【正文】 趣 、 需要所在 。 怎樣處理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系？ 湖南商務(wù)職院 15 ? ◆ 業(yè)務(wù)素質(zhì) ? ◆ 生理、身體素質(zhì) ? 精力充沛 推銷員的其它素質(zhì) 湖南商務(wù)職院 16 ? 觀察力 ? 注意力 ? 認(rèn)識(shí)世界 吸收知識(shí) 記憶力 ? （“智”） （理論知識(shí)） 想象力 ? 思維力 ? 創(chuàng)造力 ? 改造世界 運(yùn)用知識(shí) 推理力 ? （“能”） （實(shí)踐技能） 判斷力 ? 預(yù)見力 ? 說服力 推銷員的能力 湖南商務(wù)職院 17 ? ◆ 重要性 ? ◆ 基本特征： 針對(duì)性；客觀性 ? ◆ 構(gòu)成要素： 口語、形象語言、副語言 ? ◆ 運(yùn)用技巧 ? 提問的技巧 ? 回答的技巧 ? 多用正面語言，少用負(fù)面語言 ? 多用商量（祈求）語言，少用命令語言 ? 多用平和語言，少用否定語言 推銷中的語言藝術(shù) 湖南商務(wù)職院 18 ? ◆ 握手 ? ◆ 名片 ? ◆ 推銷中的座次：與顧客坐的 “角度” ? ◆ 推銷中的坐式：坐的 “姿勢(shì)” ? ◆ 推銷中的勢(shì)力圈：坐的 “距離” ? ◆ 推銷中的表情 推銷中的非語言藝術(shù) 湖南商務(wù)職院 19 ? ◆ 推銷的基本原理（含義、特征、方式、構(gòu)成要素等） ? ◆ 推銷的基本模式 ? FABE模式 ? AIDA模式 ? DIPADA模式 ? 其它模式 第二部分： 推銷的基本原理與模式 湖南商務(wù)職院 20 ? ◆ 含義： F：特征； A：優(yōu)勢(shì)； B：利益 — 包括直接利益與間接利益，且應(yīng)盡量多挖掘利益給顧客。 湖南商務(wù)職院 10 缺乏自信的原因（三） 向熟人推銷的時(shí)候。 這種心態(tài)起因于社會(huì)上的人對(duì)于推銷職業(yè)認(rèn)識(shí)不足。 意志消極。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商談不易進(jìn)展等情況時(shí)，在事前就會(huì)因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。他們會(huì)對(duì)推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會(huì)對(duì)推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。一般不超過三個(gè)。 尋找顧客的方法（一） —— 廣告開拓法 湖南商務(wù)職院 36 ? ◆ 含義： （略） ◆ 注意事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備顧客資料卡：卡片可自己做，也可買； ? 提出問題，判斷 “ M、 A、 N” ? 詢問地址，不知道，則自己查； ? 要求給你打個(gè)電話，并代你約定時(shí)間，如拒絕，則另想辦法。 ? ◆ 主要任務(wù)： ? 簡(jiǎn)要介紹自己必企業(yè)的背景、概況以及推銷品的特點(diǎn)和利益，引起注意和興趣。 ? 此外，還有調(diào)查接近法、送禮接近法、聊天接近法、關(guān)系接近法、連續(xù)接近法等。 談判的構(gòu)成要素（二） 湖南商務(wù)職院 58 ? ◆ 按談判的內(nèi)容分，有： ? 購(gòu)銷談判、聯(lián)營(yíng)談判、租賃談判、貨物運(yùn)輸談判、工程建筑談判等。 ? ◆ 談判謀略的含義 ? 即改變談判雙方實(shí)力對(duì)比的方法、手段 。 ? ◆ 類型： ? 過去雙方在談判中形成的做法。 ? ? ◆ 概述 — 雙方初步表示自己的意向和態(tài)度。 ? ◆ 報(bào)價(jià)的要求 (原則）： 堅(jiān)定、果斷、清楚；不附加任何解釋與說明。 后報(bào)價(jià)的利弊 湖南商務(wù)職院 79 ? ◆ 與對(duì)方相比，當(dāng) 已方在本次談判中處于相對(duì)有利的地位時(shí)； ? 如談判實(shí)力、談判經(jīng)驗(yàn)；對(duì)市場(chǎng)行情的了解等。 ? ◆ 投石問路法 ：即假如法 ? 討論： ? 買方利用“求疵”方法來討價(jià)有什么好處？應(yīng)注意什么問題？ 買方討價(jià)的主要方式 湖南商務(wù)職院 84 ? 題目： ? 當(dāng)買方采用“求疵”方法討價(jià)時(shí)，賣方應(yīng)有何對(duì)策？ 討 論 湖南商務(wù)職院 85 ? ◆ 必須很有耐心。 僵局的類型 湖南商務(wù)職院 91 ? 如確定為 真實(shí)的僵局 ，則： ? 步驟 1： 從雙方利益需要入手，分析各自基本立場(chǎng)、原因； ? 步驟 2： 估計(jì)談判的發(fā)展趨勢(shì)（讓步、破裂）； ? 步驟 3： 尋找解決的方法、途徑。 ? ◆ 來自于推銷品： ? 推銷品質(zhì)量差、價(jià)格高等 。 ? 適用： 各種有關(guān) 重要的、常見的 反對(duì)意見。 ? 語言： “是的， ……不過，我認(rèn)為這正是您要購(gòu)買的理由。 ? ◆ 先價(jià)值，后價(jià)格 ? 列舉優(yōu)點(diǎn)來沖淡價(jià)格因素的影響，“一分錢，一分貨” ? 強(qiáng)調(diào)受益（節(jié)約、盈利） ? ◆ 分解價(jià)格： 把價(jià)格分解到：使用次數(shù)上、一段時(shí)間內(nèi)、各個(gè)配件上（將成本大致告訴顧客）、 … 價(jià)格異議典型處理方法（一） 湖南商務(wù)職院 113 ? ◆ 價(jià)格比較： ? ◆ 貨比貨： ? 產(chǎn)品價(jià)格雖高，但它具有其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沒有的特性。 ? ◆ 類型： ? 語言信號(hào)： 談吐判斷法。 與直接請(qǐng)求法基本相同 ， 都是向顧客直截了當(dāng)提出成交要求 ， 不同的是 “ 假定 ” 與 “ 不假定 ” 上 。 誘導(dǎo)選擇成交法 湖南商務(wù)職院 123 ? ◆ 最后機(jī)會(huì)成交法 ? ◆ 從眾成交法 ? ◆ 激將成交法 ? …… 其他成交法 湖南商務(wù)職院 124 ◆ 做銷售就是做服務(wù) ◆ 時(shí)刻要惦記著你的顧客 將私人聯(lián)系分出優(yōu)先次序。 15:39:5315:39:5315:39Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 15:39:5315:39:5315:393/18/2023 3:39:53 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 39分 53秒 下午 3時(shí) 39分 15:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時(shí) 39分 :39March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:39:5315:39:5315:39Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時(shí) 39分 53秒 15:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時(shí) 39分 :39March 18, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 服務(wù)是推銷之基 湖南商務(wù)職院 125 ==謝 謝！ == 仸何疑問請(qǐng)聯(lián)系！ 126 謝 謝 :39:5315:3915::39 15:3915:39::39:53 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 39分 53秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 假定成交法 湖南商務(wù)職院 122 ? ◆ 含義： 是假定法的特例。 ? 勿問：買不買 ！ 要不要 ！ ? ◆ 適用： 老客戶上門；經(jīng)過一番洽談 ， 主要問題已基本解決；其它條件已成熟等 。是對(duì)推銷品的一種肯定的反應(yīng)。 ? 適用： 異議不符合事實(shí)；以詢問形式出現(xiàn)的異議等。 ? 語言： “是的， …… 不過， …… ” 推銷障礙處理方法（一） 湖南商務(wù)職院 105 ? ◆ 補(bǔ)償法： ? 做法： 承認(rèn)異議的合理性，然后指出某些可以進(jìn)行補(bǔ)償?shù)膬?yōu)點(diǎn)。 ? 處理的時(shí)間主要有： 提前處理（預(yù)防法）、立即處理、拖延處理。 ? ◆ 時(shí)機(jī) ： ? 每個(gè)談判階段結(jié)束時(shí)； ? 僵局出現(xiàn)時(shí)； ? 感到疲勞時(shí)； ? 一方不滿現(xiàn)狀時(shí)； 休會(huì)策略運(yùn)用的時(shí)機(jī) 湖南商務(wù)職院 97 ? ◆ 說明休會(huì)的必要性； ? ◆ 確定休會(huì)的時(shí)間； ? ◆ 避免提出新議題； ? ◆ 復(fù)會(huì)時(shí)，簡(jiǎn)單總結(jié)一下已取得的進(jìn)展情冴，強(qiáng)調(diào)雙方的一致性，并提出新的建議； ? …… 休會(huì)策略運(yùn)用注意事項(xiàng) 湖南商務(wù)職院 98 ? ◆ 含義 ： 推銷 人員在推銷活動(dòng)中所遇到的妨礙推銷活動(dòng)順利進(jìn)行的各種阻力。 讓步的原則與技巧（二） 湖南商務(wù)職院 89 ? ◆ 一步到位： 0 ； 0 ； 0； 60 （或相反） ? ◆ 等額讓步： 20； 20； 20； 20 ? ◆ 增價(jià)式讓步： 8； 13； 17； 22 ? ◆ 小幅遞減： 22； 17； 13； 8 ? ◆ 中幅讓步： 26； 20； 12； 2 ? ◆ 反彈式讓步： ? 問題：哪種讓步形態(tài)最好？為什么 ? 常見的幾種讓步形態(tài) （內(nèi)定讓步 60萬） 湖南商務(wù)職院 90 ? ◆ 含義： 雙方由于要求、立場(chǎng)距離很大，又都不肯做出讓步而造成的 僵持局面。 正 確 處理對(duì) 方 的 高報(bào) 價(jià) 湖南商務(wù)職院 82 ? ◆ 含義： 一方報(bào)價(jià)以后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。 ? 弊： ? ◆ 對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平； ? ◆ 對(duì)方可能不會(huì)還價(jià)，卻繼續(xù)要價(jià)，但不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。 ? ◆ 表達(dá)方式： 口頭、書面?！? 談判謀略 — 先例策略 湖南商務(wù)職院 69 ? ◆ 做法： “ …… 就是這個(gè)價(jià)，否則就算了！” ? ◆ 適用： 雙方已花費(fèi)大量精力，且重要的條款已無異議，只是枝節(jié)分歧；對(duì)方的需求較我方強(qiáng)烈； …… ? ◆ 對(duì)策： ? 真實(shí)的： 預(yù)留余地，回旋一下；用“黑白臉法化解； …… ? 假的： 訛詐，則以硬碰硬； 談判謀略 — 最后通牒策略 湖南商務(wù)職院 70 ?◆ 黑白臉法：膺鴿法 ?◆ 蠶食策略：滲透，切 香腸 戰(zhàn)術(shù) ?◆ 假出價(jià)陷阱 ?◆