銷售業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)(完整版)
【正文】 多聽(tīng) 避免熱情 根據(jù)事實(shí)做決定 思考 三、業(yè)務(wù)員的性格特征及其給客戶的感受 業(yè)務(wù)員性格 行為特征 給客戶的印象 駕馭型 辦事果斷 ， 講求效率 苛刻 ， 獨(dú)斷 ， 能干 ， 有野心 表現(xiàn)型 熱情 ， 舉止得體 不成熟 ， 不穩(wěn)重 ，不可信賴 分析型 辦事規(guī)矩認(rèn)真 ， 勤勉 不能情達(dá)理 ， 難以相處 和善型 熱情誠(chéng)懇 ， 樂(lè)于助人 過(guò)于軟弱無(wú)能 ，不老練 不同客戶對(duì)推銷的期望 推銷 駕馭型 表現(xiàn)型 分析型 和善型 洽談氣氛 公事公辦 輕松友好 公事公辦 輕松誠(chéng)懇 推銷員時(shí)間觀念 有效利用時(shí)間 不能太急 嚴(yán)格準(zhǔn)確地使用時(shí)間 不能太急 洽談速度 快 較快 從容 從容 最市況的信息 推銷員資格 ，產(chǎn)品價(jià)值 推銷員值得信任的證據(jù) 推銷員具有專業(yè)知識(shí)的證據(jù) 推銷員說(shuō)什么就聽(tīng)什么 產(chǎn)生好感的行為 提供事實(shí) ，強(qiáng)調(diào)效果 對(duì)個(gè)人表示承認(rèn)和贊賞 正確的見(jiàn)解 ，精僻的分析 對(duì)其個(gè)人表示關(guān)心和興趣 利益的表述 說(shuō)明產(chǎn)品的使用效果 說(shuō)明哪些人已使用 說(shuō)明如何使用 說(shuō)明什是最好的 怎樣協(xié)助客戶決策 提供多種方案 提供各種證明文件 提供證據(jù)和服務(wù) 提供指導(dǎo)和保證 第五節(jié)、推銷的基本原則 推銷大師戈德曼總結(jié)了推銷的十三大原則 推銷的基本原則 （一） ? 推銷不僅是推銷產(chǎn)品本身 ， 而且也是使用價(jià)值觀念 ， 產(chǎn)品只是載體 ? 推銷在于喚起和發(fā)展需求 ? 只有極少數(shù)人是不被打動(dòng)的 ? 習(xí)慣勢(shì)力是推銷的最大障礙 ， 但也可能成為推動(dòng)力 ? 產(chǎn)品的品質(zhì)不是決定采購(gòu)的唯一因素 ? 產(chǎn)品的價(jià)格不大可能成為達(dá)成交易的主要因素 ? 不輕易承諾 ， 承諾應(yīng)量力而為 ， 許了諾就要守信 ， 不承諾辦不到的事 推銷的基本原則 （二） ? 推銷主要是喚起購(gòu)買興趣 ， 刺激顧客的購(gòu)買欲望 ? 與顧客爭(zhēng)論而獲勝意味著推銷失敗 ? 盡管顧客沒(méi)有反對(duì)你的觀點(diǎn) ， 并不意味著達(dá)成交易 ? 僅僅更改某句話的幾個(gè)字眼就可以達(dá)成交易或葬送交易 ? 顧客并不總是正確的 ， 學(xué)會(huì)拒絕和提醒 ? 不跟生意上的輸家做買賣 ， 以防對(duì)方急于挽回經(jīng)濟(jì)損失而不擇手段 馬斯洛需要五層次理論 ? 生理需要：衣食住行等維持生存的需要；性 ? 安全需要：人身安全及心理安全 ? 愛(ài)與歸屬需要：情感交流的需要 ， 精神歸宿 ? 尊重需要：自我尊重 ，被人尊重 ， 權(quán)勢(shì) ， 名利 ，地位 ， 成功 ， 自信 ? 自我實(shí)現(xiàn)：實(shí)現(xiàn)自我人生價(jià)值 ， 實(shí)現(xiàn)志向與理想 ， 實(shí)現(xiàn)自我 生理需要 安全需要 愛(ài)與歸屬需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn) 第六節(jié)、業(yè)務(wù)員的職責(zé) 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（ 1） （ 1） 市場(chǎng)調(diào)查 （ 2） 制定銷售計(jì)劃 （ 3） 客戶的發(fā)掘與選擇 （ 4） 制定訪問(wèn)計(jì)劃 （ 5） 新客戶的開(kāi)拓性訪問(wèn) （ 6） 接受訂貨訪問(wèn) （ 7） 售后服務(wù)訪問(wèn) （ 8） 普通問(wèn)候訪問(wèn) （ 9） 鑒定合約 （ 10） 與總公司及上級(jí)聯(lián)絡(luò) （ 11） 交貨 （ 12） 銷售報(bào)告 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（ 2） （ 13） 銷售分析和統(tǒng)計(jì) （ 14） 客戶信用調(diào)查 （ 15） 收款 （ 16） 總結(jié)報(bào)告 （ 17） 遵守公司規(guī)章制度 （ 18） 向公司及客戶提供咨詢建議和意見(jiàn) （ 19） 代表公司維系良好公共關(guān)系 （ 20） 反饋客戶信息 ， 處理客戶不滿 （ 21） 建立客戶檔案 （ 22） 與客戶之間的紐帶 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（ 3） （ 23） 準(zhǔn)確清晰介紹宣傳產(chǎn)品 （ 24） 關(guān)注貨品銷售情況 ， 及時(shí)向公司提供補(bǔ)貨信息 ， 避免斷貨 （ 25） 遵守商場(chǎng)各項(xiàng)管理規(guī)定 （ 26） 商場(chǎng)人員建立良好關(guān)系 ， 創(chuàng)造一個(gè)有利的工作環(huán)境 。 :57:4613:57:46March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :57:4613:57Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 1時(shí) 57分 46秒 13:57:463 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :57:4613:57Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :57:4613:57:46March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 （ 28） 經(jīng)常與公司同事及管理人員溝通 ， 尋找解決問(wèn)題的最佳辦法 。 （七）創(chuàng)造性
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