【正文】 數(shù)量。7. 考慮在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場的滲透率。9. 考察經(jīng)銷商的 代理動機(jī) ，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象。渠道選擇： 重點(diǎn)選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經(jīng)銷商激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進(jìn)渠道舉措 ：1. 注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?商譽(yù) ，而非看重他實(shí)力的強(qiáng)弱。.5MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點(diǎn)市場應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場 10%份額，總體市場份額達(dá)到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。11 4. 考察其 銷售網(wǎng)絡(luò) ，最好他有自己的零售店、銷售店。3. 爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補(bǔ)助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。不合理則在下年的計(jì)劃中予以調(diào)整。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。water通過產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)銷商對 WAL品牌認(rèn)同和消費(fèi)者對 WAL品牌認(rèn)知華能工具在發(fā)展中國家達(dá)到一定占有率，重點(diǎn)在于突出品牌價值進(jìn)行針對性市場推廣與新產(chǎn)品開發(fā)，加大終端市場推廣與售后服務(wù)投入，形成消費(fèi)者對 WAL品牌從品牌產(chǎn)品認(rèn)知向品牌價值認(rèn)同轉(zhuǎn)化WAL工具主要目標(biāo)客戶群達(dá)到較高占有率，重點(diǎn)在于將品牌延伸到工業(yè)泵或其它產(chǎn)品，并伺機(jī)進(jìn)入歐美市場和中國市場2023年 20232023年 20232023年 2023年以后客戶開發(fā) 根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫存量營銷戰(zhàn)略營銷組織營銷管理銷售管理營銷相關(guān)流程華能組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（現(xiàn)行）事 董 監(jiān) 技術(shù)中心 4. 經(jīng)銷商開發(fā)和管理。5. 負(fù)責(zé)組織成套項(xiàng)目的實(shí)施工作。所需信息?華能自身產(chǎn)品市場信息收集?華能主要競爭對手產(chǎn)品市場信息收集?未來影響各市場需求變動的政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、技術(shù)因素等216。 銷售人員管理客戶關(guān)系（ CRM）管理 是市場調(diào)查，可收集公司所面臨的特定市場營銷問題有關(guān)的信息，市場調(diào)查過程步驟：確定問題和調(diào)查目標(biāo)；制定調(diào)查計(jì)劃；收集信息；分析信息和報(bào)告結(jié)果。通過分析這些信息，能夠發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會和隱藏的問題。 針對最有興趣購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動，可減少其他企業(yè)廣告的干擾。評價和決策 購買行為、時間、地點(diǎn)、購買數(shù)量、媒體接觸情況產(chǎn)品調(diào)查 4．搜集現(xiàn)成資料 包括對企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營資料、各級政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)調(diào)查報(bào)告和學(xué)術(shù)研究成果的搜集和整理。、時間 、質(zhì)量穩(wěn)定 □、服務(wù)好 □、有促銷品 □、產(chǎn)品的使用評價 調(diào)研表格二：經(jīng)銷商調(diào)查表出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品的年度 /季 /月度銷量 、對華能戰(zhàn)略的貫徹：有無竄貨（ 、分銷價格 □、 、 、質(zhì)量評價、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策： □、 、 、其他銷售競爭產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類 、日均人流量： 、行政區(qū)域劃分： 、 、 、 、 、 確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息市場調(diào)查計(jì)劃的構(gòu)成資料來源調(diào)查方法調(diào)查手段抽樣方法聯(lián)系方法二手資料、一手資料觀察、專題討論、問卷調(diào)查、試驗(yàn)抽樣單位、樣本規(guī)模、抽樣程序問卷、儀器電話、郵寄、面訪市場調(diào)研方法方法 來源 執(zhí)行部門間接調(diào)研 已出版發(fā)行的資料、調(diào)研公司出售的數(shù)據(jù)、公布于眾的數(shù)據(jù)市場運(yùn)作部定性研究 小組座談法、焦點(diǎn)座談法、 動機(jī)研究、試驗(yàn)法市場運(yùn)作部主持；銷售部參與定量研究 