【正文】 本 ? 定價 :與其它部門合作確定價格– 市場價格對比– 最低可接受價格 – 最佳價格? 設(shè)定獲取目標客戶的具體目標– 數(shù)量– 產(chǎn)品品種– 利潤? 與集團高層管理人員溝通并取得對營銷 /銷售目標的批準? 選擇與客戶聯(lián)系渠道? 選擇市場營銷工具– 提供樣本– 現(xiàn)場訪問，等? 選擇財務(wù)工具 – 信用擴展– 優(yōu)惠支付? 制定市場營銷 /銷售計劃– 時間安排– 市場營銷 /銷售成本– 市場 /銷售資源配置客戶調(diào)研 價值定位 目標 制定工作計劃示 例大客戶營銷活動的主要步驟市場開發(fā)幾招：– 行業(yè)廣告– 新品推介會（參加行業(yè)展銷會）– 建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸洦C 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）? 尋找和研究客戶– 客戶在哪里？– 從哪些渠道把它們找出來？– 新的潛在客戶們在哪里？大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹客戶分類第一類 目前占公司銷售額大部，并且有長期經(jīng)濟價值，對公司特別重要最上面10%的客戶對客戶計劃的意義需要制定詳細的客戶計劃，因為所得將遠遠大于作計劃的代價第二類 有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前 10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面 (產(chǎn)品 /服務(wù) )上有重要性重要潛在客戶和牢固的核心客戶很多也要作客戶計劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類 小客戶，單個機會和風險都不大只占公司 20%銷售額的80%的客戶不必做客戶計劃。 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “ 客戶吸引力指標 ” ，形成初步的大客戶識別標準167。分銷商銷售區(qū)域劃分167。損益平衡銷量分析167。市場預(yù)測167。 差距分析167。 案例研究167。 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶訪談167。 細分市場構(gòu)成167。 項目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項目目標、內(nèi)容和方法達成共識167。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項目的整體解決思路182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 華彩咨詢簡介中糧美特－－ 國內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一1992。 項目操作方式182。q本咨詢建議書的目的是以雙方的進一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢項目的主要目的、達成目的、操作方案，并就項目整體的策劃、顧問人選及費用等問題與中糧美特公司進行溝通。q本建議書詳細介紹了競爭戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細內(nèi)容、項目步驟、達成目標和階段性成果等內(nèi)容，為整體項目的順利操作進行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項目操作方式182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 項目的整體解決思路182。 項目工作報告、管理辦法167。 市場規(guī)模（銷售收入、銷售數(shù)量、平均利潤率）167。 專家、研究機構(gòu)訪談167。 領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點訪談167。 案例研究167。市場進入模式選擇167。相關(guān)成本及貢獻毛利率分析167。分銷商盈利模式167。 在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶的管理定位167。由于一開始搜集客戶資料，或剛接觸客戶時，并不可能洞悉客戶的 “相對優(yōu)勢因素 ”，而這只能在與客戶的接觸中不斷深化認識。 小組討論167。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 華彩高級顧問技術(shù)副組長制定項目總體方案和工作計劃，組織項目實施、推進，對小組成員進行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項目小組進行技術(shù)溝通，對項目技術(shù)質(zhì)量負責。同時注重客戶人員進行培訓(xùn)和知識的傳授在實施階段，咨詢顧問重點培養(yǎng)客戶項目組成員，進行實際演練。 此次咨詢項目解決的重點問題182。華彩所承擔的顧問項目均以解決客戶的實際問題為特征和目的q華彩咨詢主張用咨詢的手法進行企業(yè)管理– 華彩咨詢提供的專業(yè)服務(wù)不僅是為客戶提供有效合適的解決方案，更是在服務(wù)過程中將咨詢公司這套思考問題、分析問題、解決問題以及實施變革的這種能力傳授給我們的客戶。 華彩咨詢簡介182。在咨詢實施過程中不僅幫助客戶建立先進的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識、經(jīng)驗、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅力量 。