【正文】 ：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項(xiàng)目操作方式182。 華彩咨詢簡(jiǎn)介23問(wèn)題的解決思路現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施利用現(xiàn)有資源對(duì)中糧美特目前的資源、能力進(jìn)行細(xì)致分析，充分了解輸入公司遠(yuǎn)景目標(biāo)信息，公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，制定公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略，并在企業(yè)操作實(shí)施企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部條件分析明確公司遠(yuǎn)景確定企業(yè)戰(zhàn)略框架競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)與選擇制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化策略制定政策 ,確定年度目標(biāo)配置資源企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制方案的設(shè)計(jì)流程24中糧美特發(fā)展方向的設(shè)想在 新業(yè)務(wù)開(kāi)展中，能夠取得成績(jī)尋找 新市場(chǎng)后，能夠在第一時(shí)間進(jìn)入，并能夠占領(lǐng)一定份額新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開(kāi)，并能夠取得快速的發(fā)展做到有所為，有所不為必要的時(shí)候能夠放棄部分業(yè)務(wù)中糧 美特的發(fā)展方向設(shè)想中糧美特立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找新產(chǎn)品市場(chǎng)25項(xiàng)目實(shí)施為公司帶來(lái)的主要成果和收益顯 性 成 果 隱 性 收 益?在改變公司物理模式的同時(shí)改變企業(yè)的心智模式，以達(dá)到更好的咨詢效果?通過(guò)變革管理，突破公司原有的慣性思維方式，提高整個(gè)公司的新型觀念的形成?在企業(yè)內(nèi)部搭建一個(gè)相互認(rèn)可、員工間協(xié)同配合的工作平臺(tái)，為企業(yè)的再次高速發(fā)展打好基礎(chǔ)?通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目組成員、管理人員的培訓(xùn)，互動(dòng)，為企業(yè)培養(yǎng)一支內(nèi)部顧問(wèn)隊(duì)伍，使他們掌握相關(guān)核心知識(shí)和技能，能夠持續(xù)推動(dòng)并不斷優(yōu)化新方案方案等文字資料?《項(xiàng)目操作手冊(cè)》?《中糧美特公司 現(xiàn)狀診斷報(bào)告 》?《中糧美特公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整體規(guī)劃》?《中糧美特公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》?《中糧美特公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略操作方案匯總》?《中糧美特公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理文件匯總》?通過(guò)項(xiàng)目過(guò)程中的調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、指導(dǎo)等活動(dòng)的開(kāi)展起到相應(yīng)的效果26目錄182。 雙方項(xiàng)目小組召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議167。 準(zhǔn)備前期調(diào)研的問(wèn)卷、提綱167。 行業(yè)橫向和縱向的價(jià)值鏈分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、優(yōu)劣勢(shì)分析? 競(jìng)爭(zhēng)模式和成功要素分析? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析項(xiàng)目工作方法167。 企業(yè)遠(yuǎn)景、使命的信息輸入167。 中糧集團(tuán)發(fā)展思路、發(fā)展方向等信息輸入167。 案頭研究主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《中糧美特營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略規(guī)劃》步驟一：制定公司營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略規(guī)劃55華彩營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一般操作流程市場(chǎng)定位分析 細(xì)分市場(chǎng)選擇 區(qū)域市場(chǎng)策略 定價(jià)策略分析167。目標(biāo)市場(chǎng)選擇167。代理模式利弊分析167。零售終端價(jià)格控制167。 差距分析167。 客戶卡的基本資料對(duì)客戶基本情況的了解建立客戶交易過(guò)程的資料了解客戶的發(fā)展趨勢(shì)69階段五：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案規(guī)劃步驟一公司戰(zhàn)略管理方案步驟二項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作70? 規(guī)劃公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)? 規(guī)劃公司營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案? 確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程167。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介72預(yù)算執(zhí)行報(bào)告審計(jì) /檢核報(bào)告戰(zhàn)略反思報(bào)告年度運(yùn)營(yíng)報(bào)告戰(zhàn)戰(zhàn)略略反反思思體體系系 年年度度運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃劃體體系系 預(yù)預(yù)算算與與控控制制體體系系 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告73? 在整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)期截止前，華彩將提交項(xiàng)目手冊(cè)，并與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫(xiě)的材料，研討如何將所取得本次成果進(jìn)行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作? 深化工作將是華彩提供的先進(jìn)管理理念、管理方法在集團(tuán)中生根發(fā)芽的保障? 將過(guò)程中所有事項(xiàng)進(jìn)行交接，以確保公司在未來(lái)能夠深化這一體系167。 項(xiàng)目操作方式182。項(xiàng)目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響；公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員；項(xiàng)目工作小組成員共同參與項(xiàng)目的全過(guò)程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過(guò)程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專(zhuān)門(mén)的人才；加強(qiáng)系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。在咨詢實(shí)施過(guò)程中不僅幫助客戶建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問(wèn)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅(jiān)力量 。 華彩咨詢簡(jiǎn)介182。 三月 2101:30:4101:30Mar2121Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 01:30:4101:30:4101:303/21/2023 1:30:41 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/3/21 1:30:4101:30:4121 March 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 21 三月 20231:30:41 上午 01:30:41三月 211楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 三月 211:30 上午 三月 2101:30March 21, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。