【正文】 行為購買行為的產生和實現(xiàn)是建立在需求的基礎上的。也許他還會產生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質量、式樣等各方面的因紊，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。往往同一語句，由于說話人在音強、音速、音調上的差別，而表達出不問的情感。當情緒變化達到頂點時，還會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。如果改成； “這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯 ”，會使用戶感到你是向他介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的?；啬夸?心理學回首頁2023/2/17 655.購買范圍廣泛、購買能力強而這些商品主要是指能夠彌補老人身體方面的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各種商品。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保修期限。收入 /經濟能力：高收入；中等收入；低收入階層；貧困人口職業(yè) /社會地位：國家公務；教師；專業(yè)技術工人；公司文職人員；非技術工人；演藝界從業(yè)人員；自由職業(yè)者；無業(yè)?；啬夸?心理學回首頁2023/2/17 71家庭消費者分類 ：規(guī)模大?。捍蠹彝?；小家庭；單親家庭收入狀況：高收入家庭；中等收入家庭；低收入家庭；貧困家庭生活習慣及價值觀念：傳統(tǒng)型家庭；現(xiàn)代型家庭、消費型家庭；儲蓄型家庭；混合型家庭、生活現(xiàn)實型；生活浪漫型居住條件：人均居住面積 30平方米上；人均 20至 30平方米；人均 10～ 20平方米；人均 10平方米以下社會階層：社會上層；中上層；中層；中下階層；下層社會消費行為與習慣：沖動型；感覺型；從眾型；混合型；理性型購買決策標準：性能優(yōu)先；價格優(yōu)先；質量優(yōu)先；服務優(yōu)先；品牌優(yōu)先一 . 要有某些特別的提案。二 . 我要說服他做什么？ 必須內容都不一樣。當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：2.。2. 拿起電話聽簡前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。2023/2/17 793. 口氣親切 親切的口氣能愉悅人的身心。 ) ※ 發(fā)出聲音，讀讀看。在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂的基本原理就是： “變化 ”。A 尤其當顧客強調 “我想再聽你說明一次 ”的時候，這表示他要做進一層的了解。2023/2/17 84D、 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起 “買下來也無妨 ”的意念。、尋求助言的時候。他正在尋求你的助言棗你可以如此判斷。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。 ”現(xiàn)代人的性子都變得很急。（ 2）向對方探詢某種意見。當然也不妨問一問與對方有關的事。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意： “關于生產過程中會產生劣品，我可以提供您一個解決的辦法 …… 。但是，提供的若是 “半生不熟 ”的信息，效果就適得其反。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象2023/2/17 877準確評估準顧客 對這件事握在最后決定權的人是誰？在決定之前，必須先經過怎樣的手續(xù)？ 他是不是擁有足夠的錢購買汽車？ 當你進了準顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。2023/2/17 899行銷時的制勝謀略1.這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。激發(fā)情感謀略 售貨員見此情形，便對他們說： “有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買 ”。 ”如果那位售貨員從正面開導勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。于是，售貨員便達到了目的。（ 1）使用激將法要看準對象。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。 鋒芒太露、太苛薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。2023/2/17 92 3.借 “磚 ”敲門謀略 怎樣改變這種情形呢？你不妨借 “磚 ”敲門。 幽默談諧謀路 ”其實，這話也只說對了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請看他們設計的基碑： ”有時，那些看起來 “傻笨愚呆 ”、 “口舌笨拙 ”、 “一問三不知 ”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。2023/2/17 96珍惜最初的六秒鐘 開場白要得體 巧妙選擇問候話 打電話技巧 注意自己的注意力 巧妙的探尋方式 恰當的贊美顧客 銷售中如何應酬顧客的挑揀如何讓顧客參與表演擺脫尷尬的捷徑被拒時該怎么辦如何提高銷售額 銷售過程精華 2023/2/17 971珍惜最初的 6秒鐘七種被拒絕的情況 所以，你要格外珍惜這最初的 6秒鐘。有時，有聲語言無法表述出來的內心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。 南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。目光停留在時間占全部談話時間的 30%——60% ，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉動，看得讓人心慌意亂。對于推銷員來說，則直接關系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。 2023/2/17 100? 如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。2023/2/17 1012但這是一種錯誤的問話方式。1當主人打開門時，如果你說： “我來是想問你是否愿意購買一個高級水果壓汁機。這時，你就可以打開你的提包了。2作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內涵卻極為豐富。 例一：霍伊拉開局得勝 并以此為樂趣。