如何贏得顧客的心-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 感謝您的下載觀看專家告訴。 23:30:4923:30:4923:30Monday, January 25, 2023o 1知人者智，自知者明。 25 一月 202311:30:49 下午 23:30:49一月 21o 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 2111:30 下午 一月 2123:30January 25, 2023o 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)？2023/1/25 24o你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦？ ……………顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)？2023/1/25 25你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？o 答案：o 痛苦加大法o 與快樂(lè)加大法客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)2023/1/25 26 在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：一、痛苦的力量比快樂(lè)的力量大；二、人們?cè)敢鉃樗類?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易； 你有沒(méi)有過(guò)借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ …………客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)2023/1/25 27o了解你的顧客2023/1/25 28顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)門店銷售成功的八條準(zhǔn)則顧客是企業(yè)最重要的資產(chǎn)顧客是企業(yè)最重要的人顧客并不是依賴我們，而是我們依賴他們顧客的利益不可侵犯顧客給我們帶來(lái)他的需求，我們的工作就是滿足他的需求顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的接待顧客使企業(yè)全體員工得以拿到工資和獎(jiǎng)金顧客是銷售工作的生命線2023/1/25 29o 不遷怒o 公平o 忍讓o 尊重o 切記，我們的工作職責(zé)是滿足顧客的需求在接待顧客的時(shí)候要注意：2023/1/25 30顧客的購(gòu)買方式及購(gòu)買行為特點(diǎn)o 隨機(jī)性購(gòu)買計(jì)劃性購(gòu)買o o 可擴(kuò)展消費(fèi)固定的消費(fèi)2023/1/25 31影響顧客購(gòu)買的因素 質(zhì)量、廣告、品牌、口碑、 促銷、陳列、包裝、價(jià)格、 習(xí)慣、時(shí)尚2023/1/25 32顧客的購(gòu)買習(xí)慣o 顧客傾向于看右面或從右面拿取貨品o 顧客不喜歡很費(fèi)勁地尋找要買的產(chǎn)品o 顧客不喜歡彎腰或踮起腳來(lái)拿取貨品2023/1/25 33顧客 的購(gòu)買動(dòng)機(jī)o 實(shí)用主義的動(dòng)機(jī)o 實(shí)惠主義的動(dòng)機(jī)o 安全動(dòng)機(jī)o 健康的動(dòng)機(jī)o 舒服方便的動(dòng)機(jī)o 個(gè)人愛(ài)好動(dòng)機(jī)o 品牌認(rèn)購(gòu)動(dòng)機(jī)o 被尊重和認(rèn)可的需要o 多樣化和消遣的需要o 時(shí)尚主義動(dòng)機(jī)o 攀比心理 2023/1/25 34顧客的購(gòu)買類型按購(gòu)買時(shí)機(jī)劃分已經(jīng)決定要買某種商品的顧客未決定要買某種商品的顧客隨意瀏覽的顧客2023/1/25 3決定要買某種商品的顧客 ）該類顧客的特征： ）針對(duì)這類顧客的對(duì)策： 不再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹 注意傾聽(tīng)顧客說(shuō)什么 對(duì)顧客的意見(jiàn)表示贊同2023/1/25 3未決定要買某種個(gè)商品的顧客 ）該類顧客的特征 ）針對(duì)該類顧客的對(duì)策： 核心動(dòng)作：幫助顧客做出選擇 銷售步驟： 問(wèn)需求 推薦產(chǎn)品 顧客滿意 推薦哪些產(chǎn)品？如何進(jìn)行推薦？2023/1/25 3隨意瀏覽的顧客 熱情友好的打招呼 介紹一些他們感興趣的東西 介紹公司品牌、傳播服裝知識(shí)2023/1/25 38識(shí)別 “準(zhǔn)顧客 ”的小竅門o 他可能只是隨便看看，但通過(guò)你的展示介紹他停留在展位前o 他對(duì)某種商品很有興趣或注視時(shí)間明顯偏長(zhǎng)o 他拿起某種商品反復(fù)觀看，并不時(shí)問(wèn)一些問(wèn)題o 他很關(guān)心商品的質(zhì)量和服務(wù)保障o 他對(duì)價(jià)格比較計(jì)較2023/1/25 39不同類型顧客之間的區(qū)別o 隨便逛逛與有備而來(lái)的區(qū)別o 年輕與年長(zhǎng)的區(qū)別o 單身與已婚的區(qū)別o 做主與不做主的區(qū)別
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