【正文】 的銷售隊伍和渠道 ?使得業(yè)務群對其資源有更好的控制和管理 ?增強管理效率，并且減少對相互協(xié)調(diào)的要求 ?建立清晰的損益結(jié)構(gòu)來衡量各個產(chǎn)品 /服務的業(yè)績 設(shè)計組織結(jié)構(gòu)指導原則 /目標 業(yè)務擴展 客戶導向 資源利用 管理效率 具體要求 16 LGD001122BJ(GB)PR() 產(chǎn)品主導型組織架構(gòu)優(yōu)于其它架構(gòu)模型，但客戶主導型亦有一定的突出優(yōu)點 ? 利于現(xiàn)有核心業(yè)務的增長和競爭力增強 ? 利于新業(yè)務成長 ? 對各客戶群的需求有全面、深刻的了解 ? 縮短銷售隊伍與事業(yè)部之間的距離 ? 建立更加專業(yè)化的銷售隊伍和渠道 ? 使得事業(yè)部對其資源有更好的控制和管理 ? 在職能部門充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益 ? 增強管理效率，并且減少對相互協(xié)調(diào)的要求 ? 易于建立清晰的損益結(jié)構(gòu)和適應各業(yè)務具體情況的關(guān)鍵業(yè)績指標 綜合 權(quán)重 客戶主導型 前后端型 產(chǎn)品主導型 15% 15% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 100% 客戶主導型的突出優(yōu)點 最優(yōu)架構(gòu) () () () 5 1 評估原則 業(yè)務拓展 客戶導向 資源控制 管理效率 17 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想產(chǎn)品主導型組織架構(gòu)需要針對其不足之處進行優(yōu)化 優(yōu)化方案 ? 對主要客戶管理系統(tǒng)建立共享機制 (例如：對企業(yè)計算類， IT服務和應用軟件建立共享的大客戶管理系統(tǒng) ) ?通過定期的各業(yè)務群間的信息交流會尋求捆綁銷售機會 ?完善內(nèi)部跨業(yè)務群的信息流通系統(tǒng)以捕捉最新客戶需求 ?對大客戶所需的各種產(chǎn)品通過統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)進行管理，從而使與客戶的接觸集中在單一界面 ?消費者 IT， 企業(yè) IT和手持設(shè)備業(yè)務群的銷售和維護人員將在各大區(qū)內(nèi)共享大區(qū)內(nèi)的行政服務平臺 ?家用 PC、 商用 PC等產(chǎn)品部定期交流研發(fā)心得 缺點 業(yè)務擴展 客戶導向 資源利用 管理效率 ? 難以通過?捆綁?來發(fā)展新產(chǎn)品 /服務 ? 難以迅速發(fā)現(xiàn)并利用新出現(xiàn)的客戶需求 ? 難以通過單一界面為客戶提供完整的產(chǎn)品和服務 ? 重復性的銷售隊伍，在一定程度上造成多個客戶接觸面 18 LGD001122BJ(GB)PR() 優(yōu)化后的組織架構(gòu)使得聯(lián)想業(yè)務群可以與其行業(yè)內(nèi)的世界領(lǐng)先企業(yè)進行清晰、直接的對比 公司總部 消費者 IT 企業(yè) IT OEM 業(yè)務群 全球領(lǐng) 先企業(yè) 手持 設(shè)備 IT 服務 信息 運營 應用 軟件 Anderson 19 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想未來 (3年后 )組織架構(gòu)方案 公司總部 公司總部 業(yè)務群 事業(yè)部 職能部門 企業(yè) IT IT服務 新業(yè)務 合同制造 /部件 IT、 公司研發(fā)、企劃、供應鏈、公司營銷，大客戶管理 ** 投資關(guān)系，購并管理，合作伙伴關(guān)系、財務、人力資源 消費者 IT 信息運營 手持設(shè)備 P D A 手 機 家用臺式機 筆記本 家用外設(shè) 家用固線接入設(shè)備 網(wǎng)絡產(chǎn)品 存儲設(shè)備 服務器 商用外設(shè) 商用臺 式機 筆記本 運 營 服 務 專 業(yè) 服 務 I C P 固 線 I S P 移 動 I S P QDI OEM 應 用 軟 件 其 它 新 業(yè) 務 * 主要為 ICP服務，固線及移動 ISP將依靠手持設(shè)備和消費者計算類的市場部門和銷售力量 ** 企業(yè)業(yè)務群，應用軟件業(yè)務群和 IT服務業(yè)務均可共享一大客戶管理系統(tǒng) 業(yè)務群 其 它 新 業(yè) 務 銷售 /市場 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 維護服務 家用軟件 銷售 /市場 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 維護服務 系統(tǒng)軟件 銷售 /市場 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 維護服務 銷售 /市場 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 