項目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響；公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員；項目工作小組成員共同參與項目的全過程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強系統(tǒng)的更新與完善機制。 項目操作方式182。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡介預(yù)算執(zhí)行報告審計 /檢核報告戰(zhàn)略反思報告年度運營報告戰(zhàn)戰(zhàn)略略反反思思體體系系 年年度度運運營營計計劃劃體體系系 預(yù)預(yù)算算與與控控制制體體系系 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個體系四個報告? 在整個項目服務(wù)期截止前，華彩將提交項目手冊，并與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫的材料，研討如何將所取得本次成果進行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作? 深化工作將是華彩提供的先進管理理念、管理方法在集團中生根發(fā)芽的保障? 將過程中所有事項進行交接，以確保公司在未來能夠深化這一體系167。 客戶卡的基本資料對客戶基本情況的了解建立客戶交易過程的資料了解客戶的發(fā)展趨勢階段五：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案規(guī)劃步驟一公司戰(zhàn)略管理方案步驟二項目結(jié)案及后續(xù)工作? 規(guī)劃公司競爭戰(zhàn)略目標? 規(guī)劃公司營銷職能戰(zhàn)略的實施方案? 確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程167。 差距分析167。零售終端價格控制167。代理模式利弊分析167。目標市場選擇167。 案頭研究主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《中糧美特營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃》步驟一：制定公司營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃華彩營銷戰(zhàn)略的一般操作流程市場定位分析 細分市場選擇 區(qū)域市場策略 定價策略分析167。 中糧集團發(fā)展思路、發(fā)展方向等信息輸入167。 企業(yè)遠景、使命的信息輸入167。 行業(yè)橫向和縱向的價值鏈分析? 競爭對手動態(tài)、優(yōu)劣勢分析? 競爭模式和成功要素分析? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析項目工作方法167。 準備前期調(diào)研的問卷、提綱167。 雙方項目小組召開項目啟動會議167。 華彩咨詢簡介問題的解決思路現(xiàn)狀分析 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施利用現(xiàn)有資源對中糧美特目前的資源、能力進行細致分析，充分了解輸入公司遠景目標信息，公司競爭對手信息，制定公司競爭戰(zhàn)略制定營銷職能戰(zhàn)略，并在企業(yè)操作實施企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部條件分析明確公司遠景確定企業(yè)戰(zhàn)略框架競爭戰(zhàn)略方案的評價與選擇制定企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化策略制定政策 ,確定年度目標配置資源企業(yè)戰(zhàn)略的實施與控制方案的設(shè)計流程中糧美特發(fā)展方向的設(shè)想在 新業(yè)務(wù)開展中，能夠取得成績尋找 新市場后，能夠在第一時間進入，并能夠占領(lǐng)一定份額新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開，并能夠取得快速的發(fā)展做到有所為，有所不為必要的時候能夠放棄部分業(yè)務(wù)中糧 美特的發(fā)展方向設(shè)想中糧美特立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找新產(chǎn)品市場項目實施為公司帶來的主要成果和收益顯 性 成 果 隱 性 收 益?在改變公司物理模式的同時改變企業(yè)的心智模式，以達到更好的咨詢效果?通過變革管理，突破公司原有的慣性思維方式，提高整個公司的新型觀念的形成?在企業(yè)內(nèi)部搭建一個相互認可、員工間協(xié)同配合的工作平臺，為企業(yè)的再次高速發(fā)展打好基礎(chǔ)?通過對企業(yè)內(nèi)部項目組成員、管理人員的培訓(xùn)，互動，為企業(yè)培養(yǎng)一支內(nèi)部顧問隊伍，使他們掌握相關(guān)核心知識和技能，能夠持續(xù)推動并不斷優(yōu)化新方案方案等文字資料?《項目操作手冊》?《中糧美特公司 現(xiàn)狀診斷報告 》?《中糧美特公司競爭戰(zhàn)略整體規(guī)劃》?《中糧美特公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》?《中糧美特公司營銷戰(zhàn)略操作方案匯總》?《中糧美特公司競爭戰(zhàn)略管理文件匯總》?通過項目過程中的調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、指導(dǎo)等活動的開展起到相應(yīng)的效果目錄182。 項目操