如何贏得顧客的心(完整版)
【正文】 o 帶孩子與不帶孩子的區(qū)別o 文化高與文化低的區(qū)別o 性格類型的區(qū)別2023/1/25 40顧客性格類型的劃分性格類型 行為特征 導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)技巧隨意型 缺乏經(jīng)驗(yàn)、不知所措、不挑剔 主動(dòng)出擊、幫他做選擇理智型 了解信息、喜歡思考、善于比較、購(gòu)買時(shí)間長(zhǎng)不輕易介入、給他更多時(shí)間，由他選擇沖動(dòng)型 喜歡新產(chǎn)品、憑感覺(jué)買東西 贊美、鼓勵(lì)、速成情感型 無(wú)明確目標(biāo)、想象力豐富、情緒支配一切以剛治剛，以柔治柔、模仿他的動(dòng)作、順?biāo)乃悸芬蓱]型 動(dòng)作遲緩、觀察細(xì)致、反復(fù)詢問(wèn)、不停比價(jià)、猶豫不決用事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話專家型 反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己知道、自我意識(shí)強(qiáng) 要贊美、做他的學(xué)生2023/1/25 41顧客購(gòu)買心理變化信任產(chǎn)生興趣 聯(lián)想注視比較權(quán)衡 產(chǎn)生欲望行動(dòng) 滿足2023/1/25 42顧客購(gòu)買心理的變化“您好！ ”或 “歡迎光臨 ”“有任何需要，請(qǐng)直接找我 ”對(duì)任何顧客必須一視同仁注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿足2023/1/25 43顧客購(gòu)買心理的變化線上活動(dòng)與終端促銷活動(dòng)專賣的陳列與布置特價(jià)產(chǎn)品或主推產(chǎn)品的展示導(dǎo)購(gòu)員的禮儀、形象注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿足2023/1/25 44顧客購(gòu)買心理的變化讓客人有想象的時(shí)間照顧好客人的小孩與物品此過(guò)程因人而異，大約 — 分鐘不宜隨意打斷客人選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)接觸注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿足2023/1/25 45顧客購(gòu)買心理的變化接觸客戶并夸獎(jiǎng)他們的眼光探求顧客的需求介紹適合的商品，明白告知商品的優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)運(yùn)用停、問(wèn)、說(shuō)的技巧注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿足2023/1/25 46顧客購(gòu)買心理的變化該階段是購(gòu)買過(guò)程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段適時(shí)提供一些有價(jià)值的建議比較其他產(chǎn)品，指出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用體驗(yàn)銷售的方式，及使用銷售工具注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿足2023/1/25 47顧客購(gòu)買心理的變化處理顧客的異議專業(yè)的產(chǎn)品演示技巧商品、商品的品牌強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)，顧客期望值管理注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿足2023/1/25 48顧客購(gòu)買心理的變化解決客人后顧之憂，介紹售后服務(wù)運(yùn)用成交技巧，確定交易達(dá)成售后服務(wù)等事項(xiàng)注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿足2023/1/25 49顧客購(gòu)買心理的變化為顧客提取貨品，當(dāng)面驗(yàn)貨感謝顧客購(gòu)買，并請(qǐng)他向其他人推薦送顧客出門(mén)注視 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 信任 行動(dòng) 滿足2023/1/25 50o讓顧客在這里買2023/1/25 51決勝消費(fèi)者心理的三大形象服務(wù)形象店面形象 貨品形象銷售額客流量 *進(jìn)店率 *成交率 *續(xù)銷率 *回頭率2023/1/25 52“承諾 ” 與 “知識(shí) ”這個(gè)世界最遠(yuǎn)的距離是什么？ 服務(wù)由心而動(dòng) 給與取的關(guān)系我們帶給忠誠(chéng)客戶的承諾是什么？ 服務(wù)要在未成交之前 永遠(yuǎn)把尊重送給客戶 把過(guò)錯(cuò)攬?jiān)谧约荷砩?023/1/25 53麥當(dāng)勞o 質(zhì)量（漢堡包分鐘、薯?xiàng)l分鐘）o 質(zhì)量觀： “追求完美、創(chuàng)造奇跡 ”o 服務(wù)（滿意、微笑）o 服務(wù)觀： “讓世界充滿微笑，營(yíng)造家庭般溫馨 ”o 清潔（清潔乃文明的體現(xiàn)）o 經(jīng)營(yíng)宗旨： “永遠(yuǎn)對(duì)社會(huì)有責(zé)任 ”o 價(jià)值（價(jià)格合理、物有所值）o 競(jìng)爭(zhēng)觀： “永遠(yuǎn)超越對(duì)手 ”“神秘客戶 ”2023/1/25 54“承諾 ”與 “知識(shí) ”款式、教材、工藝、服務(wù)、客戶唯一的追求嗎？心理需要的核心價(jià)值或核心利益“若為看時(shí)間，何必要帶勞力士 ”“中國(guó)富人心態(tài) ”“年齡、性別、身份、愛(ài)好 ……”先培訓(xùn)，后交易“教育顧客 ”2023/1/25 55創(chuàng)造 “感受 ”與 “價(jià)值 ”尊重贊美快樂(lè)
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