【正文】 激購(gòu)買(mǎi)意欲的客戶(hù)心理上會(huì)有兩個(gè)想法 ? 看起來(lái)買(mǎi)它也不錯(cuò)呀 ? 買(mǎi)多少才好呢 ?而接受訂貨的最恰當(dāng)時(shí)效是當(dāng)客戶(hù)決定“看起來(lái)買(mǎi)它也不錯(cuò)呀。 ?以顧客的立場(chǎng)重新想一想被訪(fǎng)問(wèn)的感覺(jué)，商談的印象與感覺(jué)。 ?樹(shù)立良好企業(yè)形象。 YD10187 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 商品陳列材料（ POP）介紹 恰當(dāng)使用 POP， 銷(xiāo)售量可增加 30%50% ?POP就是指在賣(mài)場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 YD10196 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 一般商品陳列架演練 ?130cm ? 90cm ? 50m YD10197 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行 ?POP材料運(yùn)用 ?最佳地點(diǎn)取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理空間 YD10198 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ?零售為主 ?整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱YD10199 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 陳列方式 ?島型 ?梯型 ?壁型 ?端架陳列 YD101100 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線(xiàn)（一） 鮮魚(yú) 肉類(lèi)56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口YD101101 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線(xiàn)（二） 53%87%23%100%入口柜臺(tái)21%YD101102 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn) ?動(dòng)線(xiàn)開(kāi)始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過(guò)和最先看見(jiàn)我們產(chǎn)品的地方。 ?每次拜訪(fǎng)需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。 ?把握關(guān)鍵時(shí)刻。 YD101119 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 好的服務(wù)工作 ?進(jìn)貨，訂貨，庫(kù)存。 YD101120 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)在什么情況下不再購(gòu)買(mǎi) 頂讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢(qián)高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽(tīng)到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 YD101121 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 哪些行為可看出客戶(hù)不滿(mǎn) YD101122 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 如何適當(dāng)處理客戶(hù)不滿(mǎn) YD101123 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)管理 ?銷(xiāo)售責(zé)任區(qū) ?客戶(hù)等級(jí)的劃分 ?客戶(hù)目標(biāo)設(shè)定 ?時(shí)間投次 ? 客戶(hù)等級(jí) ? 客戶(hù)目標(biāo) YD101124 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)業(yè)種別 一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： YD101125 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)業(yè)種別：一般通路 ?商場(chǎng) ?連鎖便民商店 ?地區(qū)超市 ?連鎖超市 ?倉(cāng)儲(chǔ)式超市 ?連鎖面包店 YD101126 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)業(yè)種別：餐飲通路 ?連鎖餐廳 ?飯店 ?大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 YD101127 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)業(yè)種別：封閉通路 ?學(xué)校 ?交通航站 ?單位小賣(mài)部 ?風(fēng)景點(diǎn) ?單位統(tǒng)購(gòu) ?其它 YD101128 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù)業(yè)種別：批發(fā)通路 ?經(jīng)銷(xiāo)商 ?大批 ?小批 ?批發(fā)市場(chǎng) YD101129 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 分級(jí)原則 ?每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（ 1月及 7月） ?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷(xiāo)量為基準(zhǔn) ?以通路別為分級(jí)原則，銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí) ?