【正文】 都是抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查最核心的問題是抽樣對象的選取和問卷的設計。 　　 7．統(tǒng)計分析結(jié)果 　　須以客觀的態(tài)度和科學的方法進行細致的統(tǒng)計計算，以獲得高度概括性的市場動向指標，并對這些指標進行橫向和縱向的比較、分析和預測，以揭示市場發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢。、金額 、購買的決策人 、其他 □、路牌 服務的要求：請問您對 Marquis水泵售后服務的要求一年維修 □ 對華能產(chǎn)品評價：對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認知 、消費者基本概況：請問您的年 /月收入 性別：男 ）、價格、促銷政策的執(zhí)行 ：（ 一年退換 、產(chǎn)品維修率： 、終端鋪貨率 、對華能促銷活動效果的記錄： 、零售價格 、對上游經(jīng)銷商的評價（管理與支持情況） ： 一年退換 、對華能產(chǎn)品改進建議 、價格水平 、質(zhì)量評價、技術(shù)、服務水平： 、位置重要性評價 、水泵 /工具進口情況： 行業(yè)發(fā)展特點和未來趨勢： 、 、 當?shù)刂麖V告公司 /策劃公司 /調(diào)研公司情況： 、本地法律對消費者權(quán)益 /售后服務的保護規(guī)定： 確定目標制定計劃分析信息報告結(jié)果收集信息收集方法 常見問題 解決方法人員訪問調(diào)查 對象拒絕合作或回答有不實 說服、重復發(fā)問電話訪問 某些調(diào)查樣本不在家 必須重訪或更換問卷調(diào)查拒絕合作 說服或更換回答有偏見或不誠實 樣本作廢某些人在某些問題上有偏見或不誠實 樣本作廢市場調(diào)研、分析程序及模式 市場調(diào)研、分析程序及模式 三、銷售人員管理招聘 培訓 激勵 考核銷售人員招聘（一）內(nèi) 容銷售人員招聘計劃的確定 銷售人員需求預測要綜合考慮產(chǎn)品 /服務戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、可能獲得的財力資源、競爭對手的人才政策、技術(shù)和管理變革可能導致生產(chǎn)率的提高、銷售額、可能的員工流動比率等因素造成的人力資源需求的變動。 在人力資源需求和供給預測的基礎上制定公司的人力資源計劃。（ 2）自我驅(qū)動力：對達成交易具有強烈的欲望。人力資源部初試必要測試不合格者入才是不錄標 估銷售人員管理招聘 培訓 激勵 考核銷售人員培訓人員類型 培訓內(nèi)容 培訓形式新進員工 公司企業(yè)文化；公司組織與歷史沿革；公司產(chǎn)品簡介；管理規(guī)范；基本禮儀；品質(zhì)意識等。Management），其定義是企業(yè)與顧客之間建立的管理雙方接觸活動的信息系統(tǒng)?？蛻舾艣r分析客戶忠誠度分析客戶利潤分析客戶性能分析客戶未來分析客戶產(chǎn)品分析客戶促銷分析客戶的層次、風險、愛好、習慣等客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機構(gòu)的忠實程度、持久性、變動情況等不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等不同客戶所消費的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等產(chǎn)品設計、關(guān)聯(lián)性、供應鏈等廣告、宣傳等促銷活動的管理客戶關(guān)系管理應用應用層次基礎數(shù)據(jù) 應用形式 產(chǎn)品故障率、服務投訴次數(shù)、服務電話記錄、經(jīng)銷商 /顧客對華能 市場運作部（電子）營銷系統(tǒng) 銷售部客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容（二）名稱 內(nèi) 容 應用 執(zhí)行部門 銷售信息，如客戶、業(yè)務描述、聯(lián)系人、時間、銷售階段、業(yè)務額、可能結(jié)束時間等；產(chǎn)生各銷售業(yè)務的階段報告，對地域（省市、郵編、地區(qū)、行業(yè)、相關(guān)客戶、聯(lián)系人等）對銷售業(yè)務給出戰(zhàn)術(shù)、策略上的支持；把銷售員歸入某一地域并授權(quán)；地域的重新設置；根據(jù)利潤、領(lǐng)域、優(yōu)先級、時間、狀態(tài)等標準，用戶可定制關(guān)于將要進行的活動、業(yè)務、客戶、聯(lián)系人、約會等方面的報告；提供類似 BBS的功能，用戶可把銷售秘訣貼在華能網(wǎng)站系統(tǒng)上，銷售技能的查詢；銷售費用管理；銷售傭金管理。?