【正文】 一月 2123:30:4923:30Jan2125Jan21o 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。2023/1/25 11一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客 想買的比較容易呢？二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合 顧客的觀念容易呢？銷售過程中售的是什么？2023/1/25 12三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想 辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或 服務(wù)的觀念有沖突，那就先調(diào)和這種沖突，然后再銷售。顧客購買動機(jī)？2023/1/25 24o你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？ ……………顧客購買動機(jī)？2023/1/25 25你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？o 答案：o 痛苦加大法o 與快樂加大法客戶購買動機(jī)2023/1/25 26 在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點(diǎn)：一、痛苦的力量比快樂的力量大；二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易； 你有沒有過借用給第三者的好處來達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)？ …………客戶購買動機(jī)2023/1/25 27o了解你的顧客2023/1/25 28顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)門店銷售成功的八條準(zhǔn)則顧客是企業(yè)最重要的資產(chǎn)顧客是企業(yè)最重要的人顧客并不是依賴我們，而是我們依賴他們顧客的利益不可侵犯顧客給我們帶來他的需求，我們的工作就是滿足他的需求顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的接待顧客使企業(yè)全體員工得以拿到工資和獎金顧客是銷售工作的生命線2023/1/25 29o 不遷怒o 公平o 忍讓o 尊重o 切記，我們的工作職責(zé)是滿足顧客的需求在接待顧客的時候要注意：2023/1/25 30顧客的購買方式及購買行為特點(diǎn)o 隨機(jī)性購買計劃性購買o o 可擴(kuò)展消費(fèi)固定的消費(fèi)2023/1/25 31影響顧客購買的因素 質(zhì)量、廣告、品牌、口碑、 促銷、陳列、包裝、價格、 習(xí)慣、時尚2023/1/25 32顧客的購買習(xí)慣o 顧客傾向于看右面或從右面拿取貨品o 顧客不喜歡很費(fèi)勁地尋找要買的產(chǎn)品o 顧客不喜歡彎腰或踮起腳來拿取貨品2023/1/25 33顧客 的購買動機(jī)o 實(shí)用主義的動機(jī)o 實(shí)惠主義的動機(jī)o 安全動機(jī)o 健康的動機(jī)o 舒服方便的動機(jī)o 個人愛好動機(jī)o 品牌認(rèn)購動機(jī)o 被尊重和認(rèn)可的需要o 多樣化和消遣的需要o 時尚主義動機(jī)o 攀比心理 2023/1/25 34顧客的購買類型按購買時機(jī)劃分已經(jīng)決定要買某種商品的顧客未決定要買某種商品的顧客隨意瀏覽的顧客2023/1/25 3決定要買某種商品的顧客 ）該類顧客的特征： ）針對這類顧客的對策： 不再對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹 注意傾聽顧客說什么 對顧客的意見表示贊同2023/1/25 3未決定要買某種個商品的顧客 ）該類顧客的特征 ）針對該類顧客的對策： 核心動作：幫助顧客做出選擇 銷售步驟： 問需求 推薦產(chǎn)品 顧客滿意 推薦哪些產(chǎn)品？如何進(jìn)行推薦？2023/1/25 3隨意瀏覽的顧客 熱情友好的打招呼 介紹一些他們感興趣的東西 介紹公司品牌、傳播服裝知識2023/1/25 38識別 “準(zhǔn)顧客 ”的小竅門o 他可能只是隨便看看，但通過你的展示介紹他停留在展位前o 他對某種商品很有興趣或注視時間明顯偏長o 他拿起某種商品反復(fù)觀看，并不時問一些問題o 他很關(guān)心商品的質(zhì)量和服務(wù)保障