此分級(jí)設(shè)定作為促銷(xiāo)、活動(dòng)及主管客戶(hù)拜訪(fǎng)之主要依據(jù) YD101130 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則 經(jīng)銷(xiāo)商 大批 小批批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 3000箱以上(月) 1000 2999箱(月)可升A級(jí) 可升B級(jí)客戶(hù) A、 B、 C分級(jí)原則 批發(fā)客戶(hù) YD101131 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶(hù) A、 B、 C分級(jí)原則 直營(yíng)客戶(hù) 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則 量販店 地區(qū)超市 學(xué)校 面包店 餐廳連鎖超市 風(fēng)景點(diǎn) 商場(chǎng) 飯店 K T V連鎖便民商店 交通航站 機(jī)關(guān)福利社單位統(tǒng)購(gòu)其它升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 5 0 0 箱以上( 月) 201 399箱(月)可升A 級(jí) 可升B 級(jí)YD101132 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 拜訪(fǎng)頻率設(shè)定 批發(fā)客戶(hù) 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)外埠客戶(hù) 每月1 訪(fǎng)停留天數(shù)依實(shí)際市場(chǎng)需要設(shè)定市內(nèi)批發(fā) 每周2 訪(fǎng) 每周1 訪(fǎng) 每周1 訪(fǎng)YD101133 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 拜訪(fǎng)頻率設(shè)定原則 ?拜訪(fǎng)頻率級(jí)別以客戶(hù)分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn) ?每周 2訪(fǎng)之客戶(hù)拜訪(fǎng)間隔需具邏輯性，如周（ 4）、（ 5） ?拜訪(fǎng)頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 YD101134 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 拜訪(fǎng)頻率設(shè)定 直營(yíng)客戶(hù) 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)拜訪(fǎng)頻率 每周2 訪(fǎng) 每周1 訪(fǎng) 每2 周1 訪(fǎng)YD101135 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效指標(biāo) YD101136 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)方法 ?確保合理利潤(rùn) ?明確獎(jiǎng)金制度 YD101137 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù) ?確認(rèn)銷(xiāo)售責(zé)任區(qū) ?提升產(chǎn)品形象 ?經(jīng)營(yíng)管理的支援指導(dǎo) ?協(xié)助區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng) 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 目標(biāo)管理 YD101139 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?了解目標(biāo)內(nèi)容 ?了解目標(biāo)設(shè)定方法 ?了解區(qū)域規(guī)劃，路線(xiàn)規(guī)劃與營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系 YD101140 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)金字塔 ?組織使命 ?組織目標(biāo) ?部門(mén)目標(biāo) ?所目標(biāo) ?組目標(biāo) ?個(gè)人目標(biāo) YD101141 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)管理項(xiàng)目 ?銷(xiāo)售： ? 達(dá)成比 ? 新開(kāi)客戶(hù) ? 鋪貨率 ?帳款： ? 應(yīng)收帳款 ? 逾期帳 ? 壞帳 ? 收現(xiàn)比 ?表報(bào)： ? 客戶(hù)卡 ? 日?qǐng)?bào)表 ? 專(zhuān)案追蹤表 ?市場(chǎng)： ? 定期拜訪(fǎng) ? 客戶(hù)關(guān)系 ? 促銷(xiāo)執(zhí)行 ? 同業(yè)動(dòng)態(tài) ? 店頭執(zhí)行 ? 不良品 ?其它： ? 出勤狀況 ? 服裝儀容 ? 參與感 ? 向心力 YD101142 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)設(shè)定基本原則 ?具體的 ?可計(jì)量的 ?切合實(shí)際的 ?可達(dá)成的 ?有時(shí)間性的 YD101143 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)設(shè)定基本考慮 ?市場(chǎng)規(guī)模 ?產(chǎn)品在市場(chǎng)之占有率 ?產(chǎn)品在市場(chǎng)之成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng) ?客戶(hù)數(shù) ?季節(jié)指數(shù) ?區(qū)域性差異 ?新產(chǎn)品上市 ?促銷(xiāo) ?企圖心 YD101144 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 目標(biāo)管理：比較 與去年同期比 與上個(gè)月比 與競(jìng)品比 YD101145 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 區(qū)域規(guī)劃要素（一） ?合理的工作時(shí)間 ? 距離 ? 客戶(hù)數(shù) ? 拜訪(fǎng)頻率 ?適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間 ? 水平成長(zhǎng) ? 垂直成長(zhǎng) ? 通路組織發(fā)展 YD101146 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 區(qū)域規(guī)劃要素（二） ?有效的市場(chǎng)管理 ? 市場(chǎng)反饋 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 ? 同業(yè)動(dòng)態(tài) ?高度的成本效益 ? 拜訪(fǎng)效率 ? 配送效益 ? 