銷售業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)-文庫吧在線文庫
【正文】 ES不見得是一個成功的 SALES； 但一個成功的 SALES必然是懂得市場營銷（ MARKETING）的 （二）推銷更是推銷利益觀念和需求滿足 ?人是感情動物 ， 對客戶的感情投資是值得的 ， 其收益是長期穩(wěn)定的 。惟有 80％的勤奮和努力，才能有 80％的成果。 ? 冒險精神 客觀分析推廣成敗的能力 PMCM分析法 ? 產(chǎn)品因素 (Product)：產(chǎn)品是否療效差 、 副作用大 ， 或有其它更好的替代品種等； ? 市場因素 (Market)：消費層次與水準(zhǔn) ， 其它同類產(chǎn)品是否競爭占優(yōu)； ? 企業(yè)因素 (Corporation)：是否品牌值低 、信譽差 、 配銷政策不力 、 產(chǎn)品質(zhì)量有問題等； ? 自身因素 (Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等 。 ? 洞察 （ 細(xì)節(jié) ） 的能力：對細(xì)節(jié)具有正確的感知判斷能力 二、技 能（ 2） ? 書寫及閱讀能力：準(zhǔn)確地以書面形式表述自己的觀點并傳遞給他人的能力 ， 對書面文章具有準(zhǔn)確的判斷理解力 ， 校對能力 。 我們拜訪客戶需要準(zhǔn)備什么 我們能想到的 ? 名片、彩頁、面巾紙 ? 工作筆記本 ? 報價單 ? 客戶名單 還有更多呢？ 推銷中的二八法則 A ? 在你剛成為一個推銷新手時，一定要花出 80％的時間和精力去向內(nèi)行學(xué)習(xí)和請教 。 ? 自我管理能力 （ 時間 ， 生活 ， 生涯管理能力 ） ? 業(yè)務(wù)管理能力 （ 追蹤 ， 計劃 ， 決策 ， 客戶開發(fā) ，記錄文件 ） 。 ? 適應(yīng)能力：勝任新工作 ， 適應(yīng)不同環(huán)境的能力 ，迅速獲得新技能的能力 二、技 能（ 3） ? 學(xué)習(xí)能力：不斷地學(xué)習(xí) 、 更新知識 、 觀念 、 思考的能力 。 第二節(jié)、業(yè)務(wù)員必須具備的幾大素質(zhì) 業(yè)務(wù)員的素質(zhì) ?心智機敏而耐力卓越 ?巧舌如簧而不欺詐行騙 ?取信于人而不輕信他人 ?恭謙節(jié)制而又剛毅果斷 ?施展魅力而不為他人所惑 ?追求利潤而不為茍且之利 （一） 會當(dāng)擊水三千里，自信人生五百年 —— 必勝的信念，相信他人 /自己，成功源于自信 ?智慧無限； ?對自己決定做的事滿懷信心 ， 學(xué)會贊美自己； ?否定貧窮 、 批評 、 健康不佳 、 失去愛和理解 、 失去自由 、 年齡增大 、死亡的畏懼 ?鎮(zhèn)定冷靜 ， 遇事不慌 ， 有條不紊 ； ?主動出擊 ， 始終掌握訪問的主動權(quán) （二） 真誠與微笑永遠(yuǎn)無法被拒絕―― 和藹可親的個性 ?無不良習(xí)慣 ?對著鏡子微笑 ?讓人歡迎你 ?與上級 、 同事 、 下級和睦相處 ?尊重別人 ， 尤其是客戶 ?學(xué)會傾聽 ， 比學(xué)會說話更重要 ?豁達與寬容 伊索寓言 ? 太陽和風(fēng)爭論誰更有力 ， 最后決定看誰能把一位老人的大衣脫掉 …… 大風(fēng)越吹越猛 ，老人卻越是把大衣裹在身上 …… 太陽以暖洋洋的光芒照著老人 ， 老人出了汗 ， 把大衣脫掉了 。屢敗屢戰(zhàn) ? 挫折不等于失敗 ， 失敗不等于永久不成功 ， 承受能力強 ? 耐心：在暫時的阻力下仍應(yīng)看遠(yuǎn)一點 ? 臉皮厚 、 嘴皮厚 、 腳皮厚 屢敗屢戰(zhàn) 美國推銷員協(xié)會曾對推銷員的拜訪做長期調(diào)查研究 ，結(jié)果發(fā)現(xiàn)： ? 84%的推銷員 ， 在第一次拜訪遭挫折后 ， 就退縮了； ? 25%的推銷員 ， 在第二次拜訪遭挫折后 ， 也退卻了； ? 20%的推銷員 ， 在第三次拜訪遭挫折后 ， 也放棄了； ? 5%的推銷員 ， 在第四次拜訪碰到挫折后 ， 也打退堂鼓了； ? 只剩 10%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。 第四節(jié)、業(yè)務(wù)員性格分析 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 一、 業(yè)務(wù)員適應(yīng)能力測試 缺乏適應(yīng)能力： 具有適應(yīng)能力： 部分滿足他人需要 專家 興趣面窄 堅持原則 行為可以預(yù)見 思維模式固定 滿足他人需要 多面手 興趣廣泛 強調(diào)協(xié)調(diào) 行為無法預(yù)見 多角度思考問題 二、業(yè)務(wù)員交往模式的修正 ? 控制他人的力量：權(quán)威、支配力 ?這種業(yè)務(wù)員希望運用權(quán)威的力量來控制和支配別人；這并不等于此業(yè)務(wù)員目前的職務(wù)有此權(quán)力，而是個性特征 ? 控制自己的力量：自制力 ?表明業(yè)務(wù)員自我約束的力量與程度，也說明客戶是否很正經(jīng)、或者是不拘一格的 以支配力與自制力為參數(shù)，可以定位出四大基本個性特征 （一）調(diào)整支配力 減弱支配力： 增強支配力： 征詢顧客的觀點 尊重和承認(rèn)客戶的觀點 不打斷客戶的陳述 提高耐心，力戒急躁 讓顧客確定洽談議程 說話切中要害 避免含糊其辭 主動表明觀點 敢于表明不同意見 洽談一開始就表明觀點 （二）調(diào)整自制力 減輕自制力： 增強自制力： 表現(xiàn)情緒 表現(xiàn)熱情 多用贊揚 多花一些時間建立關(guān)系 多使用行為語言 學(xué)會公事公辦的工作方式 少說
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