【正文】 ?按職業(yè)分 ?按年齡分 ?…… 計算機產(chǎn)品客戶生命周期分析 再購買 了解 精選 /購買 初始經(jīng)驗 使用 /成長 部署 /升級 知曉 選擇 定單 安裝 學習 /培訓 使用 支持 /服務 競爭對手分析 誰？ 做什么？ 什么強？ 什么弱？ 市場策略是什么？ 產(chǎn)品策略是什么？ 價格策略是什么？ 分析范圍 3C分析： Customer—— 客戶 /市場 /產(chǎn)品 /機會 Competition—— 對手 Company —— 自己 我們在商戰(zhàn)中怎樣分析？ 分析對手和自己的 工具 SWOT法 特點 ?對客戶需求的了解是一切思考的基礎 ?更多的從感性 /感覺的角度出發(fā) ?結(jié)果很重要 優(yōu)勢 機會 劣勢 危機 優(yōu)勢的發(fā)現(xiàn) 優(yōu)勢指的是，為了實施公司的策略 和計劃，以求達到公司目標而你可 利用的公司能力、資源、技能等方 面的東西。 關鍵成功要素 —— 必要條件 Key Success Factors are the fundamental conditions that absolutely,positively have to be satisfied if a pany is going to win in the marketplace. 關鍵成功要素 —— 必要條件 KSF例： ?建立一支強大的銷售隊伍 ?配合行業(yè)的解決方案 把握關鍵性成功因素 To identify the strategies of achieving the KSFs 主要障礙性因素 (CBI Critical Business Issues) —— 是指保障條件。是否明白這一 區(qū)別是鑒別你是否是個成功的 CEO的試金石。 九 大 實 施 策 略 以眾多合作伙伴正策劃準備上市及迎接 WTO， 迫切需求提高管理水平 為契機，為伙伴的成長注入強大動力。有一種軍隊式的 組織方式，然后一直傳達到最低一層的人，直到叫他們做什么就做 什么，不準提問，也不要說明原因。 PT公司的價值觀 ?理解尊重 我們理解和尊重個人。 PT公司 1997年提出的 2023年主要戰(zhàn)略規(guī)劃指標 公司規(guī)模業(yè)績標準 —— 實現(xiàn) 20M年度訂單 —— 公司擁有 60名員工 —— 有自己的行業(yè)解決方案 —— 在全國有 4個分支機構(gòu) 結(jié) 論 正確的戰(zhàn)略決定著人或企業(yè)能否成功。 :27:5408:27Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:27:5408:27:5408:273/19/2023 8:27:54 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 19日星期日 8時 27分 54秒 08:27:5419 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 19日星期日 上午 8時 27分 54秒 08:27: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 27分 :27March 19, 2023 1行動出成果，工作出財富。 沒有文化內(nèi)涵的企業(yè)，不可能在 21世紀生存。 ?誠信經(jīng)營 我們在經(jīng)營活動中堅守誠實和講信譽的原則。因此還沒有 意識到?jīng)]有戰(zhàn)略就活不下去。我們將加大此方面的力度，突破 舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持。 適度擴展 UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿足高速增長的市場需求。 最短的地方就是你的 CBI 策略 —— 指揮官的藝術 來源于古希臘語。其實，競爭對手 何嘗不是如此呢？ 將已找出的優(yōu)勢根據(jù)它們是否與潛 在的機會或?qū)淼奈C有關而分成 兩組 用同樣的方法將劣勢也分成兩組 怎樣利用 SWOT 分析的結(jié)果 畫一個有四個空白方格的圖形 再將以上得到的四組結(jié)論分別 放入四個格子 ?在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你 必須面對的競爭對手嚴重威脅或 那些與你的方向不符的趨勢，消 除在這些方面你所找到的劣勢 對照外部的機會和危機 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢 （續(xù)） ?充分利用任何你已找到的、公司確 有優(yōu)勢的任何商機 ?在可能具有潛在商機的地方持續(xù)的 改進自己的劣勢 ?積極監(jiān)視你今天很強大、但是可 能出現(xiàn)潛在危機的業(yè)務領域 對照外部的機會和危機 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢 Internal 2 利用這些 優(yōu)勢與機會的組合 3 改進這些 劣勢與機會的組合 4 監(jiān)視這些 優(yōu)勢與機會的組合 1 消除這些 優(yōu)勢與機會的組合 機會 危機 劣勢 優(yōu)勢 External 例： XX行業(yè)領域 SWOT分析 SWOT Analysis 優(yōu)勢 — 97年開始滲透進入本行業(yè) — 公司和產(chǎn)品形象好 — 公司決心進入本行業(yè) 劣勢 — 沒有可觀的客戶基礎 — 市場知名度欠缺 — 代理商覆蓋不足 — 缺乏應用軟件 — 銷售能力有限 機會 — 電子商務業(yè)務發(fā)展 — 中央集權(quán)采購 — “箱子”集中 — 主要競爭對手正失去優(yōu)勢 — UNIXNT是大方向 危機 — 電子商務國內(nèi)剛剛開始 — 新競爭對手將要爭取 40%份額 — 新對手擁有應用軟件 例：利用 SWOT分析結(jié)果 SWOT Analysis ?97年開始滲透進入本行業(yè) （電子商務業(yè)務發(fā)展） ?公司和產(chǎn)品形象好 （“箱子”集中） ?公司決心進入本行業(yè) （主要競爭對手正失去優(yōu)勢） ?市場知名度欠缺 （ UNIXNT是大方向） ?銷售能力有限 （中央集權(quán)采購） ?代理商覆蓋不足 ?高層覆蓋有較好基礎 （新競爭對手將要爭取 40% 市場份額） ?沒有可觀的用戶基礎 （電子商務國內(nèi)剛剛開始） ?缺乏應用軟件 （新對手擁有應用軟件） 優(yōu)勢 劣勢 機會 危機 ?關鍵性成功因素和障礙因素的分析 關鍵性成功因素（ KSF Key Success Factors） 是指象水和空氣一樣的基本條件。 ?定義企業(yè)使命（ Mission） 企業(yè)使命，即企業(yè) /部門的重大責任。 把握企業(yè)戰(zhàn)略方向 制定 3年目標 目的 ?鼓舞人們把愿景變?yōu)楝F(xiàn)實 ?正如米歇爾 .西爾瓦在“創(chuàng)造卓越”中 所說： “只要人們具有共享的遠景，共同的 目標和使命感，就能取得真正巨大 的成果。他 /她必須具有以下專業(yè)知識 /技能： ?業(yè)務知識； ?團隊推進技能； ?企業(yè)計劃十步法知識。 惠 普是我們最早接觸的世界級優(yōu)秀企業(yè)。 諸位，您將有百分之五十的機會目睹您現(xiàn)在所服務的公司關門大吉。） 計劃是 紙（ PAPER） 計劃（ PLAN） 與規(guī)劃（ PLANNING） 的區(qū)別 規(guī)劃是 過程（ PROCESS ） 十步法在惠普的戰(zhàn)略性角色 ?理解客戶需求 ?研究競爭對手 ?激發(fā)團隊靈感 ?促進團隊溝通 ?實現(xiàn)組織學習 ?凝聚全體共識 ?明確發(fā)展方向 ?鼓舞員工士氣 惠普實例： 戰(zhàn)略規(guī)劃過程 T e n S te p P l an c on te n t P l an n i n g P r oc e s s O w n e r D ate3. Ma r k e t a n a l y s i s A. Ma r k e t D a t a C o l l e c t i o n M k t g B y J u l y E A O