銷售管理與銷售的基本程序-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 23日星期四 下午 2時 2分 5秒 14:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 2時 2分 5秒 14:02:0523 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:0514:02Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 一些專家性的行業(yè)客戶，他的對本行業(yè)的問題，或可能存在的問題，比其它人了解、理解的深度多得多。 ? 通過有邏輯的陳述，有力的說服力，使客戶認識到與您合作的價值所在，增強信心 。 ?客戶如果不能在眾多的可選擇方案中，做出選擇的話，那么，即便有了需求，客戶是不會采取采購行動。有時，過多的信息讓客戶感到無所適從。 4 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 客戶 影響購買 全過程 不同階段不同的策略和方法 引導有利于我方的轉換 影響式銷售的特點可以歸納為： 5 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 影響式銷售的客戶類型： 困擾型 專家型 休眠型 盲目型 需求明確 需求不明確 未作決策 已作決策 從需求和購買決策的角度分析，有四種類型的客戶： 6 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 ?第一階段：需求發(fā)掘階段 ?第二階段：需求形成階段 ?第三階段：是客戶建立 購買決策的過程 影響式銷售的意義： 客戶購買過程的三大階段 7 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 ?需求認定 ?資訊收集、整理 ?信息分析、歸納 ?形成購買決策標準 ?選擇評估供應商 ?最終下定決心 關注購買決策過程 8 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 客戶的購買決策或 標準 ，是客戶在進行購買行為中，非常重要的一個因素，它是客戶需求確立后，能真正推動購買行為的真正的動力。 9 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 影響式銷售的基本概念 影響式銷售就是運用技巧，去影響客戶的購買決策，使之符合或基本符合我們所能提供產品 /服務的標準。 客戶對大量的信息進行過濾、吸收，心里逐步形成了自己的購買標準，或者是較為模糊的“框框”。除非能明智地認識到，并建立起購買標準 —— 購買決策的依據(jù)。 24 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響客戶購買過程 需求產生后的影響 ： 客戶在這一階段的種種變化應引起我們的注意： ? 客戶改變了原先比較“忠誠”的姿態(tài)； ? 拿著你幫助開發(fā)的“標準”，去尋找其它的供應商 (競爭對手 )； ? 以咨詢了解的方式，開始“比較”； ? 當發(fā)現(xiàn)他競爭對手不能滿足他的標準時，客戶就又會走回來，然而當你的對手的提供能超出你的提供價值時，客戶會很快決定走向你的對手處。 ? 一些政府類的客戶，往往通過招標的方式，進行采購。 14:02:0514:02:0514:02Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:02:0514:02:0514:023/23/2023 2:02:05 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 2分 5秒 下午 2時 2分 14:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :02:0514:02:05March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 2分 5秒 下午 2時 2分 14:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:02:0514:02:0514:023/23/2023 2:02:05 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 詳細解釋特性 第 1部分 利用連接性的話 第 2部分 詳細描寫益處并注入情感 第 3部分 提出評論性的問題 第 4部分 由四個部分構成的益處銷售模式： 41 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 目錄 ? 影響式銷售的基本概念 ? 客戶購買的行為和心理 ? 如何影響客戶購買過程 ? 影響式銷售的基本程序 ? 如何影響已有購買決策的客戶 42 SMFZhangying030218FY03 Corporate Strategy 如何影響已有購買決策的客戶 客戶的購買決策 客戶何時做購買決策 ? 客戶在自我的認識情況下，或在您業(yè)務
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