如何進行產(chǎn)品演示(已修改)
2025-03-12 13:45 本頁面
【正文】 把 培訓 轉化為 績效 企業(yè)的最終競爭優(yōu)勢，是企業(yè)學習能力以及迅速轉化為行動的能力！ 當前銷售最重要且最薄弱的環(huán)節(jié)是教導并培養(yǎng)銷售團隊！ 來自 .... 中國最大的資料庫下載 有針對性的系統(tǒng)演示 義 、意義 銷售什么？ 產(chǎn)品： 流程 功能 特色 技術 客戶問題： 共性 個性（關鍵需求、興奮點） 優(yōu)先順序： 產(chǎn)品 企業(yè)問題 企業(yè)問題 產(chǎn)品 客戶利益：療效 產(chǎn)品：藥方 義 目 的 : 1)、確認產(chǎn)品適用度 2)、相對競爭對手，取得明顯的競爭優(yōu)勢 義 定義 : 針對客戶需求，由我方的售前顧問，給客戶有關 人員，進行正式的有針對性的系統(tǒng)演示。 通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等溝通流 程 , 讓客戶對我們的公司、產(chǎn)品、服務、口碑及我們對 客戶的需求及狀況等 , 都有更進一步的了解 來自 .... 中國最大的資料庫下載 演示對客戶及我方的意義 對客戶的意義 : 了解軟件產(chǎn)品對其公司的適用程度 了解我方的專業(yè)程度 (以進行演示人員的程度進行推論 ) 了解我方進行售后服務的方式 了解我方其它用戶使用該軟件產(chǎn)品的狀況 對我方的意義 : 確定軟件對該客戶的適用程度 對不適用處 , 概估二次開發(fā)的范圍及難度 , 做為判斷是否有產(chǎn)能承接該個案的依據(jù) 了解客戶遭遇的管理問題及對信息化的期望 了解軟件如何協(xié)助客戶解決問題及達成期望 了解關鍵人物對我方產(chǎn)品及口碑的支持程度 了解該客戶對于信息化的程度及認知狀況 已取得競爭優(yōu)勢者 , 借此鞏固領先地位 未取得競爭優(yōu)勢者 , 借此加分追趕 2. 詳 細 說 明 業(yè)務人員在初訪時允許簡單演示產(chǎn)品特色，但決不應由業(yè)務人員進行正式地有針對性的系統(tǒng)演示。 需通過交流之后，至少需整理出明確的需求文檔，再由我們產(chǎn)品顧問或管理顧問，與潛在客戶相關人員，進行正式的有針對性地系統(tǒng)演示。 再提供相應的正式的書面解決方案。包括有針對性的解決方案，針對客戶選擇的功能模組的詳細產(chǎn)品解決方案，簡單的 (ERP)實施方案。 2. 詳 細 說 明 所有負責任且專業(yè)的 ERP供貨商，只能通過有針對性地系統(tǒng)演示，來確認 ERP產(chǎn)品對潛在客戶的適用度。所謂通過 試用，提供演示版，安排參觀案例客戶，走馬觀花看系統(tǒng)，不同產(chǎn)品功能對比、只提供所謂書面解決方案 等，都是不正確的作法。 3. 如何讓演示奏效 主要是有針對性的詳細需求書面文檔要準備好， 有必要的話，用客戶實際數(shù)據(jù)，輸入有關數(shù)據(jù)，帶著 要解決的問題，實際演練。 還需具備以下條件： 1)、充分了解狀況 主要是了解關鍵信息，如 KEY MAN是誰？ KEY MAN在關心甚么？若競爭對手演示過產(chǎn)品，客戶還搞不清楚，或較關心的問題？最好先聽客戶解析清楚問題，或其告訴對手產(chǎn)品對何解決，再進行有針對性的系統(tǒng)演示，造成我們的競爭優(yōu)勢。 3. 如何讓演示奏效 2)、事先作好準備 共同： 約好相關人員時間、演示哪些模塊、順序、客戶誰參與、關鍵人員是誰、其關心的問題、進行公司簡介、軟硬件準備好了嗎、客戶數(shù)據(jù)準備、客戶數(shù)據(jù)事先作了測試沒問題、及書面文件備妥嗎 客戶： 客戶場地登記準備、客戶場地恰當嗎、客戶有投影儀并可用嗎 3. 如何讓演示奏效 2)、事先作好準備 我方： 演示場地、客戶知道如何來嗎、代為安排住宿、歡迎海報制作、公司主管招呼、預留車位、茶水咖啡準備、中晚餐準備、客戶參觀公司、重要客戶需安排交通、辦公環(huán)境整潔、服裝儀容、激光筆、準備些資料或打印一些單據(jù)報表樣式給客戶相關人員看 …… 3. 如何讓演示奏效 3)、找好售前
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