【正文】 ? 計劃階段：項目管理的這一階段是一個廣義的計劃活動，它生成向客戶提供的解決方案所需的時間、成本和資源估計；同時建立一個基線計劃文件，項目團隊成員將利用這個文件執(zhí)行和跟蹤項目。這個過程詞典確定了各個階段需要完成的工作、活動和任務(wù)。同時，使用標準工具還可以為所有的項目經(jīng)理提供一個一般性的方法來記錄項目狀況、交流相關(guān)信息。在概念階段，銷售經(jīng)理及其管理組織識別、評價和界定機會，以保證其符合 H企業(yè) 的目標和戰(zhàn)略方向。為了滿足客戶期望， H企業(yè)必須指導(dǎo)客戶的組織和關(guān)鍵人物（決策制訂者、項目發(fā)起人及其它相關(guān)利益主體）。銷售計劃還應(yīng)給出與對顧客的整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致的策略和目標。 制定繼續(xù)進行的銷售決策 分之機構(gòu)銷售經(jīng)理與可用的地區(qū)管理人員一起，根據(jù)以上評價作出一個主要為是否繼續(xù)追蹤此機會的決策。這些人員可能包括咨詢 /方案經(jīng)理、一個估算師或財務(wù)咨詢師以及其他所需專家。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 任務(wù) 開發(fā)概念解決方案 銷售經(jīng)理識找一個或多個技術(shù)建造師來開發(fā)一個整合到業(yè)務(wù)專案中去的高水平的概念化解決方案。 識別初 始風(fēng)險 和機會 評價初 始風(fēng)險 和機會 的影響 制定初始 風(fēng)險轉(zhuǎn)移 和機會最 優(yōu)化策略 準備初始 風(fēng)險和機 會管理計 劃 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 識別初始風(fēng)險和機會 業(yè)務(wù)經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理對項目定義和概念方案進行評審，以識別出主要的風(fēng)險和潛在的機會。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 整合風(fēng)險與機會管理計劃 業(yè)務(wù)經(jīng)理將與咨詢 /方案經(jīng)理一起開發(fā)的初始高層次風(fēng)險和機會管理計劃整合到初始業(yè)務(wù)專案中去。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 地區(qū)業(yè)務(wù)團隊進行評審 業(yè)務(wù)經(jīng)理將業(yè)務(wù)專案提交給地區(qū)業(yè)務(wù)團隊。 建立項目 管理制度 安排初始 的項目資 金 建立項目 管理信息 系統(tǒng) 任務(wù) 建立項目管理制度 要啟動項目，需要盡快有項目經(jīng)理到任。根據(jù)中標的可能性，決定商業(yè)資質(zhì)的過程，從運營或銷售中獲得資金。項目經(jīng)理接下來組織項目團隊，獲取所需的資源，召開項目起始會議并準備實施項目。 工具 22 評估責(zé)任矩陣實例 工具 33 項目全體員工計劃工作表 資源談判 項目經(jīng)理與合適的資源經(jīng)理談判，尋求當(dāng)?shù)刭Y源。對于這一階段的任務(wù)，銷售團隊發(fā)揮了很大作用，并且是積極的貢獻者。團隊還進行初步的現(xiàn)場勘查。工作范圍必須要不僅將哪些交付給客戶，而且要將哪些不交付給客戶明確表述。團隊與客戶評審項目需求和客戶期望值并就此問題取得一致意見。必須號召評審辦公室評審客戶的條款和情形。啟動項目計劃的詳細程度和范圍廣度與項目的類型、大小、復(fù)雜程度以及工期成正比。團隊負責(zé)工作實施而且，如果適當(dāng)?shù)脑拰蛻糌撠?zé)。 .1 制定到工 作包層次 的成本估 算 將成本估 算與進度 估算和資 源估算對 比 實施計劃 編制團隊 評審成本 最后確 定成本 估算 .1 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 制定到工作包層次的成本估算 在建議書計劃編制團隊的支持下，成本估算師決定與每個工作包有聯(lián)系的成本（例如：人工、材料和分包商成本）。 .1 確定項 目工期 到工作 包水平 確定工作 包從屬關(guān) 系 將進度 估算與 成本估 算、資 源估算 進行對 比 執(zhí)行計 劃編制 團隊對 進度的 評審 最后確定 項目進度 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 確定項目工期到工作包水平 建議書計劃編制團隊利用工作分解結(jié)構(gòu)和成本估算來定義項目活動（工作包）并估算他們的工期。 