銷售 /市場 * 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 銷售 /市場 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 銷售 /市場 計劃與財務分析 人力資源 業(yè)務發(fā)展 中小企業(yè) 1for 1 IT 1 for 1 商用固線接入設(shè)備 20 LGD001122BJ(GB)PR() 會議議程 (Agenda) – 11月 22日上午 Topics (議題 ) Legend‘ s 3 year anization structure 聯(lián)想三年后組織結(jié)構(gòu) Legend’s transition anization structure 聯(lián)想過渡組織結(jié)構(gòu) Next steps 下一步工作 Activities(活動 ) Present (演講 ) Discuss (討論 ) Break (休息 ) Present (演講 ) Discuss (討論 ) Present (演講 ) Who(演講人 ) Miranda (舒暢 ) Miranda (舒暢 ) Timing(時間 ) 8:309:30 9:3010:00 10:0010:15 10:1510:30 10:3012:00 12:0012:15 21 LGD001122BJ(GB)PR() 由于當前聯(lián)想組織架構(gòu)與 3年后組織架構(gòu)之間存在顯著差異，聯(lián)想需要通過過渡組織架構(gòu)來完成架構(gòu)重組 聯(lián)想目前組織架構(gòu)與 3年后的組織架構(gòu)的差距 ? 新業(yè)務發(fā)展階段 – 新業(yè)務如 IT專業(yè)服務、應用軟件、信息運營、手持業(yè)務仍然處于發(fā)展初期，規(guī)模不夠大，因而不適于擁有獨立的職能部門 ? 銷售隊伍 – 臺式電腦、筆記本及手持機業(yè)務均對消費者用戶和企業(yè)用戶進行銷售，但有統(tǒng)一的銷售領(lǐng)導 – 目前維護服務統(tǒng)一操作，不分客戶群、事業(yè)部 過渡期組織架構(gòu)的設(shè)計指導原則 ? 把幾種新業(yè)務合并成新業(yè)務群，新業(yè)務群之間共享職能部門 ? 順利完成臺式機、筆記本和外圍設(shè)備的銷售及維護隊伍分離為針對消費者和企業(yè)的銷售及維護隊伍 22 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想組織架構(gòu)：過渡方案 消費者 IT 企業(yè) IT Region A 大區(qū) A B C 銷售 /維護服務平臺 ** 業(yè)務群 事業(yè)部 職能部門 合同制造 /部件 QDI OEM 家用臺式機 家用筆記本 家用外設(shè) 商用臺式機 新業(yè)務 IT服務 * 應用軟件 信息運營 * 包括 IT 1 for 1 ** 新業(yè)務群中的每個事業(yè)部均有自己的銷售和市場。在此基礎(chǔ)上有選擇的分享公司的其它現(xiàn)有資源 ? 針對不同的客戶群建立不同的銷售隊伍和產(chǎn)品設(shè)計能力 ? 注重銷售人員的專業(yè)性，以準備迎接加入 WTO后國際專業(yè)化公司進入中國所帶來的挑戰(zhàn) ? IT服務、軟件業(yè)務，信息運營從現(xiàn)有業(yè)務中獨立出來 ? 建立針對消費類客戶群和企業(yè)客戶群的計算類產(chǎn)品 對聯(lián)想的啟示 3 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想研究院 技術(shù)發(fā)展部 質(zhì)量管理部 聯(lián)想電腦公司目前的組織結(jié)構(gòu)圖 企劃部 法務部 審計部 策略投資部 人力資源部 文化培訓部 行政后勤部 … 總裁室 臺式電腦事業(yè)部 QDI事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部 外部設(shè)備事業(yè)部 軟件事業(yè)部 手持 接入事業(yè)部 信息服務事業(yè)部 寬網(wǎng)絡事業(yè)部 科惠線路板制造有限公司 聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司 深圳分部 華北區(qū) 華東區(qū) 西南區(qū) 西北區(qū) 東北區(qū) 歐洲區(qū) 美洲區(qū) 亞太區(qū) 產(chǎn)品鏈 企劃 人力資源 財務部 信息管理部 客戶關(guān)系 國內(nèi)市場 品牌市場部 渠道市場部 大客戶 /應用集成部 企業(yè)應用集成部 市場發(fā)展部 區(qū)域發(fā)展部 客戶服務本部 海外市場 海外市場部 海外商務部 供應鏈 采購商務部 銷售商務部 供應鏈管理部 惠陽廠 北京廠 4 LGD001122BJ(GB)PR() 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點 主要優(yōu)點 主要問題 ? 通過成熟業(yè)務幫助發(fā)展新業(yè)務 ? 各產(chǎn)業(yè)部能夠獨立擴展 ? 矩陣式結(jié)構(gòu)的前端能夠充分接近客戶 ? 矩陣