市場(chǎng)開拓與渠道管理實(shí)務(wù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 要求： 速度 、 貼近 （ 顧客 ） 、 效率 、 終端 、 關(guān)聯(lián) （ 廠商價(jià)值鏈一體化 ） 、 彈性 ? —— 自身的因素： 物質(zhì)資源、管理狀況、人力資源、市場(chǎng)基礎(chǔ)、成長(zhǎng)階段、戰(zhàn)略任務(wù) – 多種模式的選擇與組合 ? —— 直銷： 人際直銷 、 電子商務(wù) 、 傳統(tǒng)媒體直銷 ? —— 直供 （ 直營(yíng) ） ：總部直供 、 區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)直供 ? —— 分銷： 開放式分銷、封閉式分銷；大分銷、小分銷；傳統(tǒng)的批發(fā)型分銷、現(xiàn)代分貨型分銷；總部分銷，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)分銷；密集式分銷、選擇式分銷、獨(dú)占式分銷。 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 流通商的演變 – 批發(fā)商的變化； – 零售業(yè)態(tài)的變化 : 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計(jì) 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) 思考題： 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)“寡頭”類零售終端，應(yīng)有哪些應(yīng)對(duì)之策？ 治本 （戰(zhàn)略有效） 治標(biāo) （戰(zhàn)術(shù)有效） 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 – 灌水式：制造商以渠道利益杠桿吸引、逼迫渠道最大限度地壓貨；制造尚的意圖一是強(qiáng)占資金，獨(dú)占渠道資源；二是風(fēng)險(xiǎn)壓力轉(zhuǎn)嫁給渠道；三是使渠道自然生成壓力和推力。 評(píng)估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評(píng)估 硬 要 素 資金和經(jīng)營(yíng)規(guī)模 運(yùn)輸工具和設(shè)備 人員規(guī)模 下屬網(wǎng)絡(luò) 軟 要 素 經(jīng)營(yíng)理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營(yíng)習(xí)慣 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 零售商評(píng)估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬?；合作意向?:27:1313:27Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 27分 13秒 13:27:1326 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時(shí) 27分 13秒 13:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 26日星期日 1時(shí) 27分 13秒 13:27:1326 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 渠道體系的評(píng)估 – 渠道體系質(zhì)量： ? A、 優(yōu)秀代理商占有 ? B、 零售商合理覆蓋 ? C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 ? D、 零售商主推 ? E、 優(yōu)秀零售商主推 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) – 渠道可控性： ? A、 價(jià)格保護(hù) ? B、 竄貨控制 ? C、 行為協(xié)同 – 渠道彈性： ? A、 “深分 ”潛力 ? B、 備選代理商 ? C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能 ? D、 備選物流商 第三單元 渠道管理實(shí)務(wù) ? 優(yōu)化零售商結(jié)
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