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 制定到工作包水平的資源估算 來自可靠的職能組織的 確定每個工作包所需的資源數(shù)目和技能。建議書計劃編制團隊在項目經(jīng)理的支持下，識別項目支持計劃需求。計劃描述了工程和設(shè)計工作將如何，以及在哪里實施，如何評審，以及將會交付給客戶什么。 工具 101 變更管理計劃制定核檢清單 工具 102 變更管理計劃模板 制定文檔化計劃 項目經(jīng)理制定文檔化計劃，計劃中限定了所需的文檔，并且確定了哪些只應(yīng)用于內(nèi)部，哪些可以與客戶分享。 工具 61 質(zhì)量管理計劃核檢清單 工具 62 項目完工標準表格 工具 63 質(zhì)量控制計劃實例 制定采購計劃 如果必需的話，項目經(jīng)理在采購部門的支持下制定采購計劃。因為新發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險和機會可能會以額外的收入或成本節(jié)約的形式出現(xiàn)，所以團隊也制定機會最優(yōu)化戰(zhàn)略。 制定風(fēng)險和計劃管理計劃 建議書計劃編制團隊通過整合風(fēng)險和機會評估以及減輕和最優(yōu)化戰(zhàn)略，制定風(fēng)險和機會管理計劃。導(dǎo)言概括了計劃的目的，明確需要讀計劃的人員，描述計劃更新的辦法，定義客戶并且討論項目范圍。建議書明確了客戶需求以及 H企業(yè)為滿足這些需求而提議的解決方案。這項評審的實施是為了確保在事先的成本估算中不遺漏任何東西。項目經(jīng)理確定建議書成果時間，收集至今文件，從財務(wù)經(jīng)理那里獲得實施概要，并且將這些信息編纂，生成專業(yè)的建議書。 工具18 合同評審核檢清單 確定并整合符合規(guī)范的技術(shù) 建議書計劃編制團隊，在必需的專家的支持下，基于工作范圍，確定符合客戶規(guī)范的技術(shù)。 最后確定建議書 項目經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理和建議書計劃編制團隊將管理團隊提出的需做的修改整合到最終的建議書里。如果是后一種情況的話，通用知道辦公室的合同部有必要參與進來，因為關(guān)于 TC事務(wù)的最終決定取決于他們。 對建議書的問題準備并提交答復(fù) 在合適的 地支持下，財務(wù)經(jīng)理和項目經(jīng)理評審客戶關(guān)于建議書的問題并準備答復(fù)。 工具 83 談判授權(quán)計劃 進行談判 談判團隊與客戶碰面進行談判。工作包當(dāng)時蓋有合適的簽章。獲得所有的簽章之后，為項目經(jīng)理、財務(wù)和項目控制部門提供復(fù)印件，登記包原件被送往通用指導(dǎo)辦公室的合同部以登記定單。 更新資源 計劃 組成項目 團隊 任務(wù) 更新資源計劃 應(yīng)用在客戶就建議書制定和談判過程中收集的新的需求信息，項目經(jīng)理更新資源計劃以反映當(dāng)前需求。 活動 獲得并分配項目資源 一旦合同簽署，定單備案，項目經(jīng)理召集制定、測試和部署解決方案所必需的項目團隊。 獲取簽 署的合 同或協(xié) 議 登記合同 通知管 理層和 計劃編 制團隊 準備 登記 包 返還簽 署的合 同工作 工作授 權(quán) 將登記 包提交 給合同 管理部 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 獲取簽署的合同或協(xié)議 財務(wù)經(jīng)理獲得客戶簽署的附有采購訂單的合同。 獲得管理層對修改的建議書的批準 財務(wù)經(jīng)理將批準的修改過的建議書提交給客戶。如果談判涉及 H企業(yè)通用條款或條件，則通用指導(dǎo)辦公室的合同部參與談判。如果有的關(guān)注問題不能在會上給予答復(fù)，這些問題要文檔化，帶回辦公室以便以后答復(fù)。在一些情況下客戶會要求對建議書做一些修改，這樣就可能有必要就某些建議書元素進行磋商。評審的目的是為了獲得管理層的批準進一步將建議書提交給客戶。就像第一部分一樣，這個概要是要整合進建議書里。 識別資源評審范圍和條件 財務(wù)經(jīng)理和項目經(jīng)理，在通用指導(dǎo)辦公室合同部的支持下，評審在客戶 RFQ中定義的 TC，以確保它們與 H企業(yè)的通用條款和條件一致。這些信息是客戶選擇 H企業(yè)而不選擇競爭對手所必需的。如果技術(shù)評審團隊發(fā)現(xiàn)項目技術(shù)上可行且滿足客戶的需求，他們就會批準計劃。計劃包含導(dǎo)言，工作范圍，詳細的進度表，工作分解結(jié)構(gòu)，資源計劃，工程計劃，變更管理計劃，溝通計劃，質(zhì)量管理計劃，風(fēng)險和機會管理計劃以及所必需的其他特殊計劃。 