利用抽樣技術(shù)達(dá)到量化結(jié)果的市場研究方法外聘專業(yè)調(diào)研公司 /專業(yè)分析人員抽樣方法方法 說明 操作建議A、概率抽樣簡單隨機(jī)抽樣總體的成員都有已知的或均等的被抽中的機(jī)會委托專業(yè)公司進(jìn)行分層隨機(jī)抽樣將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽樣整群抽樣 將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽取若干組進(jìn)行普查B、非概率抽樣隨意抽樣 調(diào)查員選擇總體中最易接觸的成員來獲取信息自己操作估計(jì)抽樣 調(diào)查員按自己的估計(jì)選擇總體中可能提供正確信息的成員定額抽樣 調(diào)查員按若干分類標(biāo)準(zhǔn)確定每類規(guī)模，然后按比例在每類中選擇特定數(shù)量的成員進(jìn)行調(diào)查聯(lián)系方法形式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 操作對象 操作部門 周期郵寄問卷 方便快捷、容易使人接受回收率低、回收慢經(jīng)銷商、二三級分銷商市場運(yùn)作部 1次 /季度電話訪問 容易解釋、回收率較高訪問時間短，不能涉及敏感問題對經(jīng)銷商使用市場運(yùn)作部 1次 /月面訪 容易溝通，可以提出較多的問題費(fèi)用高 對經(jīng)銷商、二三級分銷商、用戶使用銷售部 23次 /年市場調(diào)研、分析程序及模式 定量分析：可以把專業(yè)市場公司的分析建議作為決策的重要依據(jù)。內(nèi)部人才供給預(yù)測要調(diào)用內(nèi)部人才庫，在內(nèi)部供給無法滿足需求的情況下進(jìn)行外部供給預(yù)測，外部供給預(yù)測要根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)狀況、勞動力市場狀況和準(zhǔn)備招聘的職缺的市場狀況進(jìn)行判斷。輸庫否準(zhǔn) 評定等級優(yōu)（ 5）良（ 4）中（ 3）差（ 2）1 儀表 外表很好、體格正常、干凈整潔、身體健康2 口才 吐字清晰、用詞恰當(dāng)、表達(dá)透徹、邏輯性強(qiáng)3 知識 常識豐富、學(xué)歷較高（大專及以上學(xué)歷）4 經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)充足5 智慧 思路敏捷、考慮細(xì)致、分析合理、理解力強(qiáng)6 說服 能引人注意、激發(fā)興趣、使人領(lǐng)悟、辯論能力強(qiáng)7 毅力 不屈不撓、不輕易變更工作8 成熟 目標(biāo)明確、責(zé)任心強(qiáng)、認(rèn)識現(xiàn)實(shí)、自律力強(qiáng)9 誠意 態(tài)度明朗、不易動搖、毫無做作10 抱負(fù) 謀求發(fā)展、發(fā)揮潛能、爭取最大工作成績綜 客戶關(guān)系管理的基本步驟 ?發(fā)現(xiàn)對企業(yè)有價值的客戶、經(jīng)銷商分級等市場運(yùn)作部（電子）服務(wù)系統(tǒng) 戶數(shù)放賬最高限額：上一年度該代理商各批次平均定貨量的 。在每年的 12月 1日做出下一年的營銷計(jì)劃。營銷 /銷售經(jīng)理不僅要了解銷售過程的內(nèi)容和銷售過程的技巧，具備銷售人員的管理及產(chǎn)品、顧客方面的知識。各類財(cái)務(wù)指標(biāo)。把營銷活動與業(yè)務(wù)、客戶、聯(lián)系人建立關(guān)聯(lián)；顯示任務(wù)完成進(jìn)度；從而實(shí)現(xiàn)營銷文件、分析報(bào)告等的共享；市場運(yùn)作部客戶銷售預(yù)定及成績進(jìn)度表客戶等級客戶名稱銷售金額 銷售數(shù)量備注上月實(shí)績本月份 水泵產(chǎn)品 工具產(chǎn)品預(yù)定 實(shí)績 完成預(yù)定 %預(yù)定 實(shí)績 預(yù)定 實(shí)績地區(qū)： 月份： 制表： ?會根據(jù)客戶資料、市場活動、反饋情況等，對客戶訪問實(shí)施地進(jìn)行個性化，從而實(shí)現(xiàn)一對一的市場開拓工作。Relationship人力資源部進(jìn)行初步篩選 /背景調(diào)查人是否接受錄用合格者勉強(qiáng)合格者 進(jìn)行銷售人員招聘時應(yīng)考察其兩個基本品質(zhì)：（ 1）感受力：能從消費(fèi)者角度 去感受的能力 ?，F(xiàn)在市場調(diào)查中使用統(tǒng)計(jì)軟件包有：ＳＰＳＳ（ Statistical Package for the Social Science）和ＳＡＳ（ Statistical Analysis System）。、 、水泵 /工具歷年行業(yè)規(guī)模的統(tǒng)計(jì)： 、銷售終端基本概況：年銷售額 人員派駐 、產(chǎn)品的使用評價 人員派駐 、對下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況 ： □、廣播 6．組織實(shí)地調(diào)查 必須對調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)和理論訓(xùn)練，其次還應(yīng)該加強(qiáng)對調(diào)查活動的規(guī)劃和監(jiān)控，針對調(diào)查中出現(xiàn)的問題及時調(diào)整和補(bǔ)救。 