【正文】 對雙方來講都是這樣 。 原則談判法指導(dǎo)思想 湖南商務(wù)職院 60 ? 案例： ? 某廠家與某商家在洽談合作事宜時發(fā)生分歧，廠家要求商家訂立為期一年的購銷合同，而商家只想訂立為期半年的合同， …… ? 問題： 雙方立場背后的原因可能是什么？假如你是談判的參與者，可怎樣解決？ 案 例 分 析 (一 ) 湖南商務(wù)職院 61 ? 案例： ? 上海齒科材料廠與德國拜爾公司在洽談合作事宜時，德方提出： …75% 的產(chǎn)品應(yīng)該由中方銷往中國內(nèi)地；而中方則提出： 75%的產(chǎn)品中方既可以銷往中國內(nèi)地，也可銷往國外。 ? 三、談判的目的： ? 談判強調(diào)“結(jié)果性” — 不管成功與否。 推 銷 洽 談 湖南商務(wù)職院 55 ? ◆ 是“施”與“受” 兼而有之的一種互助過程； ? ◆ 同時有“合作”與“沖突”的成份； ? ◆ 談判的結(jié)果是公平的； ? ◆ 談判的結(jié)果是互惠的，但卻是不均等的。 ? 六、產(chǎn)品接近法：“實物接近法” …… ? 七、贊美接近法： ? 八、求教接近法： 贊美接近法與求教接近法常結(jié)合起來使用。故雖用得最多，但也最無力 ，須配合其它方法使用。 ? ◆ 討論 ： ? …… ，如何通過“守門人”？ ? …… ，如業(yè)務(wù)助理要求與你詳談，咋辦？ 約見顧客的方法 —— 面約 湖南商務(wù)職院 48 ? ◆ 含義 ? ◆ 重點應(yīng)在“話”上 ? ◆ 實例：“天宇公司， …… ” ? ◆ 技巧： ? 只說與準(zhǔn)顧客的利益相關(guān)的事，且不講具體（為何？）； ? 牢牢控制主動權(quán)； ? 處處站在對方立場上說話； ? 約定時間時應(yīng)準(zhǔn)確； ? …… 約見顧客的方法 —— 電約 湖南商務(wù)職院 49 ? ◆ 含義：（略） ? ◆ 目的： ? 引起 注意 和 興趣 ，順利 轉(zhuǎn)入洽談 。 ? 按其實現(xiàn)程度分： 基本目標(biāo)、最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo) ? 按其重要性分： 基本目標(biāo)、爭取目標(biāo)、可交易目標(biāo) ? 三、擬定洽談方案、計劃： ? ? 實訓(xùn)操作：一汽引進“奧迪” …… ? 四、推銷的其它準(zhǔn)備： 略 推銷、談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（二） 湖南商務(wù)職院 41 ? 一、調(diào)查： ? 二、分析、評估雙方實力與需求 我方目標(biāo)：引進克萊斯勒車身技術(shù) 對方目標(biāo)：轉(zhuǎn)讓車身技術(shù) 優(yōu)勢：買方市場 優(yōu)勢：本公司發(fā)動機與車身配套，車身非我莫屬，無時間上的壓力 限制：發(fā)動機已定，車身無選擇余地；國家也批準(zhǔn)項目上馬，時不我待 限制：生產(chǎn)能力過剩，迫切需要開拓市場 一汽引進“奧迪”洽談方案（一） 湖南商務(wù)職院 42 ? 判斷： ? ◆ 本方優(yōu)勢在此場談判中無發(fā)揮的可能，對方限制也僅是一潛在因素； ? ◆ 本方的限制則使我們對談判有很大的依賴性； ? ◆ 優(yōu)勢在對方，談判恐怕要以對方的條件為基礎(chǔ)達成協(xié)議； ? ◆ 具體交易條件估計（ …… ） 一汽引進“奧迪”洽談方案（二） 湖南商務(wù)職院 43 ? 三、原則性意見： ? 對雙方實力對比有了仔細的分析后，假設(shè)繼續(xù)與克洽談引進事項，至少可能形成以下 原則性意見 ： ? ◆ 在車身生產(chǎn)線的引進議題上，力爭以優(yōu)惠的價格和支付條件達成交易， 最理想的條件是 …… ，最低的交易條件是 …… ? ◆ 本方對克的生產(chǎn)線的依賴性是談判難以有大突破的主要障礙，擬采取 以退為進 的策略，改變本方的被動處境。 顧 客 的 類 型 湖南商務(wù)職院 30 ? 銷售 潛在 顧客源 先導(dǎo) 顧客 ? （發(fā)展為） （確認為） 鑒 ? 引 吸 定 ? 吸 引 為 ? 現(xiàn)實 ? 常顧客 顧客 準(zhǔn)顧客 各類“顧 客”關(guān)系示意圖 湖南商務(wù)職院 31 ? ◆ 需求 ： 包括現(xiàn)實需求與潛在需求 ? ◆ 購買力 ： 包括現(xiàn)實購買力與潛在購買力 ? ◆ 權(quán)力 ? 具備條件的顧客稱之為 準(zhǔn)顧客 ， 之后應(yīng)建立準(zhǔn)顧客的資料檔案 顧客資格鑒定（ MAN法則） 湖南商務(wù)職院 32 ? 討論： ? 有人說，將 …… 是最偉大的推銷，對嗎？ “ MAN”法則應(yīng)用（一） 湖南商務(wù)職院 33 ? 討論： 經(jīng)商要學(xué)會“相面”，你同意嗎？ “ MAN”法則應(yīng)用（二） 湖南商務(wù)職院 34 ? ◆ 尋找范圍的有效性 ? ◆ 尋找工作的連鎖性 ? ◆ 尋找活動的有序性 ? ◆ 尋找方法的多樣性 ? ◆ 尋找意識的隨時性 尋找顧客的原則 湖南商務(wù)職院 35 ? 一、利用常見的四大媒體 ? ? 二、直郵廣告： ? 三、網(wǎng)絡(luò)廣告： ? 四、電話廣告 ? 注意： 電話營銷時最好是通過認識的人介紹； ? 打電話前知道客戶的類型是什么 ； ? 做好呼出前的腳本設(shè)計； ? 合理安排外呼時間，實施精準(zhǔn)化營銷。 由于準(zhǔn)備充分且全面 ，推銷員介紹起來就會 顯得信心十足 。 FABE模式 湖南商務(wù)職院 21 ? 步驟一： 列出所推銷商品的特征； ? 步驟二： 篩選出顧客感興趣的幾個主人特征。 湖南商務(wù)職院 11 如何建立自信與勇氣（一 ） ◆ 相信自己的事業(yè)； ◆ 相信自己； （ MAN） ◆ 相信自己的商品； （ GOOD） ◆ 相信自己所在的企業(yè)； （ ENTERPRISE） ◆ 同自信的人交往； 記?。阂陨隙⑷?、四、所要求的即為推銷中的 “ GEM（吉姆） 模式” ——核心即為信心。 假如訪問的對象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會地位較高的人。 將顧客的各項條件與推銷員比較，相差懸殊的時候，也容易使人形成訪問恐懼癥。在進行訪問時，屢受顧客的抗拒。 如身體不適、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會對推銷工作帶來不利影響。推銷與談判 1 ?第一部分： ?推銷員的基本素質(zhì)與能力（自我推銷） ?第二部分： ?推銷的基本原理與推銷模式 ?第三部分： ?推銷過程 ?（ 游刃有余的推銷、洽談技巧） 學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 湖南商務(wù)職院 2 ◆ 樹立正確的推銷心態(tài)： 良好的心態(tài)，成功的基石！ ◆ 推銷員的基本素質(zhì)： 心理素質(zhì)、思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、身體素質(zhì) ◆ 推銷員的基本能力 第一部分：推銷員的基本素質(zhì)與能力 湖南商務(wù)職院 3 ? ◆ 推銷與營銷 ? ? ◆ 推銷與促銷 ? ? ◆ 推銷與直銷 區(qū) 別 幾 種 關(guān) 系 湖南商務(wù)職院 4 討 論 ◆ 題目：你認為，一個成功的推銷員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)與能力？ 湖南商務(wù)職院 5 推銷員應(yīng)具備的素質(zhì) ? ◆ 推銷員的心理素質(zhì)； ? ◆ 推銷員的思想品德素質(zhì)； ? ◆ 推銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)； ? ◆ 推銷員的身體素質(zhì) 湖南商務(wù)職院 6 推銷員的心理素質(zhì) ? ◆ 堅定自信 ? ◆ 堅韌頑強（忍、毅力） ? 蘇格拉底與柏拉圖 ? ◆ （飽滿的）熱情、真誠、機敏 ? ◆ 圓滑、樂觀 湖南商務(wù)職院 7 缺乏自信的表現(xiàn) ? ◆ 缺乏進取精神 ? ◆ 不敢大膽一試 ? ◆ 經(jīng)受不住挫折 ? 記?。阂晒?，則應(yīng)“煉就越挫越勇的推銷心態(tài)！” 湖南商務(wù)職院 8 缺乏自信的原因（一） 自身知識、能力和準(zhǔn)備不足。 身體條件不利。 湖南商務(wù)職院 9 缺乏自信的原因（二） 有悲觀情緒 。 如果一段時間業(yè)務(wù)一直不振，就會產(chǎn)生心情的不安與焦慮。 為推銷而訪問同學(xué)、舊友的時候，容易產(chǎn)生自卑感 因恐懼進行訪問時惹得對方厭惡。 以上所舉之例都足以成為推銷缺乏自信的直接或間接原因。 ? 注意： 給顧客減少損失也是一種利益！ ? E：證據(jù) — 包括技術(shù)報告、顧客來信、某報刊文章的報道、一幅照片、示范等?！? ? 問題：這種推銷介紹合適嗎？ 問題分析 湖南商務(wù)職院 23 ? 主要利益為 : 顧客類型 關(guān)心重點 應(yīng)推銷的利益 工業(yè) 用戶 節(jié)約 費用 ，增加收益 節(jié)約原材料；降低物耗及制造費用；提高產(chǎn)量、質(zhì)量、效率；增加收益等 中間商 重視 銷售及利潤 ，不重視產(chǎn)品使用價值 豐厚利潤、周到的服務(wù)、廣泛的潛在市場等 個人購買者 重視產(chǎn)品的 使用價值 使用壽命、方便、安全、衛(wèi)生、便宜、服務(wù)等 不同類型顧客對利益的要求 湖南商務(wù)職院 24 ? 方便做商品說明 。 FABE應(yīng)用優(yōu)點 湖南商務(wù)職院 25 ? ◆ 含義： 是 Attention， INTEREST， Desire，Action四個英文單詞的縮寫 ? ◆ 應(yīng)用步驟與技巧 ? ? 引起 注意 引起 興趣 ? 激發(fā) 欲望