銷售管理與銷售的基本程序-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 適度調(diào)整，以提高你的價(jià)值； ? 強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品 /服務(wù)的優(yōu)勢，以配合客戶解決問題； ? 盡可能從全面的角度去影響，說服客戶，并從長遠(yuǎn)的利益考慮； 26 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 對業(yè)務(wù)員的要求： ? 業(yè)務(wù)代表的知識面 ? 業(yè)務(wù)代表的說明能力 ? 業(yè)務(wù)代表的心理調(diào)整 ? 業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 ? 業(yè)務(wù)代表必須具備程序整合的能力 ? 業(yè)務(wù)代表必須能有效地調(diào)整 27 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 在締結(jié)合約時(shí)的影響 ： ? 重新走回與您接洽； ? 倘如沒有任何增值的方案，那就會停留在“價(jià)格”上，與您爭執(zhí)，因?yàn)椤罢急阋恕钡男睦恚總€(gè)客戶都會存在； ? 客戶不希望被“教導(dǎo)”，希望是“你能幫助他實(shí)現(xiàn)他的理想”；業(yè)務(wù)代表具備換位思考方面的能力 ? 希望全面了解執(zhí)行的問題； 客戶經(jīng)歷了與您的對手的接洽，認(rèn)識到你幫助開發(fā)的“標(biāo)準(zhǔn)”，是最佳解決問題方案，那么，客戶此時(shí)會： 28 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 ?以 “幫助” 的姿態(tài)出現(xiàn)； ?以 “配合” 的角色提供更多的價(jià)值給他們； ?以 換位 角色，能幫助“他 —— 客戶”，成為出色的內(nèi)部銷售員； ?排定 執(zhí)行的全過程； 29 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 30 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 客戶為中心的購買循環(huán)圈 1 ． 客戶的問題存在是 /否 2 ． 分析問題大 /小 3． 解決是 /否 4． 擬定優(yōu)先順序， 作為購買決策 5． 選擇供應(yīng)商 6． 評估供應(yīng)商 7． 決心采取行動 8． 解決問題 9 ． 評估解決問題方案 SPIN 31 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 影響式銷售的基本程序 決定 問題 解決 正確識別需求 方案的選擇與評估 變化的產(chǎn)生 計(jì)劃 實(shí)施 32 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 一、計(jì)劃 ? 客戶目前的經(jīng)營情況如何； ? 是否存在進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會； ? 在業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸上您產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)，能否有內(nèi)在的聯(lián)系； ? 客戶的認(rèn)識和態(tài)度如何？應(yīng)對方案是什么？ ? 客戶的決策程序中，存在著許多異議，應(yīng)采用什么策略與步驟加以解決。 ? 對大企業(yè)，大集團(tuán)客戶，維持長期關(guān)系，深入內(nèi)部，與內(nèi)部各階層的員工，保持著良好的關(guān)系，一旦有需求，就比較有機(jī)會，同時(shí)，走內(nèi)部程序方面，也較容易。 :02:0514:02:05March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :02:0514:02Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 2分 5秒 14:02:0523 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 2分 5秒 14:02:0523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 40 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 3．益處銷售模式 ? 特性：是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的一項(xiàng)事實(shí) ? 益處：是由產(chǎn)品或服務(wù)的特性帶給客戶的利益。 ? 有意識地，將客戶朝有利于你的方面，加強(qiáng)注意力 。 （ 2）認(rèn)為對自己的情況最了解，感受最真切，因此最有發(fā)言權(quán)。 (想想辦法看；有沒有可能…… ) 層面三 沒有強(qiáng)烈的因素促使需求形成 (再等等看吧；好像是這樣的…… ) 有強(qiáng)烈的因素促使需求形成 (我要改變；就是這樣的 …… ) 16 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 客戶購買的行為和心理 對需求產(chǎn)生前的三個(gè)層面的問題有肯定的答案，即： ?感到對現(xiàn)狀有抱怨和不滿 ?對問題有認(rèn)識，并加以重視 ?某些因素的促使下形成明確的愿望 (需求 ) 更關(guān)心如何達(dá)成愿望。 ?課程的目的是使參加學(xué)習(xí)者了解和掌握，在客戶整個(gè)購買過程中如何 開發(fā)需求 、 引導(dǎo)決策 ，使之朝著有利于我們的產(chǎn)品 /服務(wù)的方向轉(zhuǎn)換，從而縮短銷售的周期，提高銷售工作的效率和成功率。 (我挺好；沒有問題；沒想
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