銷(xiāo)售客戶管理3-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 識(shí)別新的關(guān)系細(xì)分市場(chǎng)，增加企業(yè)的客戶關(guān)系量。企業(yè)所有要素以及各個(gè)部門(mén)也必須要有共同的遠(yuǎn)景，向相同的方向前進(jìn)。 新的分銷(xiāo)渠道和溝通媒體意味著客戶互動(dòng)組合變得更加復(fù)雜，企業(yè)更加難以整合。創(chuàng)建假想對(duì)手的遠(yuǎn)景?目的是使企業(yè)高層形成有關(guān)銷(xiāo)售客戶管理未來(lái)的共享遠(yuǎn)景，并開(kāi)始于受變革影響的人展開(kāi)溝通的過(guò)程。 有學(xué)者將客戶挽留的對(duì)象分為流住的客戶和危險(xiǎn)的客戶。第二、客戶資產(chǎn)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素客戶資產(chǎn)主要受三個(gè)關(guān)鍵因素的驅(qū)動(dòng)：價(jià)值資產(chǎn)：是客戶對(duì)某個(gè)品牌的產(chǎn)品和服務(wù)效用的客觀評(píng)價(jià)在客戶獲取和客戶挽留方面扮演著十分重要的角色由價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等因素驅(qū)動(dòng)?？蛻艚K身價(jià)值 P91第一、客戶終身價(jià)值的定義 客戶在未來(lái)所有周期內(nèi)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)總和，即來(lái)自某個(gè)客戶的所有未來(lái)收益的凈現(xiàn)值總和。客戶資產(chǎn)價(jià)值最大化第一、實(shí)施客戶基礎(chǔ)管理 企業(yè)需要識(shí)別新的有價(jià)值的客戶來(lái)擴(kuò)大企業(yè)客戶的基礎(chǔ)；同時(shí)運(yùn)用客戶基礎(chǔ)，深入開(kāi)發(fā)已有客戶，提高客戶份額?！敖邮?、轉(zhuǎn)移或終止這種投入的無(wú)效性 ”做出決策。建設(shè)以客戶需求為導(dǎo)向的差異化渠道作業(yè)： 擴(kuò)展銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)升級(jí)？ P83 客戶資產(chǎn)？ P85 客戶資產(chǎn)的推動(dòng)因素？ P87 品牌資產(chǎn)、價(jià)值資產(chǎn)、維系資產(chǎn)的概念 ?P89 客戶終身價(jià)值的組成？明確什么是客戶的信息價(jià)值、交易價(jià)值、口碑價(jià)值、知識(shí)價(jià)值？ P91? 案例三： P961．客戶資產(chǎn)的構(gòu)成及其對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的意義？答：客戶資產(chǎn)由價(jià)值資產(chǎn)、品牌資產(chǎn)和維系資產(chǎn)構(gòu)成。 一月 21一月 2108:23:4308:23:43January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2108:23:4308:23Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/21 8:23:4308:23:4321 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/21 8:23:4308:23:4321 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。第三、資源投入的無(wú)效性 當(dāng)企業(yè)期望的客戶資源與實(shí)際情況出現(xiàn)差異時(shí)，就有可能產(chǎn)生投資的無(wú)效性。第四、以客戶為導(dǎo)向內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組 通過(guò)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程與客戶需求取向相一致，提高客戶的滿意度，進(jìn)而提高客戶資產(chǎn)價(jià)值?？诒疁贤ㄔ跊Q定和影響消費(fèi)者的態(tài)度和行為方面扮演非常重要的角色。關(guān)系資產(chǎn)： 指客戶偏愛(ài)某一品牌的產(chǎn)品和服務(wù)的傾向 在客戶挽留、客戶購(gòu)買(mǎi)成熟品牌產(chǎn)品方面有決定性影響，由客戶忠誠(chéng)項(xiàng)目、特殊認(rèn)可項(xiàng)目構(gòu)成。第二、追加銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)升級(jí)
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