路線(xiàn)數(shù) YD101147 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 區(qū)域規(guī)劃要素（三） ?其他 ? 地理?xiàng)l件 ? 特殊限制 ? 行政區(qū)域 YD101148 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 路線(xiàn)規(guī)劃 ?資料搜集 ?頻率 /時(shí)間 /銷(xiāo)量分析 ?路線(xiàn)規(guī)劃 ?新路線(xiàn)頻率 /時(shí)間分析 ?新路線(xiàn)編排 /拜訪(fǎng)日編排 ?財(cái)務(wù) /貸帳 /合約移交清冊(cè)之建立完成 ?依各路線(xiàn)拜訪(fǎng)日重組成冊(cè) YD101149 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 路線(xiàn)規(guī)劃流程 資料搜集新/ 舊頻率/ 時(shí)間分析電腦列印名冊(cè)圖面作業(yè)交通地形考量分析以客戶(hù)數(shù)分路線(xiàn)新路線(xiàn)組合確 認(rèn)調(diào) 整建立高效率客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo) 準(zhǔn)業(yè)代按每日拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行主管每日過(guò)濾一路線(xiàn)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)/ 銷(xiāo)量主管隨車(chē)確認(rèn)資料向所內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的及聽(tīng)取建議人選確定隨車(chē)了解建立路線(xiàn)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)YD101150 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 頻率、時(shí)間、銷(xiāo)量分析 ?依據(jù)“協(xié)同拜訪(fǎng)記錄表”及“銷(xiāo)量表” 進(jìn)行分析 ?使用銷(xiāo)售頻率分析表（日表、匯總表） ?每條拜訪(fǎng)路線(xiàn)單獨(dú)使用表單 ?分級(jí)及頻率設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 ?使用分割前現(xiàn)有客戶(hù)頻率及時(shí)間分析表 YD101151 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 路線(xiàn)規(guī)劃與分析 ?依據(jù)路線(xiàn)設(shè)立之頻率 /戶(hù)數(shù) /時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算，得出應(yīng)有路線(xiàn)別 ?將現(xiàn)有路線(xiàn)完整顯示于地圖上 ?依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設(shè)路線(xiàn)資料與地圖上試行作業(yè)填入路線(xiàn)規(guī)劃表 ?匯總路線(xiàn)規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶(hù)頻率時(shí)間分析表，進(jìn)行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。 YD101161 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 技巧：出店后 ?分析未達(dá)成及未達(dá)成的要點(diǎn) ,其原因所在 ?以客戶(hù)的立場(chǎng)重新檢討，給客戶(hù)商談的印象與感覺(jué) ?與助理業(yè)代討論，如果再?gòu)念^來(lái)一次的話(huà)，何處要做得不同 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 人員管理 YD101163 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?了解路線(xiàn)規(guī)劃原則 ?了解公司日常管理規(guī)定 ?掌握人事處理流程 YD101164 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 組會(huì)實(shí)施 ?參加人員 ?內(nèi)容 ? 宣達(dá)公司的行銷(xiāo)政策 ? 各項(xiàng)銷(xiāo)售進(jìn)度的達(dá)成檢討 ? 接受主管任務(wù)分配 ? 問(wèn)題點(diǎn)溝通及協(xié)調(diào) YD101165 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 對(duì)助理業(yè)代的工作管理項(xiàng)目 ?路線(xiàn)規(guī)劃與銷(xiāo)售目標(biāo) ?繳款 ?定貨記錄 ?客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄 ?客戶(hù)（市場(chǎng)）反應(yīng)及交辦事項(xiàng)回報(bào) ?生動(dòng)化實(shí)施 YD101166 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 一般管理 ?服裝 ?儀容 ?公文包內(nèi)容物及工具 ?辦公文具 ?檔案管理 ?費(fèi)用管理 YD101167 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 人事管理 ?節(jié)假日工作與工作責(zé)任制 ?考勤規(guī)定 ?請(qǐng)假規(guī)定 ?獎(jiǎng)金發(fā)放與考核 ?獎(jiǎng)懲規(guī)定 YD101168 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 常發(fā)生的人員管理案例 ?出勤異常 ? 請(qǐng)假 ? 遲到早退 ? 溜班 ?不服命令 ?業(yè)績(jī)未達(dá)成 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 表報(bào)管理（ Ⅰ ） YD101170 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?正確填寫(xiě)報(bào)表 YD101171 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 日常個(gè)人使用報(bào)表 ?客戶(hù)卡及新客戶(hù)資料卡 ?帳單借出表 ?工作日?qǐng)?bào)表 ?月工作進(jìn)度表 ?出差計(jì)劃表 ?月銷(xiāo)售進(jìn)度表 ?鋪貨率調(diào)查表 ?應(yīng)收帳款明細(xì)表 ?預(yù)