【正文】 一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。 一個推銷員 “ 為了判斷與解決 ” 各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成功。 推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。”回首頁2023/2/17 44 3. 走的速度比別人快 20%走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說：“ 我正要趕到有要事待辦的地方。那就是：今天應該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己： “慢慢來，何必急？日子還多著呢！ ” 十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也有七八個，這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。你要經(jīng)常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。 也就是說，為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應該具備哪些能力。 經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致?；厥醉?023/2/17 53三、自我責備 (一 )自我責備的前半部份 、做更多的業(yè)務這個目標來要求自己的行為。 ，此事就結束了。 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？ 回首頁2023/2/17 56 二、家庭方面：消費者情感的外部表現(xiàn) 4.心理性需要人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種族和風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為 社會性需要 ?；啬夸?心理學回首頁2023/2/17 62消費需求對購買行為的影響 消費者情感的外部表現(xiàn) 如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈膊加快，或面部紅脹、蒼白。一、談話的方式與技巧比如說， “我建議您買這個軟件 ”，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認為是不是推銷不出去了?；啬夸?心理學回首頁2023/2/17 676.就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動?；啬夸?心理學回首頁2023/2/17 69二、女性消費者購買動機的特點：具有較強的主動性、靈活性具有濃厚的感請色彩購買動機易受外界因素影響， 回目錄 心理學回首頁2023/2/17 70個體消費者分類 ：年齡：嬰兒消費者；兒童消費者；青少年消費者；成年消費者；老年消費者性別：男性消費者；女性消費者文化教育程度：大學以上；大學；中學；小學；小學以下家庭狀況：已婚；未婚；獨居?；啬夸?心理學回首頁2023/2/17 74四 .技能與方法特別銷售計劃 具有豐富的商品知識成功邀約的五個法則 制定自己的標準說法 及時把握締約信號如何吸引準顧客 準確評估準顧客 獨特的接觸技巧 行銷時的制勝謀略銷售前2023/2/17 75在制定計劃之時，要注意以下幾個方面 即要清楚以下問題：我要向他說（討求）什么？ 想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品2023/2/17 772具有豐富的商品知識 使你成為頂類推銷員所需 “知識的量 ”是相當龐大的。2023/2/17 783成功邀約的五個法則 使用這種激約方法要注意： 有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。2023/2/17 81怎樣編造 “標準說法（ 1）先寫出來再說。 2023/2/17 83但是，基本原理卻不變， 此一態(tài)度表示，他正在盤算 “得失 ”，這是你最容易進攻的時機。要是毫無購買意愿，他不會說 “糟糕 ”，也不會說： “有點困難 ”。與第三者商量的時候。不合乎這個時代了。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。任何人對有助于自己的 “信息 ”，總是立刻產(chǎn)生注意力。要經(jīng)過一番精選看準對象才行動 “員工傷害保險 ”，那就必須先了解； 實例之一：提供創(chuàng)意先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。怎樣運用這 “縱 ”的手段呢？決竅是：當你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。2023/2/17 902.俗話說： “勸將不如激將。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： 所以，使用激將法要看準對象。 據(jù)有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。2023/2/17 946.某位著名演員去世前自題碑文： “從此謝幕，退居幕后。 ”這是再恰當不過的比喻。你可以通過目光了解顧客的思想情緒和真實的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達的信息。在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權和控制權。在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習慣于這樣： “先生，你需要 …… 嗎？ ”這是最常見的用于第一句話的句式。 2023/2/17 103突例 ” 經(jīng)過了解，他得知，這位總經(jīng)理會駕駛飛機。 ”馬克 .吐溫的話雖為夸張之辭，但卻很能說明贊美的作用。最后，公司決定派高伍先生前去談判。 ”在參觀的過程中，高伍又不失時機地夸獎了工廠里幾種特別的機器，這使得總經(jīng)理更為高興。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談論的話題。一個推銷員使用電話的原因，我們可以依照它的重要性而分類，依次為：與準顧客商定 “約晤的時間 ”（行動效率化）。平時的問候等（建立良好的人際關系）。