公共紀錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀錄等。216。還必須隨時保持高度的責任心和洞察力，發(fā)現(xiàn)和處理銷售過程的問題。品牌運作可以根據(jù)市場的實際情況分析調(diào)整市場投入費用計劃。超出營銷總監(jiān)審批權(quán)限的上報總經(jīng)理批準。公司的經(jīng)營方針、組織結(jié)構(gòu)、計劃等管理工作的成效，都要通過對過程的控制體現(xiàn)出來。甲級資質(zhì)客戶可放賬超過安全限額，乙級資質(zhì)客戶不得超過安全限額，丙級資質(zhì)客戶不予放賬放賬額度?根據(jù)銷售季節(jié)核算，放賬周期最多不超過一個銷售周期放賬周期?乙級以上資質(zhì)客戶可采用 T/T方式?丙級資質(zhì)客戶只能采用信用證方式結(jié)算方式應收賬款管理程序 內(nèi)容及舉措 實施收帳管理 用 DSO（平均收款期）和帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款?銷售部負責中央數(shù)據(jù)庫輸入合同信息、客戶信息?市場運作部輸入交貨信息?財務部輸入收款信息，分析確定客戶信用水平，統(tǒng)計、監(jiān)督、組織清收應收帳款催帳 企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等?對到期或過期帳款，財務部通知銷售部催收?銷售部負責實施追帳 長期超期應收賬款委托國外的專業(yè)公司對國外的經(jīng)銷商進行追帳和法律訴訟?財務部門進行賬齡分析，確定應收賬款狀況?銷售部門負責追收壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財務部門做壞帳準備金的預算?對確定已無法追收的，財務部門確定后核銷五、銷售（過程）控制程序丙級：其它客戶信用管理根據(jù)客戶資信狀況進行放帳管理216。銷售量 備注金額 （美元）比率（ %）客戶信用管理：根據(jù)資信調(diào)查進行客戶評級管理客戶資信調(diào)查內(nèi)容?企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員、銷售渠道?付款習慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等?財務狀況：客戶的財務狀況。度年 摘 月 年 銷售部和電話銷售電話本；把電話號碼分配到銷售員；記錄電話細節(jié)，并安排回電；電話營銷內(nèi)容草稿；電話錄音，用戶可作記錄；電話統(tǒng)計和報告；與客戶、聯(lián)系人和業(yè)務建立關(guān)聯(lián) 銷售部 產(chǎn)品和價格、更新營銷資料，安排研討會、會議等，合同、客戶和銷售代表等信息；信函書寫、批量郵件，并與合同、客戶、聯(lián)系人在進行營銷活動（如廣告、郵件、研討會、網(wǎng)站、展覽會等）時，能獲得預先定制的信息支持； 尋找潛在經(jīng)銷商 /客戶，提升銷售銷售部 在華能內(nèi)部網(wǎng)站上顯示個性化信息；客戶、事件概況、文檔管理；公司信息共享 辦公室個性化界面、服務；網(wǎng)站內(nèi)容管理；店面；訂單和業(yè)務處理；銷售空間拓展客戶自助服務；總體運行情況的分析和報告。?將在市場活動中企業(yè)所積累起來的知識保存起來，同時提供方便的查詢與管理。訂單數(shù)量、訂購時間、銷售額、應收款公司專業(yè)人員分析?掌握客戶消費趨勢和客戶的行為規(guī)律，為制定市場活動和策略提供依據(jù)。針對華能的實際需要，此處我們主要指在營銷實際操作中客戶關(guān)系的管理，不涉及信息技術(shù)的應用。 內(nèi)部培訓模擬銷售訓練專題培訓主管 調(diào)研技能營銷技能銷售技能專題培訓知名院校脫產(chǎn)進修經(jīng)理營銷技能銷售技能管理技能專題培訓知名院校脫產(chǎn)進修銷售人員管理招聘 培訓 激勵 考核激勵和考核詳見：人力資源考核體系和薪酬體系四、客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理（ CRM， Customer合 否是銷售人員招聘 面試評定表評定項目 評 是備部勉強合格者辦理入公司手續(xù)試用期考察合格 辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)不合格者 成功銷售員的共同特征：有冒險精神、有使命感、有解決問題的能力、關(guān)心 顧客、對訪問進行認真計劃。人力資源部建立內(nèi)部人才庫，信息包括員工的績效記錄及評價、職業(yè)興趣、教育背景、工作經(jīng)驗、培訓課程、外語水平、具備的技能和證書等。但此數(shù)據(jù)只能作為決策的參考，不是唯一的依據(jù)。定量分析：委托專業(yè)公司利用數(shù)學程序或模型進行分析，此過程中將涉及許多變量，市場調(diào)查員掌握情況不斷地變化變量，獲得結(jié)果會更公正精確。