市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理實(shí)務(wù)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :27:1313:27:13March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 1時(shí) 27分 :27March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 1時(shí) 27分 13秒 下午 1時(shí) 27分 13:27: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:27:1313:27:1313:273/26/2023 1:27:13 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ?三、渠道評(píng)估和選擇 ? 代理商評(píng)估 綜合分析：未來(lái)發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 制造商流通商縱向延伸 – 制造商的垂直流通系統(tǒng)：前向一體化 制造商 自營(yíng)零售機(jī)構(gòu) 自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu) 最終用戶 特許零售機(jī)構(gòu) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) – 流通商進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域：后向一體化 自建工廠 流通商 委托加工（ OEM） 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 廠商關(guān)系的三階段 – 廠家主導(dǎo)：制定規(guī)則，滲透影響流通領(lǐng)域； – 廠商博弈：從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競(jìng)爭(zhēng)，彼此控制與反控制； – 廠商聯(lián)盟：從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠家與大商家結(jié)盟。區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓與 渠道管理實(shí)務(wù) 施煒 博士 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ?一、市場(chǎng)認(rèn)知 ? 了解需求 – 市場(chǎng)容量：總量、增量、趨勢(shì) – 市場(chǎng)容量的結(jié)構(gòu)：層次、空間、時(shí)間 ? 理解顧客 – 顧客結(jié)構(gòu)：按多種標(biāo)志分類(lèi) – 顧客特征：知識(shí)狀況、組織程度、心理特征、行為習(xí)慣 ? 認(rèn)清對(duì)手 – 競(jìng)爭(zhēng)格局 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：長(zhǎng)處、短處；策略組合 ? 把握規(guī)律 – 市場(chǎng)集中度以及市場(chǎng)穩(wěn)定度 – 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ?二、目標(biāo)確定 ? 基本經(jīng)營(yíng)目標(biāo) – 銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額 – 利潤(rùn) ? 輔助經(jīng)營(yíng)目標(biāo) – 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 – 資金周轉(zhuǎn)率 – 應(yīng)收帳款比率 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ? 其他市場(chǎng)管理目標(biāo) – 渠道數(shù)量及質(zhì)量 – 顧客滿意度 – 顧客結(jié)構(gòu) – 品牌認(rèn)知度 ? 內(nèi)部管理目標(biāo) – 人員規(guī)模、結(jié)構(gòu) – 員工滿意度 – 員工開(kāi)發(fā)狀況 – 流程化、規(guī)范化管理 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ?三、策略框架 ? 產(chǎn)品的差異性 – “價(jià)值”對(duì)比：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 性價(jià)比狀況 ? “拉力”和“推力”的組合 – 以何種“力”為主 – 兩種“力”的結(jié)合 ? “賣(mài)點(diǎn)”和傳播 – 主題以及傳播方式 – 啟動(dòng)市場(chǎng)的傳播 第一單元 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的策略框架 ? 流通模式： 渠道結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的商流、物流、信息流安排 – 從三個(gè)維度考慮流通模式的設(shè)計(jì) ? —— 產(chǎn)品的特征： 顧客廣度、知識(shí)含量、服務(wù)要求、周轉(zhuǎn)速度 ? —— 競(jìng)爭(zhēng)的
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