【正文】 默：聆聽的同時還要學會保持沉默。 3）正面聽：并不意味著馬上做出回應，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。各項事務都需要通過溝通才能最終制定解決方案。對團隊來講，溝通是一個永遠的工作。 2）側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思考學習銷售人員為什么這么說，為什么在這個時候反復強調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個銷售人員向自己通報某個信息時，要從側(cè)面好好思考一 下，然后再進行回答或做出相應的決策判斷，要聽出弦外之音。 3）表示自己的理解：在聆聽對方談話中適當表達自己的意見和理解。 6）對銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時，要提出問題，讓銷售人員進一步做出說明。 （ 2） 把 “ 應該 ” 變?yōu)?“ 可能 ” 。陳述結(jié)尾時應在銷售人員記憶中強化關(guān)鍵要點，并采用激昂的語句收尾，得出堅定的語句。 （ 4）【沒有反饋】就是無論銷售團隊成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的任何反饋。 目標激勵包括三個階段： A、 設置目標 B、 實施目標 C、 檢查目標 。 【 民主激勵 】 充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神 ， 邀請銷售人員參與到企業(yè)的管理 、 企業(yè)的重大決策當中去 ， 邀請銷售人員參與銷售計劃的制定等銷售管理工作當中去 ， 讓銷售人員有歸屬感 、 榮譽感和責任感 ， 從而充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性 。 1工作調(diào)整 ：在識別銷售人員的個人需求之后，銷售經(jīng)理就必須確認團隊成員所從事的工作的確能使其受到刺激。 ：要善于支持團隊成員的創(chuàng)造性建議 ， 充分挖掘成員的聰明才智；使大家都想事 、 都干事 ， 想創(chuàng)新 。 ： A、 表揚 。C、 承諾為他們負一定責任 。 ： A、 安排導師 ， 使他們?nèi)谌雸F隊 。 B、 銷售經(jīng)理應盡量糾正花在新老銷售人員身上時間的差別。 。 ， 贊揚他們的效率 ， 別過高追求完美 、 想方法 ， 穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法 ， 以下不適用的是 （ ） 二 、 多選題 （ ） ， 勇于冒險 ， 并且能夠虛心學習他人的長處 。 （ 4） 銷售人員甄選的重要依據(jù) 優(yōu)勝劣汰是現(xiàn)今經(jīng)濟社會的公認法則 。減少考評神秘感，將考評活動、結(jié)果公開化。 2） 應用調(diào)查研究和分析方法 ， 切忌只使用主觀判斷方式進行評估 。 銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財會票據(jù)收集周期。 、 資料和信息： （ 簡述銷售業(yè)績評估資料來源 ） （ 1） 銷售人員的工作報告書 。 五、業(yè)績評估方法 （一） 【積分法】首先，銷售經(jīng)理可以把必要的評估項目都一一列出，并且給每一項都賦予一定的分數(shù)。在實施目標管理過程中，必須每個團隊、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標。 （ 3） 團隊成員參與意識較強 ， 人際關(guān)系和諧 ， 成員間不會有壓抑感覺 。 在放任型的領(lǐng)導方式下，團隊成員就像一盤散沙，人心渙散，談不上集體主義和團隊規(guī)則，凝聚力低下。 （一）信任的作用 （二） 培養(yǎng)互信氣氛的要素 （三） 經(jīng)理如何建立互信氛圍 （ 怎樣營造互信的氛圍？ ） 鼓勵合作。給予團隊成員實現(xiàn)目標的信心，使其主動開展工作、達成愿景。 03:44:1403:44:1403:44Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:44:1403:44:1403:443/23/2023 3:44:14 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 3時 44分 14秒 上午 3時 44分 03:44: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 3時 44分 :44March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:44:1403:44:1403:44Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時 44分 14秒 03:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 3時 44分 :44March 23, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 則會出現(xiàn) （ ） ， 銷售效率也高 ， 銷售效率低 、 銷售效率高 、 銷售效率低 課堂練習： 二 、 多選題 （ ） （ ） （ ） 模擬考試題： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 通過組織培訓 、 開展競賽 、 舉行團隊會議 、 舉行獎勵活動等來使團隊成員加深了解 、 增進感情 、 融為一體 。 （ 3） 采用民主的領(lǐng)導方式 團隊領(lǐng)導者或者是銷售經(jīng)理應當采取積極民主的領(lǐng)導方式 ，讓團隊成員愿意表達自己的意見和參與決策 ， 這樣會促進團隊的積極性 ， 提升團隊的凝聚力 。 （二） 影響團隊凝聚力的因素（包括哪些 ？ ） 外部因素： 認為有外來威脅時，團隊凝聚力增強。 一、增強團隊凝聚力 【凝聚力】團隊的凝聚力是指團隊成員之間相互吸引的程度、團隊對其他成員的吸引程度。 （三） 【考評尺度法】通過建立既定的尺度指標，對評估的對象使用 5~7個分點的尺度進行打分的一種績效考核方法。 如：拜訪 、 活動 、 費用報告 ， 要準確 、 完整 、 及時 、 真實才有用 。 （ 3）評估周期。 （ 7）【 定性和定量相結(jié)合原則 】定性考評只能反映銷售人員的性質(zhì)特點，定量考評則可能會忽視銷售的質(zhì)量特征。 找出銷售不足 ， 提出解決問題的方案和措施 。 （ 7） 可以發(fā)現(xiàn)需要培訓的領(lǐng)域 有助于管理人員對癥下藥 ， 強化銷售人員需要培訓的技能 ， 使銷售人員在以后的銷售工作中更加得心應手 。 就管理上的作用而言 ， 績效考核使得人才能適得其所 。 、 非金錢的方式來獎勵業(yè)績出眾者 。享受權(quán)力與權(quán)威，注重形象與聲威。E、 在培訓時 ， 有意提早安排一些挫折 ， 讓他們有一定的 “ 免疫力 ” ， 以便將今后可能會受到的心理傷害減少到最小程度 。G、 安排工作時 ， 強調(diào)工作完成對于團隊和成員的重要性 ，指明不完成工作對他人的影響 。 E、多表達誠意 。 D