消費者購買行為概述-文庫吧在線文庫
【正文】 。 2023年 3月 上午 7時 10分 :10March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。s characteristics and then the _____. a. buyer decision process b. marketing stimuli c. environmental stimuli d. buyer responses Review quiz buying process starts with _____. a. Need recognition b. Information search c. Evaluation of alternatives d. Exposure to mercial information Awareness: Consumer is aware of product, but lacks information. Interest: Consumer seeks Information about new product. Evaluation: Consumer considers trying new product. Trial: Consumer tries new product on a small scale. Adoption: Consumer decides to make regular use of product. buyer decision process for new products Categories (Fig. ) Percentage of Adopters Time of Adoption Early Late Innovators Early Adopters Early Majority % % 34% 34% 16% Laggards Late Majority 產(chǎn)業(yè)市場和產(chǎn)業(yè)購買者 Business market 1 產(chǎn)業(yè)市場的特點 ? 購買者數(shù)量少但是規(guī)模大 ? 地域集中 ? 其需求衍生于最終消費者 ? 需求缺乏彈性，短期內(nèi)受價格影響小 ? 例子：典型的供給者 ? 飛機制造商 ? 游輪制造商 ? 芯片供應(yīng)商 2 產(chǎn)業(yè)購買者決策類型和決策過程 ? 非常復(fù)雜的購買決策 ? 購買過程規(guī)范化 ? 買賣雙方之間業(yè)務(wù)聯(lián)系密切，長期聯(lián)系 ? 決策者非個人而是購買中心 3 影響因素 ? 環(huán)境因素：經(jīng)濟發(fā)展、供應(yīng)條件、技術(shù)變化、政策法規(guī)變動、競爭趨勢、文化習(xí)俗 ? 組織因素：目標(biāo)、政策、流程、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng) ? 人際因素：權(quán)力、地位、說服力 ? 個人因素：年齡、風(fēng)險態(tài)度、個性 4 購買過程 ? 需求識別 ? 描述基本需求 ? 確定產(chǎn)品性能 ? 尋找供應(yīng)商 ? 提出方案 ? 選擇供應(yīng)商 ? 制定訂貨手續(xù) ? 檢查運行情況 案例 ? 阿里巴巴的崛起 謝 謝 :10:0807:1007::10 07:1007:10::10:08 2023年 3月 24日星期五 7時 10分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。專家建議旅游企業(yè)也應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)絡(luò)的影響，建立和完善各自的網(wǎng)站。 企業(yè)和商家工作重點不在于改變?nèi)藗兊膽B(tài)度 ， 適應(yīng)和部分引導(dǎo) 。試想一下，其他類型的餐館可否使用同樣的方法，為什么？ 購買決定 purchase decision 案例 . 購后行為 Post Purchase ? 購后行為 Postpurchase Behavior: ? 預(yù)期和消費相比較 Consumers’ expectations are pared to performance ? 滿意度會進(jìn)一步影響 Postpurchase satisfaction influences future behavior ? 購買行為 Purchasing behavior ? 口碑效應(yīng) Wordofmouth munications 購后行為 Post purchase ? 企業(yè)工作重點：監(jiān)控購后行為 Marketers should attempt to influence and monitor postpurchase behavior ? 減少購后不協(xié)調(diào) Postpurchase munications reduce dissonance, returns, and order cancellations ? 討論產(chǎn)品的使用 Talk with customers to discover new uses for existing products ? 探討如何處置不用的產(chǎn)品 Investigate met
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