【正文】 based measures and rewards。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 119 120 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 10:18:4310:18:4310:183/6/2023 10:18:43 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 6日星期一 上午 10時 18分 43秒 10:18: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 18分 43秒 上午 10時 18分 10:18: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:18:4310:18:4310:18Monday, March 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時 18分 :18March 6, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:18:4310:18:4310:183/6/2023 10:18:43 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :18:4310:18:43March 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 18分 43秒 上午 10時 18分 10:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 10時 18分 :18March 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:18:4310:18:4310:18Monday, March 6, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 10時 18分 43秒 上午 10時 18分 10:18: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 上午 10時 18分 43秒 10:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:18:4310:18:4310:183/6/2023 10:18:43 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時 18分 :18March 6, 2023 1行動出成果，工作出財富。 10:18:4310:18:4310:18Monday, March 6, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 122 123 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 125 C A B 126 127 D A B C B E I F G H I B G H 128 129 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 131 132 133 134 1 2 3 4 5 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 To an economist， price is a function of supply and demand。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’ s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 112 113 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。公司應該從作用模型的行為人得到關鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。 銷售技巧和支持 108 設立銷售戰(zhàn)略 驅動執(zhí)行杠桿 有效結構 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 109 第二步是建立必要的銷售技巧。要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導致把時間花在小事上。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標區(qū)域和足夠的頻率達到開端要求。 下面的展示描述了在為每一個細分市場所選定的價值提議中的銷售力的作用。一個好的價值提議描述了消費者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。 確定和優(yōu)化重要消費者細分市場 90 由重要的購買因素來細分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution91 一旦優(yōu)化細分市場確定后，公司就須根據(jù)細分市場的地位及他們希望達到的目的進行確定明確的目標。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個步驟： ? 確定和將重要消費者細分市場優(yōu)化次序化。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點： ? 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 ? 建筑實行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價值 84 銷售力管理（未完） Determine and manage pricing at three levels 85 我們運用如下的框架模型來開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 86 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建