市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第9章--食品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 產(chǎn)品線定價(jià) ? 相關(guān)品定價(jià) ? 附屬品定價(jià) ? 分部定價(jià) ? 副產(chǎn)品定價(jià) ? 產(chǎn)品組合定價(jià) (1) 產(chǎn)品線定價(jià) ? 具體運(yùn)用： 對(duì)產(chǎn)品線內(nèi)的不同產(chǎn)品，要根據(jù)不同的質(zhì)量 和檔次，顧客的不同需求及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況，確定不 同的價(jià)格。 (3) 附屬品定價(jià) ? 含義： 是指依附主要產(chǎn)品銷(xiāo)售的產(chǎn)品。如影劇院和體育場(chǎng)館出售聯(lián)票、月票，圖書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商將整套書(shū)籍銷(xiāo)售，其價(jià)格比單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)要低得多。 ? 這種策略通常適用于基本生活用品。 (5) 招徠定價(jià) ? 含義： 是零售商利用顧客求廉心理，將某些商品定低價(jià) 以吸引顧客。 ? 形式： 一次折扣；累計(jì)折扣。 ? 運(yùn)用 ：以舊換新折讓?zhuān)淮黉N(xiāo)折讓?zhuān)幻赓M(fèi)服務(wù)折讓?zhuān)惶丶s 優(yōu)惠折讓。 (3) 基點(diǎn)定價(jià) ? 含義 ：是企業(yè)選定某些城市作為定價(jià)基點(diǎn)，然后按一定 的廠價(jià)加以基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)定價(jià)?！蔽覇?wèn)她什么意思。稍窮的同學(xué)買(mǎi)的是實(shí)惠， 這個(gè)價(jià)格他才會(huì)接受，所以也很高興。 6．差別 定價(jià)策略 ① 市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場(chǎng)部分表現(xiàn)出不同的需求程度。 1. 企業(yè)降價(jià)與提價(jià)策略 (1) 降價(jià)策略 ? 降價(jià)的原因 A． 企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金。 ? 適應(yīng)通貨膨脹 。 。 13:36:3113:36:3113:36Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13:36:3113:36:3113:363/26/2023 1:36:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 36分 31秒 下午 1時(shí) 36分 13:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 36分 :36March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:36:3113:36:3113:36Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 36分 31秒 13:36: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 1時(shí) 36分 :36March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。請(qǐng)問(wèn)休布雷公司如何應(yīng)付？ 策略 :(1) 降價(jià)？ (2) 維持原價(jià)，加大促銷(xiāo)宣傳費(fèi) 用？ 哪一種合適？是否有第三種策略？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2. 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)調(diào)整的反應(yīng) 3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的反應(yīng) ? 相向式反應(yīng) ? 逆向式反應(yīng) ? 交叉式反應(yīng) 4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng) ? 同質(zhì)市場(chǎng) ：降價(jià) — 跟進(jìn)；提價(jià) — ？ ? 異質(zhì)市場(chǎng) ：有更多的選擇余地。 E．在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)份額下降。 ⑤ 差別價(jià)格不會(huì)引起顧客反感，進(jìn)而放棄購(gòu)買(mǎi)，影響銷(xiāo)售?？梢哉f(shuō)是雙贏。阿姨我只收了他 150塊錢(qián)。 (4) 分區(qū)定價(jià) ? 含義 ：賣(mài)方根據(jù)顧客所在地區(qū)距離的遠(yuǎn)近，將產(chǎn)品覆蓋的整個(gè)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格。 (2) 目的地定價(jià) ? 含義 ： 即在買(mǎi)主所在地交貨的價(jià)格 。 (3) 功能折扣 (4) 季節(jié)折扣 ? 含義 ：指企業(yè)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)非應(yīng)季產(chǎn)品或勞務(wù)的用戶的一種價(jià)格優(yōu)惠。 ? 作用： 它是為鼓勵(lì)買(mǎi)方提前付清貨款而采用的一種減價(jià)策略，目的是為了加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 運(yùn)用 ： ? 高級(jí)名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車(chē)、高檔手表、 名牌時(shí)裝、名人字畫(huà)、珠寶古董等，在消費(fèi)者心目中 享有極高的聲望價(jià)值。 請(qǐng)你分析這是為什么 ? (1) 尾數(shù)定價(jià) ? 含義 ：利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的某種心理，給產(chǎn)品定一個(gè) 零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格。 (5) 副產(chǎn)品定價(jià) ? 含義： 在某些行業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中，會(huì)有副產(chǎn)品 產(chǎn)生。 ? 注意： 產(chǎn)品線中不同產(chǎn)品的價(jià)差要適應(yīng)顧客的心理要求， 價(jià)差過(guò)大，會(huì)誘導(dǎo)顧客趨向于某一種低價(jià)產(chǎn)品上，價(jià)差 過(guò)小，會(huì)使顧客無(wú)法確定選購(gòu)目標(biāo)。 ? 缺點(diǎn)： 價(jià)低利微，收回投資時(shí)間較長(zhǎng)，在產(chǎn)品生命周期 和需求彈性預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的條件下，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。 隨著銷(xiāo)量擴(kuò)大，成本下降，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，再逐步降 低價(jià)格。 ? 一般說(shuō)來(lái) ， 招標(biāo)方只有一個(gè) ， 處于相對(duì)壟斷地位 ， 而 投標(biāo)方有多個(gè) ， 處于相互競(jìng)爭(zhēng)地 位 。屬于 價(jià)格歧 視定價(jià) 。 ?邊際貢獻(xiàn) 是指預(yù)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)收入減去變動(dòng)成本后的收益，用來(lái)彌補(bǔ)固定資本的支出。 需求的價(jià)格彈性又稱需求彈性，是因價(jià)格與收入的因素而引起需求的相應(yīng)變動(dòng)率，是衡量?jī)r(jià)格變動(dòng)的比例所引起的需求量變動(dòng)的比例。 食品營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 第九章 食品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略 本章要求 ? 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，你應(yīng)該理解： ? 影響定價(jià)的基本因素和定價(jià)的基本程序； ? 價(jià)格是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要因素，要運(yùn)用好價(jià)格策略來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力； ? 企業(yè)要隨著環(huán)境的變化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作相應(yīng)的調(diào)整。需求彈性分為： （ 1）需求價(jià)格彈性 （ 2）需求收入彈性 （ 3）需求交叉彈性。 ?邊際成本 是增加一單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所需要增加的成本，一般情況下與單位變動(dòng)成本相當(dāng) ? 優(yōu)點(diǎn) ：①易于各產(chǎn)品之間合理分?jǐn)偪勺兂杀?，②采用這一方法定價(jià)可以很好的解決固定成本的分?jǐn)偸孪群茈y確定的難題，③根據(jù)各種產(chǎn)品邊際利潤(rùn)的大小，安排企業(yè)的產(chǎn)品線，易于實(shí)現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合。
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