市場調(diào)研、分析程序及模式 、 、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策： 、經(jīng)濟發(fā)展水平 、人均年收入 您能告訴我不將這家批發(fā) 企業(yè)當作供貨商的理由嗎 ？ 1 （發(fā)問）您是自己企業(yè)的所有者，還是在其中擔任別的工作？ 　　企業(yè)主　　　　　　（?。? 　　業(yè)務主管兼合伙人　（?。? 　　業(yè)務主管　　　　?。ā。? 　　前來協(xié)助的家族成員（?。? 　　其他 、1其他備注： 、　　調(diào)研表格四：政府 /行業(yè)協(xié)會情況調(diào)查表本地經(jīng)濟情況調(diào)查：人口數(shù)量 、產(chǎn)品維修率： 、使用評價 □、其他要求 □、服務的要求：一年維修 、價格：批發(fā)價格 、終端 POP張貼、促銷禮品的發(fā)放情況 、負責人年齡 、管理水平評價 、經(jīng)銷商基本概況：財務狀況 、價格水平 、對華能產(chǎn)品改進建議 □、其他要求對華能產(chǎn)品評價：對華能產(chǎn)品的質(zhì)量認知 □、服務的要求：對華能售后服務要求：一年維修 、終端鋪貨率 □、 、維修 賠償 一年退換 □、報紙 、購買的決策因素：您購買本產(chǎn)品是因為：便宜 □ 華能調(diào)研渠道消費者經(jīng)銷商銷售終端政府 /行業(yè)走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪調(diào)研公司走訪電話 /傳真調(diào)研公司電子郵件業(yè)務員服務專員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務員服務專員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)業(yè)務員銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)調(diào)研表格一：消費者調(diào)查表消費購買行為調(diào)查：請問您在那里購買 Marquis水泵 而問卷的設計，更需要有的放矢，完全依據(jù)要了解的內(nèi)容擬定問句。 2．確定所需信息資料 根據(jù)已確定目標和范圍收集與之密切相關(guān)的資料 3．確定資料搜集方式 如實驗法、觀察法、調(diào)查法等。 產(chǎn)品特點、推廣方法、銷售情況市場環(huán)境調(diào)查 市場規(guī)模、盈利性、增長率消費行為調(diào)查 產(chǎn)品涉及模型定價模型位置選擇模型媒體綜合模型廣告預算模型……市場營銷數(shù)據(jù) 消費者的人口統(tǒng)計特點、購買態(tài)度、生活條件不同，購買的產(chǎn)品和服務也不同。 企業(yè)通過數(shù)據(jù)庫營銷網(wǎng)絡，交換消費者數(shù)據(jù)，實行數(shù)據(jù)共享。公司聘請國外本地調(diào)研公司、在校學生等直接進行市場調(diào)查?品牌經(jīng)理負責信息表制作?銷售部負責調(diào)查?品牌經(jīng)理制作需求表?銷售部負責組織經(jīng)銷商數(shù)據(jù)呈報?市場運作部負責調(diào)研需求、調(diào)研工具、調(diào)研方案?銷售部組織實施數(shù)據(jù)來源 內(nèi)容 負責部門二手信息?直接從一些專門從事市場研究的公司購買信息。供應管理 市場運作部服務報告 包括訂單、銷售額、價格、存貨水平、應收賬款、應付賬款等等。通內(nèi)部信息系統(tǒng)的組成應付賬款存貨水平訂單內(nèi)部信息系統(tǒng)銷售額價格應收賬款和 決 營 第四 第三 內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。 市場調(diào)研、分析程序及模式 使用吸引力 \企業(yè)競爭力矩陣或波士頓矩陣進行分析216。統(tǒng)計分析：按區(qū)域、收入水平、民族、年齡、身份、職業(yè)等特點進行多次交叉統(tǒng)計分析216。涉及流程名稱：供貨流程配載流程部門職責：1. 負責銷售合同履行的全過程協(xié)調(diào)工作，確保合同履行2. 安排貨物運輸、配載，辦理單證、報關(guān)手續(xù)3. 制定并完善各項市場運作和業(yè)務支持相關(guān)制度運作支持部建立以營銷管理會議制度為決策機構(gòu)的非正式組織形式保障供應管理科學決策營銷管理會議參加人員構(gòu)成總經(jīng)理、營銷中心總監(jiān)、技術(shù)中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供應管理部經(jīng)理、市場運作部經(jīng)理、財務部經(jīng)理、品管部經(jīng)理、銷