消費(fèi)者決策過程評價與選擇培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 ； 根據(jù)人氣選址； 根據(jù)地段選址； 根據(jù)經(jīng)營需要選址。有一天，他與一位中年婦女發(fā)生了爭執(zhí)。 ? 渥道夫說： “ 我們很同情你的遭遇。吉拉德找他談話： “ 我知道你心里很不好受因?yàn)槲乙o退你，一些人還說我不近人情。假設(shè)一個人每周到商店里購買20美元的商品，那么，氣走一個顧客，這個商店在一年之中會有多少損失呢？ ” 幾分鐘后，渥道夫就計(jì)算出了答案，他說： “ 這個商店會失去幾萬甚至上百萬美元的生意。你可以這樣說： ‘ 尊敬的女士，我忘了把您交給我的錢放到哪里去了，我們一起去看一下錄像好嗎？ ’ 你把 ‘ 過錯 ’ 攬到你的身上，就不會傷害她的自尊心。我們是歡迎你來的。 簡述如何利用參照群體影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為。 05:42:5605:42:5605:42Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:42:5605:42:5605:423/3/2023 5:42:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時 42分 56秒 上午 5時 42分 05:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 42分 :42March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:42:5605:42:5605:42Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時 42分 56秒 05:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時 42分 :42March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :42:5605:4205::42 05:4205:42::42:56 2023年 3月 3日星期五 5時 42分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 一次集會上，渥道夫和吉拉德不期而遇。 ” ? 吉拉德說： “ 你是個工作勤懇、悟性很強(qiáng)的員工。請你不要以為我的這一決定是在上綱上線、亂扯罪名。 ” 吉拉德說： “ 她被我們超市人員當(dāng)作一個無賴請到保安監(jiān)視室里看錄像，是不是讓她的自尊心受到了傷害？還有，她內(nèi)心不快，會不會向她的家人、親朋訴說？她的親人、好友聽到她的訴說后，會不會對我們超市也產(chǎn)生反感心理？ ” 面對一系列提問，渥道夫都一一說 “ 是 ” 。 ” 說完，她氣沖沖地走了。渥道夫及時地說： “ 我們超市有自動監(jiān)視設(shè)備，我們一起去看一看現(xiàn)場錄像吧？這樣，誰是誰非就很清楚了。 – 合理的通道設(shè)計(jì)還起到了誘導(dǎo)和刺激消費(fèi)者購買的作用。 非店鋪購買 ? 包括：電視購物、電話購物、目錄購物、上門推銷、直接郵寄、網(wǎng)上購物等。這一天也一樣，王女士拿著購物清單進(jìn)入超市購買每周都需要用的日常用品的時候，想到家里的牙膏快用完了，就向牙膏區(qū)域走去。（ 沖動性購買 ） （２）購買意向和購買之間的時滯，在復(fù)雜決策中要見得多，因?yàn)閺?fù)雜決策中促成購買需要更多的輔助活動。 (加權(quán)平均法 ) 補(bǔ)償性選擇規(guī)則 ，亦稱期望值選擇規(guī)則 。 對產(chǎn)品屬性應(yīng)達(dá)到的最低水平作出規(guī)定 評 價 標(biāo) 準(zhǔn) 最 低 接 受 標(biāo) 準(zhǔn) 價 格 3 重 量 4 處理器 3 電池壽命 1 售后服務(wù) 2 顯示質(zhì)量 3 消費(fèi)者對每一 重要 屬性建立一個最低可接受的表現(xiàn)水平（通常比較高）。 ? 典型的評價標(biāo)準(zhǔn)常是與消費(fèi)者 期望獲得的利益 或必須付出的代價有關(guān)的產(chǎn)品 特征或?qū)傩?。 間接測量法 ? 第一步：詢問消費(fèi)者在購買決策時考慮哪些重要因素； ? 第二步：不同品牌之間在哪些因素上差別不大、哪些因素上存在顯著差異； ? 第三步：結(jié)合前面兩步發(fā)現(xiàn)實(shí)際上影響消費(fèi)者選擇的最重要因素：存在顯著差異的重要屬性才是消費(fèi)者進(jìn)行購買選擇的決定性因素。如果不止一個品牌超出切除點(diǎn)
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