市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理實(shí)務(wù)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 構(gòu) – 按照 20/80定律與高素質(zhì)零售商合作； – 判斷究竟是 3X3=9， 還是 2X5=10； – 判斷邊際零售價(jià)能否維持，分析零售商空間布局是否有問(wèn)題； – 判斷零售商邊際銷售狀況是否已到零售商心理底線； – 不與不遵守規(guī)則者合作。 – 制造商與零售商： ? 普通經(jīng)銷； ? 特約（許）經(jīng)營(yíng)； ? 特許專營(yíng)（加盟）。 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ? 若干主要關(guān)系的把握 – “點(diǎn)”和“面”的關(guān)系 – “奇”和“正”的關(guān)系 – “快”和“慢”的關(guān)系 – “攻”與“守”的關(guān)系 第二單元 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)控 ?一、概說(shuō) ? 下述變量是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作策略框架的具體化和微觀化，對(duì)其的調(diào)控是策略實(shí)施以及對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理的具體表現(xiàn)。 ? A、 渠道的機(jī)會(huì)：大資金獲得“坎級(jí)”政策，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? B、 渠道的危險(xiǎn)：下線走貨不暢，貨被堵??；后來(lái)者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行沖擊。 評(píng)估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評(píng)估 硬 要 素 場(chǎng) 地 設(shè) 備 人員規(guī)模 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 顧客資源 軟 要 素 經(jīng)營(yíng)理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營(yíng)習(xí)慣 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道選擇模型 Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc 強(qiáng) 中 弱 理念、素 質(zhì)和潛力 選擇排序： 強(qiáng) 中 弱 實(shí)力、地位、規(guī)模 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?四、渠道管理與服務(wù) ? 基本理念： – 深化關(guān)系：注重和經(jīng)銷商的長(zhǎng)期、多次合作； – 雙管齊下：利益機(jī)制和文化機(jī)制； – 共同成長(zhǎng)：幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)； – 規(guī)則為先：達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，用原則管理渠道 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道管理的基本框架 管理類別 內(nèi) 容 要 點(diǎn) 基礎(chǔ)工作 物流配送 問(wèn)題處理 客戶拜訪 客戶支持 客戶聯(lián)誼 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道滿意因素 滿足經(jīng)營(yíng)的基本條件 A B C D 幫助其業(yè)績(jī)提升，深化客情關(guān)系 A B C D 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 渠道分類 – 客戶 ABC分類； – 重點(diǎn)客戶個(gè)性化服務(wù)方案； ? 規(guī)則維護(hù) – 幾種價(jià)格政策： ? A、 ? B、 ? C、 – 竄貨問(wèn)題的解決方案： – 廠商博弈中，對(duì)渠道的可能行為進(jìn)行預(yù)期。 13:27:1313:27:1313:27Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13:27:1313:27:1313:273/26/2023 1:27:13 PM ? 1成功就是日
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