市場開拓與渠道管理實務-免費閱讀
【正文】 :27:1313:27:13March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 1時 27分 :27March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 1時 27分 13秒 下午 1時 27分 13:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:27:1313:27:1313:273/26/2023 1:27:13 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 第三單元 渠道管理實務 ?三、渠道評估和選擇 ? 代理商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向? 第三單元 渠道管理實務 ? 制造商流通商縱向延伸 – 制造商的垂直流通系統(tǒng)：前向一體化 制造商 自營零售機構 自營批發(fā)機構 最終用戶 特許零售機構 第三單元 渠道管理實務 – 流通商進入生產(chǎn)領域：后向一體化 自建工廠 流通商 委托加工（ OEM） 第三單元 渠道管理實務 ? 廠商關系的三階段 – 廠家主導：制定規(guī)則，滲透影響流通領域； – 廠商博弈：從各自利益出發(fā)進行策略性競爭，彼此控制與反控制； – 廠商聯(lián)盟：從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠家與大商家結盟。區(qū)域市場開拓與 渠道管理實務 施煒 博士 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ?一、市場認知 ? 了解需求 – 市場容量：總量、增量、趨勢 – 市場容量的結構：層次、空間、時間 ? 理解顧客 – 顧客結構：按多種標志分類 – 顧客特征：知識狀況、組織程度、心理特征、行為習慣 ? 認清對手 – 競爭格局 – 競爭對手狀況：長處、短處；策略組合 ? 把握規(guī)律 – 市場集中度以及市場穩(wěn)定度 – 競爭焦點和競爭規(guī)則 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ?二、目標確定 ? 基本經(jīng)營目標 – 銷售量、銷售額 – 利潤 ? 輔助經(jīng)營目標 – 庫存周轉率 – 資金周轉率 – 應收帳款比率 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ? 其他市場管理目標 – 渠道數(shù)量及質(zhì)量 – 顧客滿意度 – 顧客結構 – 品牌認知度 ? 內(nèi)部管理目標 – 人員規(guī)模、結構 – 員工滿意度 – 員工開發(fā)狀況 – 流程化、規(guī)范化管理 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ?三、策略框架 ? 產(chǎn)品的差異性 – “價值”對比：與競爭對手 – 性價比狀況 ? “拉力”和“推力”的組合 – 以何種“力”為主 – 兩種“力”的結合 ? “賣點”和傳播 – 主題以及傳播方式 – 啟動市場的傳播 第一單元 區(qū)域市場開拓的策略框架 ? 流通模式： 渠道結構以及相應的商流、物流、信息流安排 – 從三個維度考慮流通模式的設計 ? —— 產(chǎn)品的特征： 顧客廣度、知識含量、服務要求、周轉速度 ? —— 競爭的
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