【正文】 采取 行動 推銷中的 AIDA模式 湖南商務職院 26 ? 在什么場合適合用“ AIDA”模式進行推銷？ 思 考 湖南商務職院 27 ? 一、 什么是推銷 ? 二、推銷的基本特征 ? ◆ 推銷中最重要的 是“人” ，而 不是“物” ? ◆ 推銷是一個系統(tǒng)活動過程：買賣過程、信息傳遞的過程、心理活動過程 ? ◆ 推銷的根本宗旨是 滿足顧客的需求 ? ◆ 推銷的 核心是說服 ? ◆ 推銷的直接目的是促進成交，但還有其它功能 推銷的基本原理（一） 湖南商務職院 28 ? 三、推銷要素 ? ◆ 推銷人員 ：推銷的主體 ? 類型：咨詢型、業(yè)務型、叫賣型、懶散型 ? ◆ 推銷品： 推銷的客體 ? 包括三個層次： 推銷商品、推銷服務、推銷觀念 ? ◆ 推銷對象 — 顧客 ：推銷的主體 ? 顧客的類型 ? 準顧客的資格鑒定 推銷的基本原理（二） 湖南商務職院 29 ? “顧客” 可有不同的分類方法，推銷活動中一般是從顧客 購買商品可能性的大小 這個方面來劃分的： ? ◆ 銷售先導： 可能需要或渴望得到產(chǎn)品、服務的人（組織）； ? ◆ 潛在顧客： 推銷員認為 需要或渴望得到產(chǎn)品、服務的銷售先導； ? ◆ 準顧客： 真正有意購買、有權(quán)購買企業(yè)產(chǎn)品、勞務的個人、組織； ? ◆ 現(xiàn)實顧客： 指購買本企業(yè)產(chǎn)品、勞務的準顧客； ? ◆ 常顧客： 經(jīng)常購買企業(yè)產(chǎn)品、勞務，并得到滿足，重復購買。如果是你，你能找到方法嗎？ 討論、分析 湖南商務職院 39 ? 一、做好市場調(diào)研，收集整理信息 ? 熟悉 推銷品特征及市場近期情況； ? 熟悉對方公司情況， 尤其是資信情況； ? 法人資格 ? 對方合法 ? 資 資格 談判代表資 ? 信 格、簽約資格 ? 資本信用與 ? 履約能力 ? 掌握 對手實力、策略及需要 情況 ? 掌握 對方談判人員資料 推銷、談判準備的主要內(nèi)容（一） 湖南商務職院 40 ? 二、確立洽談目標： 是一目標體系。 ? 新開拓市場 內(nèi)的潛在顧客、陌生顧客、大額任務推銷、推銷過程中 偶然發(fā)現(xiàn)的新顧客 ， …… 試進行面約?！? ? ◆ 除非事先約見，此法很難達到接近的目的。 ? 四、好奇接近法 ? ◆ 利用顧客的好奇心理達到接近的目的； ? ◆ 常見的做法： 首先設(shè)法喚起對方的好奇心，引起注意、興起，然后從中道出推銷品的利益，再迅速轉(zhuǎn)入面談； 接近顧客的方法（二） 湖南商務職院 52 ? 五、提問接近法： 利益接近法、好奇接近法、提問接近法這三種方法常結(jié)合起來使用。不管怎樣，目的只有一個，即， …… 接近顧客的方法（三） 湖南商務職院 53 接近顧客的常見障礙 ? ◆ 拍肩送客法 ? ◆ 炮轟送客法 ? ◆ 踢球送客法 ? ◆ 托詞送客法： 湖南商務職院 54 ? ? 談判的含義： ? ? 即 尋求他人的許可 而滿足（實現(xiàn)）自己需求的行為過程。 ? 常見的商務談判客體： 商品買賣、合資經(jīng)營、聯(lián)營、合同糾紛解決、企業(yè)并購 等。 ? ◆ 按談判進行的時間長短分，有 ： ? 長期（多輪）談判、短期（一次性）談判 ? ◆ 按談判的規(guī)模分，有： 大型、中型、小型談判 ? ◆ 按談判者的態(tài)度，分： ? 如：原則談判法、硬式談判法、軟式談判法 商務談判的類型 湖南商務職院 59 ? ◆ 把“人”與“問題”分開 ? ◆ 不要在立場上討價還價，應探討立場背后的利益 ? ◆ 堅持客觀標準 ? 客觀標準： 雙方均自愿接受的具有客觀公正性的價值標準。 ? 四、 創(chuàng)造能照顧到爭議各方利益的方案。 談判謀略 — 車輪大戰(zhàn) （疲勞戰(zhàn)術(shù)） 湖南商務職院 67 ? ◆ 含義： 類似于官場上的推諉、敷衍，把對方的作用力轉(zhuǎn)移到其它地方 —— 上級、制度，甚至似有似無的慣例?！? ? 你的要求我能理解，但我方資金一時不能到位，只能延期付款。 ? 以外界通行的做法為先例。 ? 二、內(nèi)容： ? ◆ 營造 適宜 的氣氛（破冰） ：持續(xù)時間控制在總時間的 5%之內(nèi)。包括姓名、業(yè)務職銜及在談判中的地位與作用。 ? ◆ 報價的類型： ? 歐式報價： 賣方提出留有余地的價格，然后通過給予各種優(yōu)惠來接近買方的立場和條件； ? 日式報價： 與歐式相反，很有競爭力。 ? 記住： 有時，后報價更厲害！ 商務談判中的報價（二） 湖南商務職院 77 ? 利： 一般而言，先報價要比后報價更具影響力，搶先占有談判的主動權(quán)。 ? 利： ? 可根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己的策略，以爭取最大的利益?？