政治、經(jīng)濟(jì)、文化等區(qū)域市場環(huán)境情況市場信息一：競爭對手調(diào)查表序號調(diào)查內(nèi)容 備注1 主要競爭者概況、數(shù)量2 競爭者市場占有率3 主導(dǎo)產(chǎn)品種類、特色、質(zhì)量、銷量4 年度促銷費(fèi)用投入、促銷主題5 競爭者代理商概況6 渠道政策：促銷、禮品、返點(diǎn)支持7 終端鋪貨率8 一二級批發(fā)價、零售價、促銷價9 產(chǎn)品售后服務(wù)、維修率10 其他競爭者情況市場信息二：經(jīng)銷商調(diào)查表序號 調(diào)查內(nèi)容 備注1 經(jīng)銷商概況、財(cái)務(wù)狀況及管理水平2 下屬二三級經(jīng)銷商數(shù)量、分銷價格3 對下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況4 對華能戰(zhàn)略的貫徹：有無竄貨、價格政策、促銷政策的執(zhí)行5 華能產(chǎn)品的年度、季度、月度銷量6 華能產(chǎn)品的終端鋪貨率7 對促銷政策的執(zhí)行、活動效果的記錄8 華能產(chǎn)品的售后服務(wù)支持、產(chǎn)品維修率9 其他代理產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策10 其他情況市場信息三：用戶調(diào)查表序號 調(diào)查內(nèi)容 備注1 消費(fèi)者概況，收入、年齡、職業(yè)、2 消費(fèi)行為調(diào)查 模型庫 因此，企業(yè)應(yīng)做好消費(fèi)者數(shù)據(jù)分類工作和市場細(xì)分工作，以便了解消費(fèi)者的購買行為。全面分析消費(fèi)者的購買行為。 解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過服務(wù)營銷活動，與顧客建立并保持長期合作關(guān)系，提高顧客的購買率。是市場營銷決策支持系統(tǒng)，由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成，可以輔助市場營銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策。 所需信息?華能自身產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷歷史信息?競爭對手產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷歷史信息?競爭對手產(chǎn)品線、價格、渠道、促銷行為預(yù)測?消費(fèi)者行為分析與預(yù)測216。工作方式?營銷管理會議由營銷總監(jiān)主持；?市場運(yùn)作部經(jīng)理兼任營銷管理會議秘書，營銷管理會議秘書負(fù)責(zé)組織召開會議，準(zhǔn)備會議資料，處理、落實(shí)營銷管理會議決議；?每月定期開會（可與其它管理會議同時進(jìn)行）?特殊情況，市場運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時召開會議。成套部部門名稱 市場運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負(fù)責(zé)客戶投訴的處理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售合同的履行；負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、單證、貨物配載、運(yùn)輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等工作。項(xiàng)目執(zhí)行涉及流程名稱：投標(biāo)過程管理流程中標(biāo)后跟蹤管理流程部門職責(zé)：1. 根據(jù)公司營銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。地區(qū)銷售部部門名稱 成套部職能：管理中心技術(shù)品管部辦公室 財(cái)務(wù)部人力資源部 投資管理部東南亞銷售部 歐洲銷售部 中東銷售部 美洲銷售部成套部管理委員會供應(yīng)管理部市場部運(yùn)作支持部部門名稱 地區(qū)銷售部職能：經(jīng) 會事 在市場的終端拉動銷售，不斷蠶食國外知名廠商的市場份額，達(dá)成華能品牌產(chǎn)品的目標(biāo)銷量，實(shí)現(xiàn)在發(fā)展中國家達(dá)到知名品牌的目標(biāo)。technology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis 為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Waltools?Marquis、 Watools品牌的目標(biāo)市場為第三世界不發(fā)達(dá)國家 /地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為中下檔消費(fèi)者，因而品牌價值定位為高質(zhì)量品位，符合產(chǎn)品的消費(fèi)特征，容易讓消費(fèi)群體所接受?品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品性價比特征 華能 品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定華能發(fā)展戰(zhàn)略與 MARQUIS、 WAL 品牌?近期由產(chǎn)品促品牌，到一定階段后由品牌帶動產(chǎn)品經(jīng)營，進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)營模式復(fù)制，獲得快速發(fā)展經(jīng)營服務(wù) 經(jīng)營產(chǎn)品華能公司發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌定位高質(zhì)高價 PEDROLLO等歐美品牌高質(zhì)中檔價格 MARQUIS、 WAL定位低質(zhì)低價 中國低檔品華能 MARQUIS品牌戰(zhàn)略運(yùn)作規(guī)劃品牌混沌階段品牌認(rèn)知階段品牌認(rèn)同階段品牌延伸階段主要目標(biāo)客戶群不確定，產(chǎn)品變化快，性能不穩(wěn)定，重點(diǎn)在于尋找和認(rèn)定目標(biāo)客戶群主要目標(biāo)客戶群確定為發(fā)展中國家家用水泵消費(fèi)者，重點(diǎn)在于針對目標(biāo)客戶群完善產(chǎn)品線，穩(wěn)定產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸途徑，加強(qiáng)市場開發(fā)，加大產(chǎn)品質(zhì)量保障、市場開發(fā)投入， 企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，