某供電公司支局營銷培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 自身準(zhǔn)備 ? 業(yè)務(wù)知識(shí) 郵政各項(xiàng)業(yè)務(wù)、其他相關(guān)知識(shí) ? 營銷用具 錢、筆、說明書（價(jià)格表）、 方案 、筆記本、訂單（合同）、樣品、名片、梳子、紙巾 …… ? 自身形象 儀容、儀表（時(shí)間、地點(diǎn)、場合、規(guī)范） ? 心理準(zhǔn)備 預(yù)期拒絕、克服畏懼、自我激勵(lì) ? 約見方法 ? 最佳拜訪時(shí)間 9： 00—— 11： 00、遇到喜慶事、紀(jì)念日大型活動(dòng)、需要幫助、對別的產(chǎn)品不滿意 …… ? 最佳拜訪地點(diǎn) 環(huán)境、話題、客戶喜好、工作 ? 最佳拜訪方式 當(dāng)面、電話、電子郵件 ? 第一印象 ? 儀容儀表形象、守時(shí) ? 出入房門 （敲門、開關(guān)門、站位） ? 行走 （步幅、速度、聲響、并行、樓梯電梯） ? 站姿 （肩、背、腰、腿、手、腳） ? 握手 （姿勢、目光、力度、順序） ? 稱呼 ? 接遞名片 ? 微笑 ? 贊美 ? 自我推銷 – 自我介紹 – 造成友好的談話氣氛 – 獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與 – 明確訪問目的 – 為提供顧客的利益鋪路 – 為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛 –親切稱呼客戶 –友好地問候周圍的人 –柔和式的開場話題 （ 天氣 、 興趣 、 新聞 、旅游 、 名譽(yù) 、 家庭 、 球賽 ） –專業(yè)式的開場話題 （ 稱贊 、 探詢 、 引發(fā)好奇心 、 訴諸于好強(qiáng) 、 提供服務(wù) ） ? 推薦業(yè)務(wù) ? 溝通技巧 ? ? 了解需求 ? ? 介紹產(chǎn)品 ? ? 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā) 溝通技巧 溝 通 語 言 非 語 言 口 頭 書 面 聲音語氣 身體動(dòng)作 肢體語言 溝通技巧 （ 1） 目光：注視客戶 （ 2） 表情：面帶微笑 （ 3） 解說：肢體語言柔和 （ 動(dòng)作不要太大 ， 以免造成客戶的壓迫感 ） （ 4） 動(dòng)作：筆很重要 ， 指到重點(diǎn) ， 不要亂揮舞 。 ? 7： 50召開班前晨會(huì)，總結(jié)了昨天的工作，又強(qiáng)調(diào)了一下服務(wù)態(tài)度問題。 ? 上午 9點(diǎn)左右，李局長開車去支局下面的幾個(gè)三農(nóng)服務(wù)站點(diǎn)，了解物流等業(yè)務(wù)的情況。注意觀察客戶的反應(yīng)，隨時(shí)再加以認(rèn)同及贊美，以拉近彼此的距離。 ? 列舉一些曾選購該服務(wù)項(xiàng)目的客戶企業(yè)是一種好的方式。 ? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而存在的。 ? 我沒有時(shí)間啊！ ? （認(rèn)同）是啊！是啊！我是知道的， ? （贊美）像您這樣的人士當(dāng)然很忙啦， ? （轉(zhuǎn)移） 所以說為了節(jié)省您的時(shí)間，只需要您點(diǎn)一下頭，剩下的一切由我來辦， ? （反問）您說不是么。 —— 企業(yè)金卡：郵政編碼位置等 —— 郵件收寄手續(xù)煩瑣 主要異議處理的原則 處理原則： 站在客戶的角度，換位思考。 ②將異議變成賣點(diǎn) 切記： ? 不爭辯 ? 給客戶?留面子? ? 成交 ? 捕捉購買信號(hào)，主動(dòng)提出成交請求 對服務(wù)項(xiàng)目給予肯定的評(píng)價(jià) 詢問服務(wù)項(xiàng)目的使用感、價(jià)格或送貨情況 詢問其他使用該服務(wù)項(xiàng)目的用戶的名字 玩一支筆或定單（反復(fù)） 聲調(diào)變的更加積極、肯定 表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā) 臨門一腳 ? 征詢訂貨 ? 非此即彼 ? 試用體會(huì) ? 短期優(yōu)惠 ? 施加壓力 ? 改進(jìn)服務(wù) ? 小點(diǎn)讓步 ? 肯定承諾 增加你的成交額 —— 啟發(fā)式銷售 (l) 在結(jié)束了第一次銷售之后，再向顧客建議購買其它商品，當(dāng)顧客還在考慮第一次商品的購買時(shí)，一定不要向他建議購買新的商品。這是一種長遠(yuǎn)的投資 ?擴(kuò)大知名度，提升美譽(yù)度。 ? 下班時(shí)間到了，投遞員回到支局，營業(yè)員結(jié)清前臺(tái)的各項(xiàng)工作，李局長召集大家坐在一起聊聊一天工作的情況。 ? 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。? 12:4312:43::43 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 :43:1412:43:14March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:1412:43Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 43分 14秒 12:43:1424 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 43分 14秒 12:43:1424 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 2023年 3月 24日 ? 在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :4312:43:14 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 聽營業(yè)員說最近張大伯感冒了，于是李局長買了點(diǎn)東西，前去看望張大伯。 ? 售后服務(wù) ? 真正的銷售開始于售后 ? 履行承諾，建立新形象 ? 客戶的流失是驚人的 ? 開發(fā)客戶的成本是很高的，維護(hù)客戶的成本是很低的，完善售后服務(wù)堵住客戶流失 ? 售后服務(wù)是一種關(guān)注、關(guān)心、關(guān)愛 ? 售后服務(wù)幫助你把客戶轉(zhuǎn)化為朋友 ? 定期聯(lián)系 ? 二、客戶拜訪與新客戶開發(fā)
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