工具 52 風(fēng)險和機會評估模型（ ROMA） 識別并評估新的風(fēng)險和機會 在進行進度、成本和資源評估時，可能會出現(xiàn)新的風(fēng)險和機會，建議書計劃編制團隊識別并評估技術(shù)方面和其他方面（進度、財務(wù)和法律，比如）新的風(fēng)險和機會，內(nèi)部的和外部的。 任務(wù) 制定風(fēng)險和機會管理計劃 建議書計劃編制團隊根據(jù)概念階段制定的初始風(fēng)險和機會管理計劃，制定完整的風(fēng)險和機會管理計劃。計劃還描述了狀況報告以及其它的必需的溝通頻率和媒介（電子的或紙質(zhì)的）。 工具 110 建設(shè)計劃核檢清單 任務(wù) 2 過程步驟 過程描述 功能參考 制定變更管理計劃 項目經(jīng)理負責(zé)制定和管理變更控制程序。 工具 31 資源責(zé)任矩陣 工具 32 項目資源計劃覆蓋清單 工具 33 項目人力資源計劃工作表 制定動員計劃 如果必需的話，建議書計劃編制團隊制定動員計劃來部署解決方案。 工具 22 估算責(zé)任矩陣 最后確定資源估算 建議書計劃編制團隊通過為所有工作包編制所需資源的數(shù)目和類型（根據(jù)工作編碼和必需的技能）清單，最后確定資源估算。 工具 22 估算責(zé)任矩陣 執(zhí)行計劃編制團隊對進度的評審 團隊評審進度，以確保它是可以實現(xiàn)的而且成本和資源估算的影響已經(jīng)考慮到了 工具 22 估算責(zé)任矩陣 最后確定項目進度 建議書計劃編制團隊通過將與跟蹤、管理和控制項目有關(guān)的任務(wù)整合，最后確定進度。最后確定估算，在建議書和項目預(yù)算階段，最后確定的成本估算為制定銷售價格提供基礎(chǔ)。這項估算不僅包括人力資源，而且包括完成項目所需的其他資源（例如：設(shè)備、分包商、法律或許可費、特許權(quán)、咨詢顧問以及材料）。識別工作時工作與標準工業(yè)自動化和控制（ IAC）辭典匹配，除了為即將實施的工作制定工作分解結(jié)構(gòu)外，團隊還要制定跟蹤、管理和控制項目的工作分解結(jié)構(gòu)，工作分解結(jié)構(gòu)應(yīng)制訂到工作包層次。在這一點上為項目設(shè)定固定參數(shù)將有助于避免日后在實施過程中混淆。一旦制定下來評審詳細工作范圍并由客戶同意。 工具 13 場地勘查報告 確定客戶驗收標準 建議書計劃編制團隊會同客戶明確確定哪些客戶認為“可以接受的業(yè)績” 和爭取這個成績的過程。 工具 52 風(fēng)險和機會評估模型（ ROAM） 工具 53 風(fēng)險核檢清單 工具 54 機會核檢清單 決定如何實施項目 根據(jù)與運營管理層的會議，決定如何實施項目，在實施之前，在可能的地點或許有必要與客戶召開另一次會議，評審客戶的期望值。評審這些已經(jīng)被認可的文件是為了對客戶需求有一個清晰的理解 。 工具 38 項目原料登記表 制定初始資源責(zé)任矩陣 項目經(jīng)理制定初始責(zé)任矩陣，這個矩陣起到了描述每個團隊成員與各項任務(wù)的關(guān)系。建議書計劃編制團隊開發(fā)初步工作范圍，制定客戶驗收標準，并與客戶一起考察工作范圍以確保滿足客戶需求。為小型的、簡單的項目制定廣泛的、詳細的計劃所費的努力或許并不值得。任命將由項目類型和客戶意見決定。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 活動 啟動項目 項目群經(jīng)理 /區(qū)域項目總監(jiān)任命了負責(zé)的項目經(jīng)理后，項目就啟動了。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 任務(wù) 授權(quán)項目 銷售經(jīng)理把業(yè)務(wù)專案連同所有相關(guān)的信息，提交給區(qū)域商務(wù)團隊，他們將決定是否從事此機會。 準備初始風(fēng)險和機會管理計劃 此高層次的計劃包括轉(zhuǎn)移風(fēng)險和最大化機會的策略。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 準備概念方案 技師們開發(fā)一份整合到業(yè)務(wù)專案中去的高層次的技術(shù)方案。顧客的真實利潤和毛利潤應(yīng)通過次任務(wù)識別出來。 .2 開發(fā)業(yè) 務(wù)專案 開發(fā)概 念方案 完成業(yè) 務(wù)專案 .1 量化 項目 進行初 步的風(fēng) 險與機 會評價 任務(wù) 開發(fā)業(yè)務(wù)專案 業(yè)務(wù)專案將包括所有為制定是否限制項目的適當(dāng)管理決策而收集的商務(wù)和技術(shù)信息。為了完成機會驗證的任務(wù)，銷售經(jīng)理必須問以下問題： H企業(yè)真的想在這個機會上投標嗎？它是公司的核心業(yè)務(wù)之一嗎？此機會適合 IAC目標嗎？它是什么類型的項目？ H企業(yè)有競爭優(yōu)勢嗎？存在一個高于一切的營銷決定支持投標嗎？ H企業(yè) 能滿足客戶需求嗎？ H企業(yè)能取悅客戶嗎？