又如，用公用電話打給對方說： “我還在衡陽路，趕不上約定的會晤時間，對不起 …… 。因此，有必要洞悉對方 “何時比較空閑 ”，以免引起對方的困擾或是反感。每一句話都要有適當?shù)膯柛簦⑶抑髦济鞔_，不要拖泥帶水，說了半天也沒有直入核心。上班后的一二小時內(nèi)。待地講完，蘇格拉底說： “可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。?什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳山西省不聾，誰都會聽。 即 “察言觀色 ”。難怪他對人說， “上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽少說 ”。 如果心無誠意，對方多少也能聽出來。2023/2/17 111? 注意 “時機 ”。2023/2/17 110電話 “說法 ”應注意事項認清電話有 “開放性 ”、 “社會性 ”。與見面較難的準顧客做各種聯(lián)絡（節(jié)省經(jīng)費，促成締約）。（ 1）應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度 總經(jīng)理對高伍說，沒想到我們的交往會這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。待總經(jīng)理說完，高伍先生又夸獎起他的工廠： “真想像不到你擁有這么大的銅器廠，而且我還真沒見過什么干凈的銅器廠。2023/2/17 106? 高伍先生不愧為談判的高手，他一見到銅器廠的總經(jīng)理，就稱贊道： “經(jīng)理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨一無二的嗎？ ”自承包修建之時起，所有的項目都按預定計劃順利進行著。 被美國人譽為 “銷售大王 ”的霍伊拉先生就很這樣做。不用說，接弟埃的印度之行取得了成功。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。沒有水果壓汁機的主人則可能會產(chǎn)生好奇心理，她會說： “高級水果壓汁機是什么樣的？它有什么用處？ ”這話顯然是渴望對高級水果壓汁機有所了解。2023/2/17 102例 要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。有關專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。 而日本人在面對面的交談中，目光一般常落在對方的頸部，眼對眼則被看作一種失禮行為。 在此意義上說，你有 6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。難怪有人說： “除了死別，幽默到處都可顯神通。所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。2023/2/17 934.并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。當他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲；后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。 ，你需要先了解：對方有沒有購買汽車的需要？ 那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。（ 5）讓對方看到自己的姓名。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。（ 1）立刻向他說： “你可以輕易獲得某種很大的好處。F 、對商品的 “使用法 ”或是 “功用 ”不斷發(fā)問的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。 締約說法中最重要的是：善于掌握時機。實地使用之后，對下列事項加以檢查：※ 哪些地方不妥？※ 能不能改得更好？※ 顧客的反應如何？2023/2/17 825及時把握締約信號（ 3）練習。使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套 “說法大要 ”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。2023/2/17 804制定自己的標準說法 5.跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是 從顧客的觀點 而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。 ”所以，當動機形成后，穩(wěn)定性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策?；啬夸?心理學回首頁2023/2/17 66二、老年消費者購買動機的特點購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度 回目錄 心理學回首頁2023/2/17 644.一般來講，快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是 “渴 ”的刺激，但思維和行為會不同。“ 沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事 ” 換句話說，沒有任何目標，你就永遠是社會的可憐蟲，只能燎草終其一生。只會 “ 小夢在抱 ” 的人，僅能成小事。 1. 希望擁有什么樣的朋友？ 需要做些什么，才能滿足自己的愿望？ 回首頁2023/2/17 55 要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定詳細的計劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). 一、工作方面 ： ，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。 。如；我正在做 .....，我感到 ......。根據(jù)這一點，你才能不斷 “ 改善自己 ” 。然后從中選出最有希望的十位銷售對象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。誠心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。 5. 大方、開朗地微笑大部分人喜歡坐在后面，或許是因為不愿意太顯眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，這就是消