如何進(jìn)行產(chǎn)品演示-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 介紹公司完善的 售后服務(wù)機(jī)制 介紹公司的客戶(hù)群及案例客戶(hù) 2. 產(chǎn)品 IT環(huán)境及管理功能簡(jiǎn)介 ( 10 20 mins) 3. 強(qiáng)調(diào)客戶(hù)選擇我們的理由 ( 2 – 3 mins ) 4. 演示的流程及型態(tài) 公司介紹 4. 演示的流程及型態(tài) 進(jìn)行演示 以投影片介紹模塊重點(diǎn)特色作為結(jié)束 各模塊的演示流程 以投影片介紹該模塊的大部分的功能范圍 及與其他模塊的關(guān)聯(lián)性作為開(kāi)始 以實(shí)際畫(huà)面解說(shuō)基本資料的欄位意義 以投影片解說(shuō)特殊欄位的管理意義 以投影片解說(shuō)異動(dòng)作業(yè)的流程 以畫(huà)面解說(shuō)異動(dòng)單據(jù)的欄位意義 以報(bào)表樣張或投影片解說(shuō)報(bào)表意義 4. 演示的流程及型態(tài) 1). 基本演示 但可依一般制造業(yè)作業(yè)流程做對(duì)比說(shuō)明 不依客戶(hù)資料 或 現(xiàn)行作業(yè)流程做對(duì)比說(shuō)明 忠實(shí)表達(dá)投影片內(nèi)容 , 并與客戶(hù)討論適用性 2). 依客戶(hù)數(shù)據(jù)演示 在不投入大量資源的條件下 ,刻意營(yíng)造 “ 依客 戶(hù)狀況模擬 ” 的演示 ,讓客戶(hù)有貼身的感覺(jué) 輸入若干客戶(hù)的基本數(shù)據(jù) (料件 ,BOM,客戶(hù) ,單 據(jù)名稱(chēng)等 ) , 并以標(biāo)準(zhǔn)流程方式進(jìn)行演示 4. 演示的流程及型態(tài) 5). 進(jìn)行演示的過(guò)程中不忘利用機(jī)會(huì) 吹噓售后服務(wù)機(jī)制及案例客戶(hù)狀況 3). 依客戶(hù)作業(yè)流程演示 以客戶(hù)現(xiàn)行作業(yè)流程做對(duì)比說(shuō)明 , 但不涉及 客戶(hù)現(xiàn)行作業(yè)的報(bào)表 、 單據(jù) , 也不用客戶(hù)的 數(shù)據(jù)來(lái)作說(shuō)明 4). 避免以 [現(xiàn)況百分百 ]方式進(jìn)行演示 除耗費(fèi)大量資料外 , 容易讓客戶(hù)掉入 “ 現(xiàn)狀 ” 的漩渦而不能自撥 ( 對(duì)項(xiàng)目開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)者有利 ) 4). 請(qǐng)把畫(huà)面目錄 /簡(jiǎn)冊(cè)等資料寄過(guò)來(lái) , 并 提出報(bào)價(jià) , 至于軟件演示就免了 ( 我們公 司很忙 /很有經(jīng)驗(yàn) , 書(shū)面評(píng)估就可以了 ) 有關(guān)軟件演示的例外狀況 4. 演示的流程及型態(tài) 1.) 彼此尚未充分了解 , 就急著來(lái)看軟件 2). 我一個(gè)人來(lái)看軟件演示就好了 , 我就可以代表公司來(lái)作選型了 3). 彼此已充分了解 , 卻無(wú)法安排軟件演示 ? 按照整流程順序演示 – 不要自亂陣腳 , 不知所云 5. 軟件演示的守則 ? 盡量舉案例輔助說(shuō)明 – 不要平鋪直敘 , 缺乏佐證 ? 適時(shí)穿插產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) – 不要集中條例 , 無(wú)法凸顯 ? 演示客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題 – 不要自說(shuō)自話(huà) , 顧影自憐 ? 視狀況調(diào)整時(shí)間分析 – 不要一成不變 , 忽略重點(diǎn) ? 優(yōu)先演示強(qiáng)處 (第一印象 ) – 不要先輸頭陣 ,一敗塗地 ? 客戶(hù)不懂我方模塊切割 – 不要先入為主 , 自以為是 ? 細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn) , 小心應(yīng)對(duì) – 不要視若無(wú)睹 , 不予理采 5. 軟件演示的守則 ? 見(jiàn)好就收 , 保持產(chǎn)品優(yōu)良印象 – 不要沒(méi)完沒(méi)了 , 自找麻煩 ? 避免觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn) – 不要自暴其短 , 作 蘭自縛 ? 主動(dòng)提出客戶(hù)未問(wèn)但很重要的優(yōu)點(diǎn) 不要完全被動(dòng) ,處于弱勢(shì) ? 對(duì)產(chǎn)品爭(zhēng)議點(diǎn)簡(jiǎn)短迅速帶過(guò) – 不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn) , 陷入膠著 ? 對(duì)客戶(hù)意見(jiàn) , 解釋我方的看法 – 不要過(guò)份爭(zhēng)執(zhí) , 有傷和氣 ? 認(rèn)同但淡化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) – 不要一昧批評(píng) , 不屑一顧 ? 遵循演示原則 – 不要一昧自夸 , 忘了說(shuō)明效益 5. 軟件演示的守則 軟件演示守則 特色 功能 優(yōu)點(diǎn) 效益 不可只說(shuō)明產(chǎn)品 (服務(wù) )的特色 , 功能 , 優(yōu)點(diǎn) , 動(dòng)未說(shuō)明對(duì)客戶(hù)的效益是什么 5. 軟件演示的守則 軟件演示守則 產(chǎn)品 服務(wù) 特色 功能 好處 對(duì)客戶(hù)帶 來(lái)的效益 五速手動(dòng)排檔 /自動(dòng)排檔合一的變速箱 將手排檔及自動(dòng)排檔的功能同時(shí)及配置於同一臺(tái)車(chē)上 將排檔桿向右打 , 使用手排檔功能 , 將排檔桿向左打 , 恢復(fù) 自動(dòng)排檔功能 讓客人可以自 由選擇以手動(dòng)排檔或自動(dòng)排檔方式駕駛 既滿(mǎn)足客戶(hù)追求方便舒適的需求 ,又滿(mǎn)足客戶(hù)追求動(dòng)感刺激的
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