2023/2/17 105例二：高伍巧用贊美行銷成功 因此，贊美對方也是激發(fā)對方興致，促使銷售談判成功的重要話題。誰知工程接近尾聲，進入裝修階段時，負責提供大廈外部裝飾銅器的工廠卻突然來電通知他們不能如期交貨。 總經理很驚異： “不知道?！斑@我還從來不知道。 ”他告訴高伍，這幾種機器都是他自己設計的。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。有經驗的談判者是不會放過這一話題的。（ 2）應適可而止，因勢利導。 打電話等于在眾人面前與對方會晤。”這時候，旁邊正好有一輛廣播車駛過，大聲廣播說： “我們是臺北縣交通隊，前面發(fā)生車禍，請各車輛繞道行駛 …… 。 2023/2/17 112注意自己的聲音與心態(tài)。接到電話應該專心聆聽，且把要點記下，切莫一邊聽一邊做其他工作。養(yǎng)成在打電話之前，先寫下要點的習慣，就不會有這種現(xiàn)象。若在對方的公司最忙碌的時段打電話給對方，會經常由于 “通話中 ”而無法通話。午間休息后的一二小時內。2023/2/17 1145注意自己的注意力 年輕人很驚訝，問蘇格拉底： “為什么要加倍呢？ ”2023/2/17 115行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。 ”其實，問題并非這樣簡單?？梢?，這 “聽 ”也不是一件容易的事。2023/2/17 116一、聽。要想會聽，首先應該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地 “聽 ”。真正的“聽 ”，應該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說， “聽 ”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。你會聽嗎 ”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。無論如何，在打通的時候別忘了說一句； “對不起，在您工作忙碌的時候打擾了您 ……” 。一般公司的高峰時段是這樣的。2023/2/17 113? 避開電話的高峰時段。 電話只靠聲音傳達消息，因此開口的第一句話，以及語調、語氣都相當重要。又加，上午八時到十時左右（尤其在星期一）的時段，是一班族最忙的時候，打電話最好錯開這個時段。例如，對方打電話來找A，接電話的是 B， B問 A“要不要接 ”， A說不要，這時候的 “私語 ”如果不小心被對方聽到，就會引起各種誤解。 ） 2023/2/17 1094打電話技巧 2023/2/17 108寒暄的技巧 以對方的愛好專長，贊美對方的優(yōu)點為話題，雖然效果顯著，但要了解對方的愛好專長，找出對方獨到的優(yōu)點來贊美，卻有此困難。談談天氣 寒暄結束了， “談判 ”也獲得了滿意的結果。 ”總經理高興地說完，便熱情邀請高伍參觀他的工廠。 ”隨后，總經理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。高伍先生說： “噢，我今天早晨下火車，在查電話簿找你的時候，發(fā)現(xiàn)整個勃羅克林只有您一個人叫這個名字。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長途電話以及派人反復交涉，都無濟于事。有一年，高伍所在的美國華克公司在費萊臺爾亞承包修建了一座辦公大廈。 “僅憑一句贊美的話就可以活上兩個月。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經理親自開的專機。為此，他開始想方設法了解該公司總經理的專長愛好。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。2023/2/17 1043巧妙選擇問候語經驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。拉弟埃到印度后，對他的談判對手講的第一句話是： “正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。貝爾那 .拉弟埃是 “空中汽車 ”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到 “空中汽車 ”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。 正確的問法是： “請問，您家里有高級水果壓汁機嗎？ ”聽到這樣一問，有水果壓汁機的主人可能會說： “我家有水果壓汁機，不過不是高級的，能看看你的高級水果壓汁機是什么樣子嗎？ ”當主人這樣回答的時候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達成交易。假如你要去推銷一種高級水果壓汁機。那么，你應該怎樣說呢？ 當你在集會上和對方交談時，你看著對話者的這個部位，你自己會顯得輕松，而對話者會感到友好，從而形成和諧的社會氣氛。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。2023/2/17 99二、注意目光的焦點。這時客人則猛眨右眼，以示謝意。比如，美國人在跟別人交談時，習慣于用眼光打量對方，認為這是自信、有禮貌的表現(xiàn) .另外，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。 ”的確，不論是喜怒哀樂，還是悲恐驚懼，都能用眼神來表達，有的心理學家還得出這樣的結論：人的視線活動概括了 70%的態(tài)勢語言表達領域。“眼睛是心靈的窗戶。這種印象主要來自于人的眼睛，而無需通過語言。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。裝愚示傻謀略 ”這看法錯了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關于它的功用，要想開出一張詳細的清單都很難，因為它的作用實在是太廣泛了。借名釣利謀略 許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。必須指出的是， “激將 ”一般用的是言辭，而不是 “態(tài)度 ”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。既防止 “過 ”，又避免不及。 因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。激將法并不適用于任何人。2023/2/17 91因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。 它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。 如果推銷員在推銷時并不認真推銷，顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好， “皇帝的女兒不愁嫁 ”，或者認為推銷員怠