市場總監(jiān)培訓(xùn)教材-渠道實戰(zhàn)-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 26日星期日 下午 1時 29分 23秒 13:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 26日星期日 1時 29分 23秒 13:29:2326 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:2313:29Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。在購買成交處，詳細細說舒蕾的獨特功能。 ? 把守關(guān)口。 渠道的管理 ? 渠道中的人員管理 ? 渠道中的市場管理 ? 渠道中的價格管理 ? 渠道中的促銷管理 渠道管理 ? 渠道管理是推力的手段 通 路 銷售組織 部門職能 銷售流程 銷售目標 銷售業(yè)務(wù) 銷售人員 渠道中的人員管理 ? 不同產(chǎn)品階段的人員管理 業(yè)務(wù)人員 渠道成員 企 業(yè) 拓展市場與建設(shè)市場是有區(qū)別的 渠道中的人員管理 ? 直營渠道的人員管理 產(chǎn)品 推廣 直銷 需要掌握的 熟練的產(chǎn)品知識 嫻熟的溝通技巧 面對挫折的勇氣 對自己充滿信心 必要的賣場技巧 顧問式銷售 渠道中的人員管理 ? 多級渠道的人員管理 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 專業(yè)銷售 直營銷售 需要掌握的 有效的溝通 強烈的服務(wù)意識 對市場的了解 管理技巧 渠道中的市場管理 ? 市場管理的人員配合 銷售人員 一級批發(fā) 二級批發(fā) 零售末端 消費者 末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān) 市場信息反饋 客訴反饋及處理 促銷配合、導(dǎo)購服務(wù) 拉動二批 促進一批 渠道中的市場管理 ? 市場管理的具體表現(xiàn)形式 特級店 A級店 B級店 C級店 以直營為主 以直營和大經(jīng)銷商配合為主 以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合 以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合 渠道中的市場管理 ? 市場管理的目的 特級店 在商區(qū)較多。 渠道的政策設(shè)計 ? 促銷政策 時間 內(nèi)容 投入期 促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因為易引起對產(chǎn)品的不信任。 產(chǎn)品生命周期 187。 獨立品、互補品與替代品 187。短期銷量提升緩慢 渠道現(xiàn)狀三 ? 代理制 ?由經(jīng)銷商進行區(qū)域代理 傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式 優(yōu)勢：可以淡季回款 管理成本相對較低 劣勢 ： 市場建設(shè)能力弱， 末端控制困難 渠道現(xiàn)狀四 ? 區(qū)域性的銷售公司 ?銷售分公司與代理商捆綁 控制末端與市場 優(yōu)勢：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制 劣勢：對市場建設(shè)的利益關(guān)系長期會有顯現(xiàn) 現(xiàn)狀之思考一 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ?末端控制能力弱 ?賣場連鎖巨頭出現(xiàn) 企業(yè) 一級 一級 一級 現(xiàn)狀之思考二 ? 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難 ?扁平化，為了控制末端 ?感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商 企業(yè) 現(xiàn)狀之思考三 ? 要知道渠道各成員的責(zé)任 ?連鎖 ?專賣 ?代理 ?經(jīng)銷公司 主營市場 周遍區(qū)域市場 現(xiàn)狀之思考四 ? 縮短流通鏈條，實現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認為目前各地市場形勢復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢在必行。 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 耐用消費品的渠道形式 ? 產(chǎn)品的購買頻率 ? 市場潛量和當時的市場需求處于什么狀態(tài) ? 競爭環(huán)境如何 不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式 產(chǎn)品 消費者 渠道長而窄 渠道 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 感性消費品的渠道形式 渠道 產(chǎn)品 消費者 渠道短而寬 產(chǎn)品類別與渠道形式 ? 分析與思考（兩個品牌產(chǎn)品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在歐洲，護膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。主講人 :王野 渠道實戰(zhàn) 認識渠道 渠道的特殊狀態(tài) 渠道利用 渠道利用現(xiàn)狀 渠道政策 渠道管理 渠道誤區(qū) 認識渠道 ? 渠道是什么 ? 渠道的作用 ? 渠道在營銷中位置 ? 渠道的形式有那些 渠道是什么 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手
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