華彩所承擔(dān)的顧問(wèn)項(xiàng)目均以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題為特征和目的q華彩咨詢主張用咨詢的手法進(jìn)行企業(yè)管理– 華彩咨詢提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)不僅是為客戶提供有效合適的解決方案，更是在服務(wù)過(guò)程中將咨詢公司這套思考問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題以及實(shí)施變革的這種能力傳授給我們的客戶。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。同時(shí)注重客戶人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識(shí)的傳授在實(shí)施階段，咨詢顧問(wèn)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練。 華彩高級(jí)顧問(wèn)技術(shù)副組長(zhǎng)制定項(xiàng)目總體方案和工作計(jì)劃，組織項(xiàng)目實(shí)施、推進(jìn)，對(duì)小組成員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項(xiàng)目小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對(duì)項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。 小組討論167。由于一開(kāi)始搜集客戶資料，或剛接觸客戶時(shí)，并不可能洞悉客戶的 “相對(duì)優(yōu)勢(shì)因素 ”，而這只能在與客戶的接觸中不斷深化認(rèn)識(shí)。 在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶的管理定位167。分銷(xiāo)商盈利模式167。相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析167。市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇167。 案例研究167。 領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點(diǎn)訪談167。 專(zhuān)家、研究機(jī)構(gòu)訪談167。 市場(chǎng)規(guī)模（銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售數(shù)量、平均利潤(rùn)率）167。 項(xiàng)目工作報(bào)告、管理辦法167。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目操作方式182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。q本建議書(shū)詳細(xì)介紹了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、項(xiàng)目步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體項(xiàng)目的順利操作進(jìn)行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。q本咨詢建議書(shū)的目的是以雙方的進(jìn)一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢項(xiàng)目的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，并就項(xiàng)目整體的策劃、顧問(wèn)人選及費(fèi)用等問(wèn)題與中糧美特公司進(jìn)行溝通。 項(xiàng)目操作方式182。 華彩咨詢簡(jiǎn)介4中糧美特－－ 國(guó)內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專(zhuān)業(yè)企業(yè)之一1992。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。 此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 項(xiàng)目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法達(dá)成共識(shí)167。 細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成167。 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶訪談167。 案例研究167。 差距分析167。市場(chǎng)預(yù)測(cè)167。損益平衡銷(xiāo)量分析167。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分167。 根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定 “ 客戶吸引力指標(biāo) ” ，形成初步的大客戶識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)167?？蛻粑ο鄬?duì)優(yōu)勢(shì)低高低 高大客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā) 客戶機(jī)會(huì)主義客戶維持關(guān)系客戶62大客戶開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)主要工作? 收集和分析市場(chǎng)需求信息? 收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息? 分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)– 增長(zhǎng)率– 需求變化– 技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)研? 對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分– 按地區(qū)– 按對(duì)產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等 )– 按產(chǎn)品品種– 按價(jià)格敏感度? 對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求? 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門(mén)進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 – 技術(shù)可行性 – 生產(chǎn)能力 – 庫(kù)存 /交付能力– 原材料的充足程度等 ? 評(píng)估獲利可能 – 原材料成本 – 生產(chǎn)成本 ? 定價(jià) :與其它部門(mén)合作確定價(jià)格– 市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比– 最低可接受價(jià)格 – 最佳價(jià)格? 設(shè)定獲取目標(biāo)客戶的具體目標(biāo)– 數(shù)量– 產(chǎn)品品種– 利潤(rùn)? 與集團(tuán)高層管理人員溝通并取得對(duì)營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售目標(biāo)的批準(zhǔn)? 選擇與客戶聯(lián)系渠道? 選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具– 提供樣本– 現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)，等? 選擇財(cái)務(wù)工具 – 信用擴(kuò)展– 優(yōu)惠支付? 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售計(jì)劃– 時(shí)間安排– 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售成本– 市場(chǎng) /銷(xiāo)售資源配置客戶調(diào)研 價(jià)值定位 目標(biāo) 制定工作計(jì)劃示 例63大客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：– 行業(yè)廣告– 新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)）– 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸?lèi)目錄– 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類(lèi)管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介