【正文】 的銷售隊(duì)伍和渠道 ?使得業(yè)務(wù)群對其資源有更好的控制和管理 ?增強(qiáng)管理效率，并且減少對相互協(xié)調(diào)的要求 ?建立清晰的損益結(jié)構(gòu)來衡量各個(gè)產(chǎn)品 /服務(wù)的業(yè)績 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)指導(dǎo)原則 /目標(biāo) 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 具體要求 16 LGD001122BJ(GB)PR() 產(chǎn)品主導(dǎo)型組織架構(gòu)優(yōu)于其它架構(gòu)模型，但客戶主導(dǎo)型亦有一定的突出優(yōu)點(diǎn) ? 利于現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)的增長和競爭力增強(qiáng) ? 利于新業(yè)務(wù)成長 ? 對各客戶群的需求有全面、深刻的了解 ? 縮短銷售隊(duì)伍與事業(yè)部之間的距離 ? 建立更加專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和渠道 ? 使得事業(yè)部對其資源有更好的控制和管理 ? 在職能部門充分發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 增強(qiáng)管理效率，并且減少對相互協(xié)調(diào)的要求 ? 易于建立清晰的損益結(jié)構(gòu)和適應(yīng)各業(yè)務(wù)具體情況的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 綜合 權(quán)重 客戶主導(dǎo)型 前后端型 產(chǎn)品主導(dǎo)型 15% 15% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 100% 客戶主導(dǎo)型的突出優(yōu)點(diǎn) 最優(yōu)架構(gòu) () () () 5 1 評估原則 業(yè)務(wù)拓展 客戶導(dǎo)向 資源控制 管理效率 17 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想產(chǎn)品主導(dǎo)型組織架構(gòu)需要針對其不足之處進(jìn)行優(yōu)化 優(yōu)化方案 ? 對主要客戶管理系統(tǒng)建立共享機(jī)制 (例如：對企業(yè)計(jì)算類， IT服務(wù)和應(yīng)用軟件建立共享的大客戶管理系統(tǒng) ) ?通過定期的各業(yè)務(wù)群間的信息交流會尋求捆綁銷售機(jī)會 ?完善內(nèi)部跨業(yè)務(wù)群的信息流通系統(tǒng)以捕捉最新客戶需求 ?對大客戶所需的各種產(chǎn)品通過統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行管理，從而使與客戶的接觸集中在單一界面 ?消費(fèi)者 IT， 企業(yè) IT和手持設(shè)備業(yè)務(wù)群的銷售和維護(hù)人員將在各大區(qū)內(nèi)共享大區(qū)內(nèi)的行政服務(wù)平臺 ?家用 PC、 商用 PC等產(chǎn)品部定期交流研發(fā)心得 缺點(diǎn) 業(yè)務(wù)擴(kuò)展 客戶導(dǎo)向 資源利用 管理效率 ? 難以通過?捆綁?來發(fā)展新產(chǎn)品 /服務(wù) ? 難以迅速發(fā)現(xiàn)并利用新出現(xiàn)的客戶需求 ? 難以通過單一界面為客戶提供完整的產(chǎn)品和服務(wù) ? 重復(fù)性的銷售隊(duì)伍，在一定程度上造成多個(gè)客戶接觸面 18 LGD001122BJ(GB)PR() 優(yōu)化后的組織架構(gòu)使得聯(lián)想業(yè)務(wù)群可以與其行業(yè)內(nèi)的世界領(lǐng)先企業(yè)進(jìn)行清晰、直接的對比 公司總部 消費(fèi)者 IT 企業(yè) IT OEM 業(yè)務(wù)群 全球領(lǐng) 先企業(yè) 手持 設(shè)備 IT 服務(wù) 信息 運(yùn)營 應(yīng)用 軟件 Anderson 19 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想未來 (3年后 )組織架構(gòu)方案 公司總部 公司總部 業(yè)務(wù)群 事業(yè)部 職能部門 企業(yè) IT IT服務(wù) 新業(yè)務(wù) 合同制造 /部件 IT、 公司研發(fā)、企劃、供應(yīng)鏈、公司營銷，大客戶管理 ** 投資關(guān)系，購并管理，合作伙伴關(guān)系、財(cái)務(wù)、人力資源 消費(fèi)者 IT 信息運(yùn)營 手持設(shè)備 P D A 手 機(jī) 家用臺式機(jī) 筆記本 家用外設(shè) 家用固線接入設(shè)備 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 存儲設(shè)備 服務(wù)器 商用外設(shè) 商用臺 式機(jī) 筆記本 運(yùn) 營 服 務(wù) 專 業(yè) 服 務(wù) I C P 固 線 I S P 移 動(dòng) I S P QDI OEM 應(yīng) 用 軟 件 其 它 新 業(yè) 務(wù) * 主要為 ICP服務(wù)，固線及移動(dòng) ISP將依靠手持設(shè)備和消費(fèi)者計(jì)算類的市場部門和銷售力量 ** 企業(yè)業(yè)務(wù)群，應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)群和 IT服務(wù)業(yè)務(wù)均可共享一大客戶管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)群 其 它 新 業(yè) 務(wù) 銷售 /市場 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 維護(hù)服務(wù) 家用軟件 銷售 /市場 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 維護(hù)服務(wù) 系統(tǒng)軟件 銷售 /市場 