與客戶(hù)成交24種技巧培訓(xùn)教材課件35頁(yè)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 （ 2）化小法： ? 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿(mǎn)足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來(lái)自 21 （ 1）分析法： ? 大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 ? （ 1）前瞻法： ? （ 2）攻心法 ? 對(duì)策：制度是死的，人是活的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔? 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來(lái)自 30 （ 3）肯定法： ? 值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？ 產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！ 本資料來(lái)自 26 （ 2）攻心法 ? 分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。 本資料來(lái)自 22 （ 2）轉(zhuǎn)向法： ? 不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線(xiàn)。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的 產(chǎn)品，您可以看一下。如：某某先生， 人 時(shí)間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 （如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的 本資料來(lái)自 12 顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。 管理資源網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 本資料來(lái)自 8 （ 1） 比較法： ? ① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。 本資料來(lái)自 4 （ 1）詢(xún)問(wèn)法： ? 通常
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