【正文】 2 3 更新信用政策 復議程序 核準 1：銷售的月度回訪記錄 2：各種欠款分析 3：參照客戶授信時的報告模式，信用分析簡報供信用委員會審核 年度定期評審的流程參照上述 E 客戶信用重審 四、認識客戶信用管理的模式 ?由銷售部門負責信用管理工作 ?由財務部門負責信用管理工作 ?建立獨立的信用管理部門 ?為什么建立獨立的信用部門 ?三種客戶信用管理模式的優(yōu)劣比較 ? 銷售部門主管信用管理工作的做法是目前中國最流行的信用風險管理模式 ? 信用管理貫穿于業(yè)務的始終，從資信調(diào)查、評估、債券保障，到應收賬款回收無不與銷售業(yè)務密切相關(guān)。基本達到了公司利潤最大化的要求。 案例 : ? 這些措施的實施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶群的高質(zhì)量。促使銷售人員重視收款工作。確保公司的低風險要求。這個轉(zhuǎn)換機制還必須是迅速的，只有迅速地轉(zhuǎn)換，企業(yè)才能獲得更多的利潤，提升競爭地位。 ? 銷售變現(xiàn)天數(shù) DSO = 期末應收賬款余額 /本期內(nèi)的銷售額銷售天數(shù) 例題： ?A公司 3個月內(nèi)的銷售額為 300萬元， 3個月末應收賬款余額為 200萬元，每個月 30天，那么： ?DSO= 200萬元 / 300萬元（ 3 30） =60天 ?說明企業(yè)在此 3個月內(nèi)的銷售未清賬期為 60天，即按照目前的收款進度，再有 60天 200萬元的應收賬款應全部回收。 ” 案例分析： ? 上述資料顯示，如果有專項法律約束，商賬追收機構(gòu)可以通過合法的追討手段給債務人施加信用壓力和法律壓力，每年幫助企業(yè)和個人處理的欠款案件將遠遠多于律師事務所的清理案件，是維護信用經(jīng)濟秩序的一支骨干力量。 ? 據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，目前全球有數(shù)萬家收賬機構(gòu)，其中美國有千余家，香港地區(qū)約有 200多家。對于新客戶，必須事先得到它的資信報告；對于老客戶，一般是 3個月到半年得到一份新的資信報告。 ? 從后來得到的該企業(yè)的財務報表中可以看到，該企業(yè)雖然利潤很大，但企業(yè)的資產(chǎn)多為固定資產(chǎn)和應收帳款，銀行存款等流動資產(chǎn)很少。德國制造廠的產(chǎn)品原料部分從中國進口。 案例引入 ——加強客戶信用管理 ? 德國一家成立于 1992年的機械制造廠，在 5年時間中，這家工廠就從小作坊式的企業(yè)發(fā)展成擁有 5000多職工、產(chǎn)品出口到 30多個國家、年出口額 20億美元，而且正以每年 30%速度增長的大型工業(yè)企業(yè)。這時，幾家公司合計有 3000多萬美元的應收帳款還沒有收回。但貿(mào)易風險可能以這一種形式出現(xiàn)，也可能以那一種形式出現(xiàn)，這就要求我們的企業(yè)從中吸取經(jīng)驗教訓。 案例：商賬追收應向何處去？ ? 當前，我國國內(nèi)企業(yè)間的債權(quán)與債務總計高達 10萬億，商業(yè)銀行不良資產(chǎn)也高達 2萬億。隨著世界經(jīng)濟全球化的步伐不斷加快，一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越?。涣硪环矫?，客戶拖欠賬款，大量債權(quán)得不到及時回收，形成呆賬、壞賬，銷售利潤被大量侵蝕。是企業(yè)衡量應收賬款水平的重要指標。這個轉(zhuǎn)換必須是持續(xù)的，在任何一個環(huán)節(jié)脫節(jié)，都意味著不能實現(xiàn)價值增值。 ? 為了提高盈利水平，該公司建立了一個獨立的信用管理部門。 會議制度。 ? 上述對客戶進行風險等級評定的基礎(chǔ)是詳實的客戶信用資料。為此，建立了每周一次的收款例會制度。 – 征信公司提供的信息和委托第三方調(diào)查的信息 ? 合格的、有深度的。 管理效果：企業(yè)費用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看。監(jiān)控機制不健全。 原因：財務部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風險的手段只是限制銷售。 如何收集客戶資料呢？ 客戶信息來源 企業(yè)自身收集的信息 官方信息 銀行信息、公共信息 征信公司提供的信息 和委托第三方調(diào)查的信息 上海市合同信用等級評價的企業(yè)風險指數(shù) AAA 很好 可以特別優(yōu)惠的信用政策 大額 AA 優(yōu)良 可以給予優(yōu)惠的信用政策 較大額 A 較好 可以迅速進行信用額度核準 較大 BBB 尚可 正常業(yè)務往來，標準信用政策 正常 BB 欠佳 正常業(yè)務往來，標準信用政策 低于正常 B 欠佳 需要加強監(jiān)控 較小 CCC 較差 需要尋求擔保 盡量不提供 CC 很差 不宜業(yè)務往來 不提供 C 極差 不能做出評價 不建議 ? 6. 選擇信用條件 ? 7. 信用條件審核 ? 8. 應收賬款管理 （二）客戶信用管理的主要流程 新客戶授信 賒銷跟蹤 客戶信用重審 建立信用部門 制定信用總則 A B C D E 信用管理框架概述 落實人和落實制度 機構(gòu) 崗位 招聘 培訓 考核 職能 方法 設(shè)計 系統(tǒng) 流程 機構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點說明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機構(gòu)位置 A3 信用規(guī)范的框架 A4 信用規(guī)范制定 流程 A 建立信用部門：總述 在服務和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項職能孰輕孰重 除了通常認識上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務 監(jiān)督 應收賬款管理 逾期賬款追收 市場開拓 服務和監(jiān)督不等于代行權(quán)責；信用管理的參與不會阻礙正當?shù)匿N售業(yè)務，更不會改變這樣的事實：永遠是銷售對收款負有直接責任 信用管理的專業(yè)服務幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務 (收集哪些信息對客戶風險管理最有價值，如何從各類信息中分析出客戶風險走勢，采用什么清欠手段和程序最恰當，等 ) 雖然由銷售承擔收款責任、并有獎懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項職能的開展深度是 有區(qū)別有輕重 的 A1 建立信用部門：職能定位 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務機構(gòu) 企業(yè)存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能需要較深入地開展工作 企業(yè)：開展深度？ 客戶檔案管理 服務 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場開拓