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 維護(hù)服務(wù) 銷售 /市場 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售 /市場 * 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售 /市場 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 銷售 /市場 計(jì)劃與財(cái)務(wù)分析 人力資源 業(yè)務(wù)發(fā)展 中小企業(yè) 1for 1 IT 1 for 1 商用固線接入設(shè)備 20 LGD001122BJ(GB)PR() 會議議程 (Agenda) – 11月 22日上午 Topics (議題 ) Legend‘ s 3 year anization structure 聯(lián)想三年后組織結(jié)構(gòu) Legend’s transition anization structure 聯(lián)想過渡組織結(jié)構(gòu) Next steps 下一步工作 Activities(活動(dòng) ) Present (演講 ) Discuss (討論 ) Break (休息 ) Present (演講 ) Discuss (討論 ) Present (演講 ) Who(演講人 ) Miranda (舒暢 ) Miranda (舒暢 ) Timing(時(shí)間 ) 8:309:30 9:3010:00 10:0010:15 10:1510:30 10:3012:00 12:0012:15 21 LGD001122BJ(GB)PR() 由于當(dāng)前聯(lián)想組織架構(gòu)與 3年后組織架構(gòu)之間存在顯著差異，聯(lián)想需要通過過渡組織架構(gòu)來完成架構(gòu)重組 聯(lián)想目前組織架構(gòu)與 3年后的組織架構(gòu)的差距 ? 新業(yè)務(wù)發(fā)展階段 – 新業(yè)務(wù)如 IT專業(yè)服務(wù)、應(yīng)用軟件、信息運(yùn)營、手持業(yè)務(wù)仍然處于發(fā)展初期，規(guī)模不夠大，因而不適于擁有獨(dú)立的職能部門 ? 銷售隊(duì)伍 – 臺式電腦、筆記本及手持機(jī)業(yè)務(wù)均對消費(fèi)者用戶和企業(yè)用戶進(jìn)行銷售，但有統(tǒng)一的銷售領(lǐng)導(dǎo) – 目前維護(hù)服務(wù)統(tǒng)一操作，不分客戶群、事業(yè)部 過渡期組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)指導(dǎo)原則 ? 把幾種新業(yè)務(wù)合并成新業(yè)務(wù)群，新業(yè)務(wù)群之間共享職能部門 ? 順利完成臺式機(jī)、筆記本和外圍設(shè)備的銷售及維護(hù)隊(duì)伍分離為針對消費(fèi)者和企業(yè)的銷售及維護(hù)隊(duì)伍 22 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想組織架構(gòu)：過渡方案 消費(fèi)者 IT 企業(yè) IT Region A 大區(qū) A B C 銷售 /維護(hù)服務(wù)平臺 ** 業(yè)務(wù)群 事業(yè)部 職能部門 合同制造 /部件 QDI OEM 家用臺式機(jī) 家用筆記本 家用外設(shè) 商用臺式機(jī) 新業(yè)務(wù) IT服務(wù) * 應(yīng)用軟件 信息運(yùn)營 * 包括 IT 1 for 1 ** 新業(yè)務(wù)群中的每個(gè)事業(yè)部均有自己的銷售和市場。在此基礎(chǔ)上有選擇的分享公司的其它現(xiàn)有資源 ? 針對不同的客戶群建立不同的銷售隊(duì)伍和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力 ? 注重銷售人員的專業(yè)性，以準(zhǔn)備迎接加入 WTO后國際專業(yè)化公司進(jìn)入中國所帶來的挑戰(zhàn) ? IT服務(wù)、軟件業(yè)務(wù)，信息運(yùn)營從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中獨(dú)立出來 ? 建立針對消費(fèi)類客戶群和企業(yè)客戶群的計(jì)算類產(chǎn)品 對聯(lián)想的啟示 3 LGD001122BJ(GB)PR() 聯(lián)想研究院 技術(shù)發(fā)展部 質(zhì)量管理部 聯(lián)想電腦公司目前的組織結(jié)構(gòu)圖 企劃部 法務(wù)部 審計(jì)部 策略投資部 人力資源部 文化培訓(xùn)部 行政后勤部 … 總裁室 臺式電腦事業(yè)部 QDI事業(yè)部 筆記本電腦事業(yè)部 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 外部設(shè)備事業(yè)部 軟件事業(yè)部 手持 接入事業(yè)部 信息服務(wù)事業(yè)部 寬網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 科惠線路板制造有限公司 聯(lián)想專業(yè)系統(tǒng)有限公司 深圳分部 華北區(qū) 華東區(qū) 西南區(qū) 西北區(qū) 東北區(qū) 歐洲區(qū) 美洲區(qū) 亞太區(qū) 產(chǎn)品鏈 企劃 人力資源 財(cái)務(wù)部 信息管理部 客戶關(guān)系 國內(nèi)市場 品牌市場部 渠道市場部 大客戶 /應(yīng)用集成部 企業(yè)應(yīng)用集成部 市場發(fā)展部 區(qū)域發(fā)展部 客戶服務(wù)本部 海外市場 海外市場部 海外商務(wù)部 供應(yīng)鏈 采購商務(wù)部 銷售商務(wù)部 供應(yīng)鏈管理部 惠陽廠 北京廠 4 LGD001122BJ(GB)PR() 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn) 主要優(yōu)點(diǎn) 主要問題 ? 通過成熟業(yè)務(wù)幫助發(fā)展新業(yè)務(wù) ? 各產(chǎn)業(yè)部能夠獨(dú)立擴(kuò)展 ? 矩陣式結(jié)構(gòu)的前端能夠充分接近客戶 ? 矩陣