某公司組織提升與流程再造項(xiàng)目課件-文庫吧在線文庫
【正文】 內(nèi)容 參與部門 ?銷售大區(qū) 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ?代理級別 ?代理區(qū)域 ?代理產(chǎn)品 ?代理時間 ?商務(wù)談判 ?合同簽定 ?內(nèi)部通知 ?和代理商交換信息 ?初期接觸 ?對 BOE產(chǎn)品和銷售策略的認(rèn)可 ?銷售大區(qū) ?市場部 ?經(jīng)營財務(wù)部 ?銷售大區(qū) ?渠道管理部 ?渠道管理部 ?銷售大區(qū) ?其他相關(guān)部門 代理渠道的管理 ? 價格體系的制定和維護(hù) ? 銷售統(tǒng)計(jì)報告 ? 獎勵體制 ? 貨物發(fā)送 ? 回款管理 ? 代理定期訪問 ? 市場信息反饋 ? 代理商培訓(xùn) ? 代理商數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù) ? 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) ? 銷售貨物的退回 ? 銷售預(yù)測 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 渠道的管理實(shí)際上是在 BOE和代理商之間的 有序的信息流、資金流和物流 BOE 代理商 代理商 價格體系 區(qū)域協(xié)調(diào) 獎勵體系 貨物發(fā)運(yùn) 銷售統(tǒng)計(jì) 信息反饋 貨款回收 代理商信息 代理商培訓(xùn) 貨物退回 銷售預(yù)測 客戶訪問 價格體系的制定和維護(hù) 制定完善的價格體系有助于保護(hù)整個產(chǎn)品銷售體系的完整和合理的利潤分配，同時有利于代理商與 BOE的長期合作： BOE 的渠道價格體系 正常的等級折扣體系 特殊價格申請和批復(fù) 價格調(diào)整后的存貨價格保護(hù) 正常的等級折扣價格的形成 數(shù)字視訊產(chǎn)品中心 品通總部 營銷中心 銷售大區(qū)總代表 渠道管理 財務(wù)部 營運(yùn)管理部 產(chǎn)品價格方案 審批產(chǎn)品價格方案 制定各級代理、各個區(qū)域的銷售價格和折扣方案 協(xié)調(diào)、審批 發(fā)布 通知備案 通知備案 運(yùn)行 成本分?jǐn)? 執(zhí)行 價格形成的策動者是數(shù)字視訊中心下屬的各個產(chǎn)品事業(yè)部，等級折扣的形成通過營銷中心和數(shù)字視訊中心聯(lián)席會議形成，所有價格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制 特殊價格申請 代理商 特價申請 申請受理 特價批復(fù)通知 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 抵減貨款 是 代理商在爭取特殊項(xiàng)目時需要向 BOE提出特殊價格申請 有權(quán) 審批 銷售大區(qū) 營銷中心 營運(yùn)管理部 財務(wù)部 品通總部 否 審批 獲得批準(zhǔn) 否 是 價格保護(hù)申請 代理商 價保申請 申請受理 特價批復(fù)通知 核對 代理庫存 抵減貨款 是 在 BOE調(diào)整價格時會對代理商的庫存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對某個產(chǎn)品在特定時間內(nèi)，代理商可以提出庫存產(chǎn)品的價格保護(hù)申請 銷售大區(qū) 營銷中心 營運(yùn)管理部 財務(wù)部 品通總部 否 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 有權(quán) 審批 審批 獲得批準(zhǔn) 是 否 BOE/代理商銷售統(tǒng)計(jì) 及時準(zhǔn)確的銷售統(tǒng)計(jì)報告有利于公司了解每一個產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫存情況等信息，有助于公司以此作出正確市場預(yù)測并安排生產(chǎn) 代理商 銷售統(tǒng)計(jì) BOE實(shí)際銷售 業(yè)績考核憑證 庫存?zhèn)湄? 銷售匯總 代理庫存 銷售預(yù)測 銷售大區(qū) 渠道管理 營運(yùn)管理部 銷售人員 財務(wù)部門 催收貨款 實(shí)際發(fā)貨 銷售獎勵 用來對成績卓著的代理商進(jìn)行鼓勵，有利于建立穩(wěn)定的代理隊(duì)伍，并對代理商的發(fā)展提供實(shí)質(zhì)性的支持 , 但實(shí)際操作中的控制是主要的問題 銷售獎勵 現(xiàn)金巨量提貨獎勵 累計(jì)提貨返點(diǎn) 共同市場基金 信用額度 為鼓勵代理商使用自有資金從 BOE訂貨，給予代理商以正常價格以外的特殊鼓勵價格 對于長期固定訂貨的代理商 ,在達(dá)到一定單訂貨數(shù)量后給予返點(diǎn)獎勵 在代理商訂貨和回款基礎(chǔ)上建立共同市場基金,由 BOE管理 ,代理商申請使用 ,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場開拓上的投入 對于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度 ,以支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模 獎勵實(shí)施 代理銷售獎勵一定要經(jīng)過嚴(yán)格的審批過程執(zhí)行 擬定獎勵 政策計(jì)劃 內(nèi)部獎勵 申請文件 執(zhí)行 品通總部 獎勵政策 批復(fù)
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