【正文】 ?公司為配合項目工作的全面開展，成立矩陣式項目組織結(jié)構(gòu)，保證項目決策的權(quán)威性?項目小組提出項目規(guī)劃方案、項目資源配置方案上報公司總經(jīng)理和高層管理會進行審批項目規(guī)劃項目的使命 明確項目的性質(zhì)，將要做什么？客戶到底是誰？為誰而服務(wù)？應(yīng)該怎么做？項目前景 項目的市場競爭力，項目分包的難易程度？項目所產(chǎn)生的社會效益？項目對公司品牌所帶來得影響力？項目目的 根據(jù)項目的性質(zhì)和類型明確該項目要達到的目的。8. 制定供應(yīng)管理制度、庫存管理制度，確保供應(yīng)管理質(zhì)量達到標準。成套部部門名稱 市場運作部職能：負責(zé)公司營銷規(guī)劃與推廣；負責(zé)客戶投訴的處理。? 建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商? 與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售? 供應(yīng)目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程投標項目組成套項目運作結(jié)構(gòu)（未來） 總 經(jīng) 理 營銷中心總監(jiān)成套部管理委員會供應(yīng)管理部項目運作組項目運作組運作項目組項目投標員 成套供應(yīng)組 成套專家組投標項目組投標項目組臨時項目組臨時項目組針對供水、水處理、灌溉系統(tǒng)方向固定業(yè)務(wù)技術(shù)部技術(shù)中心總監(jiān)運作支持部成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)（建議現(xiàn)行）投標項目組 總 經(jīng) 理 營銷中心總監(jiān)成套部管理委員會供應(yīng)管理部項目運作組項目運作組運作項目組項目投標員成套供應(yīng)成套專家組 投標項目組投標項目組臨時項目組臨時項目組部門名稱 成套部職能： 實現(xiàn)公司成套銷售目標，組織和實施成套售前、售中、售后服務(wù)考核指標及權(quán)重：中標額合同額利潤額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度與投訴率重要任務(wù)完成情況 成套部上級： 業(yè)務(wù)總監(jiān)擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 銷售 投標 項目執(zhí)行涉及流程名稱：投標過程管理流程中標后跟蹤管理流程部門職責(zé)：1. 根據(jù)公司營銷目標制定年度工作計劃。寧波華能國際貿(mào)易有限公司成套管理設(shè)計北大縱橫管理咨詢公司2023年 3月目錄成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計成套業(yè)務(wù)管理模式成套業(yè)務(wù)流程華能成套競爭力分析（ SWOT ）? 優(yōu)勢 ? 劣勢? 威脅? 機會1. 無明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向2. 缺乏穩(wěn)定的項目渠道3. 缺乏技術(shù)人才4. 資金實力不強5. 專業(yè)知名度不高1. 發(fā)展中國家建設(shè)發(fā)展迅速2. 生產(chǎn)廠家配套供應(yīng)能力增強3. 中國技術(shù)和產(chǎn)品的信譽提高，影響力增強1. 市場競爭激勵，利潤呈下降趨勢2. 國內(nèi)廠家越來越多的參與國際市場3. “華能 ”品牌可能被收回4. 目標市場區(qū)域戰(zhàn)爭風(fēng)險大寧波華能成套業(yè)務(wù)使命、遠景和價值定位提供高性價比的項目服務(wù)擁有優(yōu)秀的技術(shù)能力、項目管理能力和項目籌融資能力，在發(fā)展中國家有廣泛聲譽建設(shè)未來水世界讓每一個項目都能帶來新的變化合理利用每一滴水，讓水往最需要的地方流動使命遠景目標價值使命業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱 強競爭力有選擇開發(fā)–選擇盈利較高項目投入開發(fā)，建立合作伙伴關(guān)系–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–有選擇地進行投標，擇盈利額高、盈利率高的項目–抽出人員設(shè)備成套項目工程建設(shè)項目采購招標項目–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務(wù)–優(yōu)化人員配置重點開發(fā)成套項目發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤– 建立穩(wěn)定的項目渠道– 培養(yǎng)市場知名度– 尋找穩(wěn)定的合作伙伴– 熟悉工業(yè)泵等關(guān)鍵產(chǎn)品，建立關(guān)鍵產(chǎn)品供應(yīng)的競爭優(yōu)勢– 擁有穩(wěn)定的強大的合作伙伴– 加強渠道管理能力，擴大市場覆蓋面和市場知名度– 提高技術(shù)能力，自主擁有設(shè)計流體相關(guān)的技術(shù)解決方案的能力– 將工業(yè)泵等相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)驗運用于其它領(lǐng)域?qū)用嬉? 重點投入東南亞、中東等地區(qū)發(fā)展中國家城市供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉統(tǒng)系相關(guān)的工程與成套設(shè)備招標項目層面二? 打入南美、非洲等市場供水、水處理與農(nóng)業(yè)灌溉工程與成套招標項目市場層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會時間20232023 20232023 2023以后成套部競爭戰(zhàn)略 —— 以華能水工程品牌為核心，在發(fā)展中國家開拓水工程項目 策略一 ： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌。?建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商?與我國相關(guān)部門、駐外機構(gòu)建立密切關(guān)系，開發(fā)第二代理渠道策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系? 風(fēng)險來源主要風(fēng)險? 代理商多家代理，導(dǎo)致代理的虛無? 代理商個人行為導(dǎo)致違反當(dāng)?shù)胤桑绊憣幉ㄈA能代理商法律道德風(fēng)險經(jīng)營風(fēng)險 ? 代理商選擇不當(dāng)，導(dǎo)致市場開拓不利? 利益分配的矛盾影響合作關(guān)系政治風(fēng)險 ? 代理商因政治局勢變動而失去代理能力策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)應(yīng)用能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢原因 舉措（如何實現(xiàn)）?公司在泵產(chǎn)品方向發(fā)展，將對泵技術(shù)有相當(dāng)掌握?水泵是水工程中主要設(shè)備之一?技術(shù)解決方案盈利能力遠遠高于成套設(shè)備采購?技術(shù)能力是決定投標成功與否重要因素?國內(nèi)廠家對國外實際應(yīng)用環(huán)境與條件了解不多?以城市供水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)為主，研究水泵技術(shù)在其中的應(yīng)用及整體技術(shù)解決方案?尋找國內(nèi)相應(yīng)合作伙伴，建立合作關(guān)系?在國內(nèi)尋找小型相關(guān)項目，采用 BOT等形式，引入資金，獲得項目經(jīng)驗?培養(yǎng)和發(fā)展華能自已的技術(shù)人員隊伍?建立技術(shù)信息收集渠道，多方面了解國外水工程技術(shù)信息策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢? 風(fēng)險來源主要風(fēng)險? 目標市場水系統(tǒng)項目需求不旺項目來源少隊伍建設(shè)不力 ? 難以尋找好的技術(shù)帶頭人競爭風(fēng)險 ? 國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價競爭? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售? 供應(yīng)1. 充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴2. 收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計能力3. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計方案隊伍舉措價值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量管理能力價值鏈 — 供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力舉措1. 以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)和產(chǎn)品、價格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系2. 建立供應(yīng)商信息溝通機制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售? 供應(yīng)價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措1. 選擇專業(yè)刊物進行推廣2. 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌3. 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象4. 與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售? 供應(yīng)價值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋面舉措? 進一步發(fā)展敘利亞代理關(guān)系，有選擇地擴大到其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域? 選擇東南亞泰國或孟加拉發(fā)展代理關(guān)系? 在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程? 與代