站在客戶的角度，換位思考。 ②將異議變成賣點 切記： ? 不爭辯 ? 給客戶?留面子? ? 成交 ? 捕捉購買信號，主動提出成交請求 對服務(wù)項目給予肯定的評價 詢問服務(wù)項目的使用感、價格或送貨情況 詢問其他使用該服務(wù)項目的用戶的名字 玩一支筆或定單（反復(fù)） 聲調(diào)變的更加積極、肯定 表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā) 臨門一腳 ? 征詢訂貨 ? 非此即彼 ? 試用體會 ? 短期優(yōu)惠 ? 施加壓力 ? 改進服務(wù) ? 小點讓步 ? 肯定承諾 增加你的成交額 —— 啟發(fā)式銷售 (l) 在結(jié)束了第一次銷售之后，再向顧客建議購買其它商品，當(dāng)顧客還在考慮第一次商品的購買時，一定不要向他建議購買新的商品。這是一種長遠的投資 ?擴大知名度，提升美譽度。 ? 下班時間到了，投遞員回到支局，營業(yè)員結(jié)清前臺的各項工作，李局長召集大家坐在一起聊聊一天工作的情況。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。? 12:4312:43::43 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 :43:1412:43:14March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:1412:43Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 12時 43分 14秒 12:43:1424 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 24日星期五 12時 43分 14秒 12:43:1424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 2023年 3月 24日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :4312:43:14 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 聽營業(yè)員說最近張大伯感冒了，于是李局長買了點東西，前去看望張大伯。 ? 售后服務(wù) ? 真正的銷售開始于售后 ? 履行承諾，建立新形象 ? 客戶的流失是驚人的 ? 開發(fā)客戶的成本是很高的，維護客戶的成本是很低的，完善售后服務(wù)堵住客戶流失 ? 售后服務(wù)是一種關(guān)注、關(guān)心、關(guān)愛 ? 售后服務(wù)幫助你把客戶轉(zhuǎn)化為朋友 ? 定期聯(lián)系 ? 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā)
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