某公司組織提升與流程再造項(xiàng)目課件(文件)
【正文】 渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 渠道的管理實(shí)際上是在 BOE和代理商之間的 有序的信息流、資金流和物流 BOE 代理商 代理商 價(jià)格體系 區(qū)域協(xié)調(diào) 獎(jiǎng)勵(lì)體系 貨物發(fā)運(yùn) 銷售統(tǒng)計(jì) 信息反饋 貨款回收 代理商信息 代理商培訓(xùn) 貨物退回 銷售預(yù)測 客戶訪問 價(jià)格體系的制定和維護(hù) 制定完善的價(jià)格體系有助于保護(hù)整個(gè)產(chǎn)品銷售體系的完整和合理的利潤分配，同時(shí)有利于代理商與 BOE的長期合作： BOE 的渠道價(jià)格體系 正常的等級(jí)折扣體系 特殊價(jià)格申請(qǐng)和批復(fù) 價(jià)格調(diào)整后的存貨價(jià)格保護(hù) 正常的等級(jí)折扣價(jià)格的形成 數(shù)字視訊產(chǎn)品中心 品通總部 營銷中心 銷售大區(qū)總代表 渠道管理 財(cái)務(wù)部 營運(yùn)管理部 產(chǎn)品價(jià)格方案 審批產(chǎn)品價(jià)格方案 制定各級(jí)代理、各個(gè)區(qū)域的銷售價(jià)格和折扣方案 協(xié)調(diào)、審批 發(fā)布 通知備案 通知備案 運(yùn)行 成本分?jǐn)? 執(zhí)行 價(jià)格形成的策動(dòng)者是數(shù)字視訊中心下屬的各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，等級(jí)折扣的形成通過營銷中心和數(shù)字視訊中心聯(lián)席會(huì)議形成，所有價(jià)格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制 特殊價(jià)格申請(qǐng) 代理商 特價(jià)申請(qǐng) 申請(qǐng)受理 特價(jià)批復(fù)通知 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 抵減貨款 是 代理商在爭取特殊項(xiàng)目時(shí)需要向 BOE提出特殊價(jià)格申請(qǐng) 有權(quán) 審批 銷售大區(qū) 營銷中心 營運(yùn)管理部 財(cái)務(wù)部 品通總部 否 審批 獲得批準(zhǔn) 否 是 價(jià)格保護(hù)申請(qǐng) 代理商 價(jià)保申請(qǐng) 申請(qǐng)受理 特價(jià)批復(fù)通知 核對(duì) 代理庫存 抵減貨款 是 在 BOE調(diào)整價(jià)格時(shí)會(huì)對(duì)代理商的庫存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品在特定時(shí)間內(nèi)，代理商可以提出庫存產(chǎn)品的價(jià)格保護(hù)申請(qǐng) 銷售大區(qū) 營銷中心 營運(yùn)管理部 財(cái)務(wù)部 品通總部 否 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 有權(quán) 審批 審批 獲得批準(zhǔn) 是 否 BOE/代理商銷售統(tǒng)計(jì) 及時(shí)準(zhǔn)確的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告有利于公司了解每一個(gè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量、庫存情況等信息，有助于公司以此作出正確市場預(yù)測并安排生產(chǎn) 代理商 銷售統(tǒng)計(jì) BOE實(shí)際銷售 業(yè)績考核憑證 庫存?zhèn)湄? 銷售匯總 代理庫存 銷售預(yù)測 銷售大區(qū) 渠道管理 營運(yùn)管理部 銷售人員 財(cái)務(wù)部門 催收貨款 實(shí)際發(fā)貨 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 用來對(duì)成績卓著的代理商進(jìn)行鼓勵(lì)，有利于建立穩(wěn)定的代理隊(duì)伍，并對(duì)代理商的發(fā)展提供實(shí)質(zhì)性的支持 , 但實(shí)際操作中的控制是主要的問題 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 現(xiàn)金巨量提貨獎(jiǎng)勵(lì) 累計(jì)提貨返點(diǎn) 共同市場基金 信用額度 為鼓勵(lì)代理商使用自有資金從 BOE訂貨，給予代理商以正常價(jià)格以外的特殊鼓勵(lì)價(jià)格 對(duì)于長期固定訂貨的代理商 ,在達(dá)到一定單訂貨數(shù)量后給予返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 在代理商訂貨和回款基礎(chǔ)上建立共同市場基金,由 BOE管理 ,代理商申請(qǐng)使用 ,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場開拓上的投入 對(duì)于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度 ,以支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模 獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施 代理銷售獎(jiǎng)勵(lì)一定要經(jīng)過嚴(yán)格的審批過程執(zhí)行 擬定獎(jiǎng)勵(lì) 政策計(jì)劃 內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì) 申請(qǐng)文件 執(zhí)行 品通總部 獎(jiǎng)勵(lì)政策 批復(fù) 批復(fù) 渠道建設(shè)與 管理部 大區(qū)經(jīng)理 營銷中心總監(jiān) 營運(yùn)管理部 經(jīng)營財(cái)務(wù)部 市場部 收到代理商獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng) 執(zhí)行 執(zhí)行 具體 獎(jiǎng)勵(lì)方案 核對(duì)實(shí)際 銷售數(shù)據(jù) 核對(duì) 付款情況 核對(duì)渠道 市場活動(dòng) 核對(duì) 獎(jiǎng)勵(lì)政策 代理商回款 ?廠商如何在應(yīng)收帳問題上取得主動(dòng) ? 本質(zhì)上 說，渠道應(yīng)收帳是 BOE和渠道代理之間的博弈過程 。對(duì)于 BOE而言，渠道建設(shè)尚處在初期，代理調(diào)整相對(duì)會(huì)比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少 ? 渠道調(diào)整需要注意的事項(xiàng) ? 渠道調(diào)整需要由 BOE有計(jì)劃的主動(dòng)完成，而不是出現(xiàn)問題被動(dòng)調(diào)整 ? 由于存在信用、存貨和返點(diǎn)等問題，渠道調(diào)整需要慎重 ? 渠道調(diào)整必須相關(guān)部門協(xié)調(diào)進(jìn)行，以免造成公司的損失
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