【正文】 是什么樣的 ? 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 傾聽 的技巧 ? 讓客戶 把 話說 完， 并記 下 重點(diǎn) ? 秉持 客觀 、 開闊 的 胸懷 ? 對(duì)客戶 所 說 的 話 ，不要 表現(xiàn)出防衛(wèi) 的態(tài)度 ? 掌握 客戶 真正的想法 ,要能 確定 自己所理 解的，就是 對(duì)方 所 講 的 ? 站在 對(duì)方 的 立場 ， 仔細(xì) 地 傾聽 ? 表 現(xiàn)誠懇、專注 的 態(tài)度 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 對(duì)客戶 的需要，有清楚、完整的了解。 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 二、銷售的基本要求 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 杰出銷售人員 的共 同特質(zhì) ? 對(duì) 工作的 熱忱 ? 自信 ? 儀表 ,儀態(tài) ? 積極 的人生 觀 ? 專業(yè)知識(shí) ? 果斷 的 決策 ? 誠懇 ? 了解對(duì)手 ? 重 承諾 ? 敏銳 的 觀察力 ? 處變不驚 ? 敬 業(yè) 精神 ? 溝通 技巧 ? 細(xì)心 ? 好的 銷售 技巧 ? 好的 時(shí)間 管理 ? 創(chuàng)造 高 利潤 ? 設(shè)定高目標(biāo) ?團(tuán)隊(duì) 精神 ?勤快 ,能吃苦 ?能 說 善道 ?承受 壓力 ?屢敗屢戰(zhàn) ?幽默 ?隨時(shí) 投入 ,隨時(shí)放松 ?臉皮厚 ?作萬全的準(zhǔn)備 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 一個(gè)專業(yè)化的銷售人員應(yīng)具備 ? 良好的儀容 ? 謙虛的態(tài)度 ? 豐富的知識(shí) : ? 自己的公司 ? 客戶 ? 行業(yè) ? 產(chǎn)品 ? 商務(wù) ? 當(dāng)前發(fā)生的大事 ? 計(jì)劃和控制能力 ? 銷售技巧 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì) ? 對(duì)自己的產(chǎn)品有信心 ? 對(duì)自己有信心 ? 建立時(shí)間概念 ? 培養(yǎng)幽默感 ? 心里明白客戶并不一定會(huì)告訴你他想買什么 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)注意 ? 對(duì)老客戶下工夫 :80%的生意是 20%的老客戶做的 ? 讓客戶受到你的感染 ? 小池釣大魚 ? 每次都要有新意 ? 以退為進(jìn) ? 溫和地消除對(duì)抗情緒 ? 一定要履約 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 銷售 的 關(guān)鍵 在 于邁開雙腿 走出去 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 你是否在 浪費(fèi)時(shí)間 ? ? 事先未和 客戶約 好 ? 拜訪錯(cuò)誤對(duì)象 ? 花太多 時(shí)間 在 無 望成交的 客戶 身上 ? 生意 成交 后 ,繼續(xù) 逗留 ? 面 談 超 過時(shí)間 ? 面 談內(nèi) 容 沒有 把握 重點(diǎn) 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 三、客戶 的 購買 心理 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 人 的需求分析 自我 實(shí)現(xiàn) 自我 社交 安全 生理 成就、 社會(huì) 地位 , 權(quán)力 、被肯定 安全、 穩(wěn)定 、保障 信心、可 預(yù)測(cè) 空氣 、水、食物 房屋、健康、 舒適 愛 、 友誼 被接受 貢獻(xiàn) 創(chuàng)新 獨(dú)立 自我 滿足 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 購買 心理七 個(gè)階段 ? 引起注意 ? 產(chǎn)生興趣 ? 產(chǎn)生聯(lián)想 ? 激起 欲望 ? 比較 ? 下定 決心 ? 購買 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 客戶買產(chǎn)品 是 因?yàn)楫a(chǎn)品 可以 解決他們 的 需要 和 問題 ！ 而不是 產(chǎn)品 本身的特性！ 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 購買 商品的理由 ? 商品的 整體 印象 ? 自我 實(shí)現(xiàn) ? 安全 ,安心 ? 人際關(guān)系 ? 便利 ? 系統(tǒng) 化 ? 興趣 ,嗜好 ? 價(jià)格 ? 服務(wù) 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 人的性格分類 Analytical 技術(shù)分析型 Driver 武斷型 Amiable 和藹可親型 Expressive 豪爽外向型 與人保持距離 重事實(shí) 守時(shí) 沉默寡言 冷漠 ,獨(dú)立 爭強(qiáng)好勝 喜歡冒險(xiǎn) 動(dòng)作快 敢承擔(dān)責(zé)任 易合作 怕冒風(fēng)險(xiǎn) 動(dòng)作慢 獨(dú)來獨(dú)往 性格開放 易采納他人意見 易沖動(dòng) 愛說話 熱情 ,平易近人 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 面對(duì) 不同 類型 的 客戶 如何 應(yīng)付 ? ? 聽覺 型 交談重點(diǎn) ? 視覺 型 文字 ,圖表 ,型錄 ,計(jì)劃書 ? 觸覺 型 演示 ? 獨(dú)裁 型 聽 命行事 ? 分析型 詳細(xì) 的分析 ,比較 ,事實(shí)與證明 ? 務(wù)實(shí) 型 成本效益 ? 交際 型 先交朋友 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 四、銷售技巧 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 銷售過程 ? 接待 /拜訪客戶 ? 客戶篩選 ? 調(diào)查分析客戶 ? 向其提供適合產(chǎn)品及服務(wù) ? 達(dá)成協(xié)議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 是否 需要經(jīng)過這些步驟 ? ? 不一定要 ? 也不 需 照此 順序 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 做好自己的準(zhǔn)備 ? 接待客戶 之前 ,你 應(yīng)該 作些 什么 事 ? 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 銷售工具 ? 名片 ? 筆 ? 手 機(jī) ? 筆記本，計(jì)算器，白紙 ? 產(chǎn)品資料 ,價(jià)格 , ? 最新的 資訊 ? 激光 筆 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 接待 /拜訪客戶 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 三大 原則 ? 拜訪高層 ? 見 的人多 ? 去的早 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 聯(lián)絡(luò) ?三十秒已 決定 了 推銷 的 成敗 ?電話訪問 ?直接拜訪 ?信函 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 20