【正文】 過…… ) 對現(xiàn)狀有抱怨和不滿 ， 但對問題認(rèn)識還較含混 。即依自我的認(rèn)定，和他人的影響，對各項購買標(biāo)準(zhǔn)的重要性依次排定 。 購買行動的真正動力 —— 購買決策 ： 19 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 20 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 需求產(chǎn)生前的影響 ： 影響客戶在需求前的工作應(yīng)遵循如下原則： ? 以詢問的手法，發(fā)掘出客戶存在或潛在的問題，使客戶認(rèn)識問題的重要性 (問題擴大化 )； ? 聯(lián)系本公司產(chǎn)品 /服務(wù)之特點，誘導(dǎo)客戶的需求形成過程朝著有利于我方的方向發(fā)展。 計劃內(nèi)容應(yīng)包括： 關(guān)鍵點：客戶的贏利模式 33 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 二、實施 ? 尋找資訊豐富的人，或單位； ? 通過尋問的方式，了解和證實，收集您計劃方案中關(guān)鍵信息，也就是那些有助于您以后說服客戶的信息； ? 通過尋問的方式，了解和收集客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，劃定清楚客戶采購、決策的基本程序，和關(guān)鍵人； ? 依據(jù)專業(yè)銷售技巧的基本原則，針對不同的人，采用不同的策略，不同的談話主題； 主要關(guān)鍵點是： 關(guān)鍵點：了解客戶的購買渠道 34 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 三、變化的產(chǎn)生 ? 道明業(yè)務(wù)的主題； ? 提出觀點； ? 指出客戶目前存在的問題； ? 這一問題存在的潛在危機； ? 以及您認(rèn)為的最佳解決方案； 關(guān)鍵點：找出客戶的問題 35 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本程序 四、正確識別需求 ? 將指出的問題，以尋問的方式，得到客戶的認(rèn)同； ? 并與客戶的關(guān)鍵人物，依據(jù)其的工作崗位不同，選定不同的主題。 ? 對專家型的行業(yè)客戶，由建立個人關(guān)系開始逐步過渡到業(yè)務(wù)方面的合作，加深個人的影響力，一旦產(chǎn)生需求，會產(chǎn)生傾向型的行動。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 2分 5秒 14:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:02:0514:02:0514:02Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:02:0514:02:0514:023/23/2023 2:02:05 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時 2分 5秒 下午 2時 2分 14:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:02:0514:02:0514:02Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 2分 5秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 應(yīng)對三類特殊客戶的策略： 這類客戶可能是： 45 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響已有購買決策的客戶 如何影響已有購買決策的客戶： ? 客戶通過自身的認(rèn)識，產(chǎn)生了需求； ? 客戶又將自己定位成：自我問題，理解、解決的“專家”；因此，客戶基本上，都會產(chǎn)生比較明確的“解決問題的方案”； ? 在選擇產(chǎn)品 /服務(wù)的時期，業(yè)務(wù)代表往往才開始參與； 情況： 46 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響已有購買決策的客戶 ? 發(fā)揮你的想象力，從全方位的角度去猜想，客戶怎樣做決策，依靠哪些因素做決策； ? 千萬不能以你想象的購買決策去想象，認(rèn)為客戶也是如此決策的； ? 應(yīng)以詢問的方法，去了解客戶產(chǎn)生問題的全過程，從而深入地了解客戶“為什么”會產(chǎn)生這樣的購買標(biāo)準(zhǔn)； 怎么做： 47 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響已有購買決策的客戶 ? 從明確的需求中，去發(fā)展購買決策； ? 強調(diào)你能滿足的那些重要的領(lǐng)域； ? 將客戶認(rèn)為不重要的，而我們能滿足的，提升成為重要的決策； ? 將客戶認(rèn)為重要的，而我們不能滿足的，淡化它們的重要性； 四種策略 ： 48 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響已有購買決策的客戶 ?取代法 ?重新定義法 ?轉(zhuǎn)換法