如何進(jìn)行提案管理-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 的需要不能充分被滿(mǎn)足，因而無(wú)法認(rèn)同你提供的解決方案。 ? 工作報(bào)告； ? 形成《項(xiàng)目建議書(shū)》； ? 填寫(xiě)《客戶(hù)項(xiàng)目建議的成功失敗結(jié)果匯總》和《項(xiàng)目建議成功失敗結(jié)果匯總表》。等等。 ? 客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因 ? 原因在客戶(hù) ? 拒絕改變：大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，大客戶(hù)經(jīng)理的工作也具有帶給客戶(hù)改變的含意。 如何安排案例客戶(hù)參觀 如何排除客戶(hù)異議 ? 客戶(hù)異議的定義 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)因其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、觀念、體會(huì)等方面存在的理解分歧，對(duì)我們所規(guī)劃項(xiàng)目建議、產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，以及對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)行動(dòng)，客戶(hù)表達(dá)出的不贊同、提出質(zhì)疑、相抵觸、甚至拒絕觸的狀況。 ? 工作報(bào)告 ? 大客戶(hù)經(jīng)理定期填寫(xiě)《客戶(hù)跟進(jìn)表》，每周周五下班前交給大客戶(hù)部門(mén)助理進(jìn)行備案； ? 大客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)每次聯(lián)系的信息和情況進(jìn)行記錄，填寫(xiě)《客戶(hù)日常聯(lián)絡(luò)表》和《項(xiàng)目跟蹤日志》； ? 在此過(guò)程中不斷進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估，填寫(xiě)《客戶(hù)綜合評(píng)估表》； ? 要求明確客戶(hù)的需求種類(lèi)，確認(rèn)需要投入的精力，是否需要相關(guān)的支持。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的目的 ? 對(duì)我方而言 ? 提出解決方案，確定解決方案對(duì)該客戶(hù)的適用程度； ? 對(duì)不適用處，概估需要集成第三方采購(gòu)的范圍及難度，判斷是否有產(chǎn)能承接該項(xiàng)目； ? 了解客戶(hù)的期望，和如何協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題及達(dá)成期望； ? 了解關(guān)鍵人對(duì)我方產(chǎn)品及口碑的支持程度； ? 了解該客戶(hù)對(duì)于信息化的程度及認(rèn)知狀況； ? 已取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此鞏固領(lǐng)先地位； ? 未取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此追趕競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶(hù)角度出發(fā)，寫(xiě)出實(shí)事求是、具有打動(dòng)人心的、專(zhuān)業(yè)的建議方案和產(chǎn)品解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶(hù)的允許或被采納； ? 總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶(hù)主要決策人、專(zhuān)家小組進(jìn)一步展開(kāi)必要的影響工作。一旦客戶(hù)能夠想象出使用我們的產(chǎn)品為何能夠幫助他們解決問(wèn)題，他們就會(huì)大步踏上做出決定之路。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點(diǎn) ? 工作方式與內(nèi)容： ? 根據(jù)客戶(hù)的需求特點(diǎn)，結(jié)合的產(chǎn)品解決方案，制定演示計(jì)劃，提前做好演示準(zhǔn)備： ? 客戶(hù)基本和常用的主要操作流程； ? 客戶(hù)的特殊需求； ? 客戶(hù)的管理特色； ? 現(xiàn)在存在的問(wèn)題； ? 為客戶(hù)準(zhǔn)備初步的解決方案，并與客戶(hù)約定進(jìn)行正式演示與說(shuō)明； ? 需要明確每個(gè)與會(huì)人員的背景； ? 需要讓不同崗位和背景的人在不同的時(shí)間點(diǎn)觀看演示； ? 向客戶(hù)的關(guān)鍵人進(jìn)行集中演示，強(qiáng)調(diào)的解決方案的價(jià)值。 ? 參觀公司對(duì)客戶(hù)的意義在于，可以直觀的考察公司實(shí)力，了解公司的運(yùn)營(yíng)狀況、比較各個(gè)公司的差異，初步確定公司選擇的意向。因此，在客戶(hù)提出異議
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