赡軆H是一種愿望、想法，或純粹是訛詐。 討 價 湖南商務職院 83 ? ◆ 求疵討價法 ：不輕易贊美商品的質(zhì)量，而以挑剔的眼光審視各條款內(nèi)容，尋找疵點。 ? ◆ 遇實質(zhì)性問題，確有不足乊處時，可說：正因為如此，價格就便宜了或私下解決 （尤其是在人多時） ? ◆ 向買方 建議一個具體且徹底的解決方案 ，不去過細地討論每一個問題。 ? 人為的僵局： 為逼迫對方讓步而故意造成的僵局。 ? ◆ 改變一下談判的氣氛、環(huán)境； ? ◆ 休會策略； ? ◆ 作大的讓步 僵局緩解策略 湖南商務職院 93 ? ◆ 要有能制服對手的把握，不要小題大做； ? ◆ 威脅應是不得已而采用的最后一招； ? （一開始便用只能增加對方的抵觸情緒，使談判鋌而走險） ? ◆ 威脅時一定要準備好下一步的行動，否則不要吃“回頭草”； ? ◆ 威脅時應維護對方的“面子”。 正確認識推銷障礙 湖南商務職院 99 ? ◆ 按真實性分：真實的、虛假的異議； ? ◆ 按顯露程度分：公開的、隱藏的異議； ? ◆ 按正確性分：正確、錯誤異議； ? ◆ 按意圖分：試探性、針對性、強辯性異議； ? ◆ 按重要性分：有效（重要）、無效（次要）異議； ? ◆ 按內(nèi)容分：推銷人員異議、需求異議、貨源異議、產(chǎn)品異議、價格異議等。 推銷障礙的主要成因 湖南商務職院 101 ? ◆ 善待異議； ? ◆ 力戒爭吵； ? ◆ 分清主次； ? ◆ 破除障礙。 ? 步驟四： 不失時機地作進一步推銷。 ? ◆ 但是法： ? 做法： 先肯定，再否定。 ? 語言： “是的， …… 不過， …… ” ? ◆ 利用法 ： ? 做法： 將異議轉(zhuǎn)化后變成購買的理由，即利用異議本身來處理。 ? 適用： 復雜的、不確定的、不明確的異議，或異議雖明確，但需掌握更多的信息時。 ? ◆ “ 這么薄而軟的杯子，實在沒什么份量” ? ◆ “不用清洗，用完就丟，不是很可惜嗎？不劃算！我們公司有幾千人，每人一天一個，就要花費 …… 元，太浪費了” ? 推銷障礙處理練習三 湖南商務職院 110 ? ◆ “對有些客人來說，認為太隨便了，沒禮貌，這樣會影響生意” ? ◆ “公司無充裕的經(jīng)費” ? ◆ “好像只適合喝冷飲吧” 推銷障礙處理練習四 湖南商務職院 111 ? ◆ 時間要恰當； ? ◆ 降低售價不一定能提高銷量； ? ◆ 不輕易讓步 ?！? 價格異議處理 湖南商務職院 115 ? ◆ 通過定期訪問消除客戶的心理偏見； ? ◆ 通過例證證明產(chǎn)品的實力； ? ◆ 向客戶強調(diào)多種貨源可讓其獲益 ? 總之， 處理貨源異議如同“虎口奪食” ，面對強悍的競爭對手，需要有 極度的耐心 和高明的技巧。 推銷成交含義 湖南商務職院 118 ? ◆ 及時誘導和利用顧客的成交信號； ? ◆ 培養(yǎng)自然成交的心態(tài)，不能乞求顧客，也不能喜開于色；不要輕言放棄； ? ◆ 創(chuàng)造單獨洽談的環(huán)境； ? ◆ 誘導提出反對意見； ? ◆ 分階段決定。 ? 表情信號： 表情判斷法。 ? ◆ 注意： 此法具有明顯的兩面性 ， 故應看準時機 ， 保持正確的成交心態(tài) 。 ? ◆ 類型： 語言假設(shè)同意成交；行動假設(shè) 。 ? ◆ 注意： ? 勿問 “ 買不買 ” 。 樹立一個問題解決者的好名聲。 15:39:5315:39:5315:393/18/2023 3:39:53 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 39分 53秒 15:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時 39分 53秒 下午 3時 39分 15:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:39:5315:39:5315:39Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時 39分 :39March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:39:5315:39:5315:393/18/2023 3:39:53 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :39:5315:39:53March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 39分 53秒 下午 3時 39分 15:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